广交会第一期结束后，有意向的外贸客户已经要去外贸公司参观洽谈了。那么，对于外贸企业而言，客户来访怎么做好接待？跟客户开会聊什么促成成交？有哪些细节需要注意？
跟外贸销冠学接待客户，聊完就签单！超全攻略赶紧收下~
一、接待前准备
1.做好背调
了解客户，包括客户的详细资料、公司背景、公司实力、经营状况、经营范围、客户此次来访的目的、主要对什么感兴趣。还要了解一些该公司的股份结构，还包括该公司的经营状况、技术水平、近三年的公司资产和负债情况。
详细了解外国谈判人员的具体情况，包括年龄、学历、爱好、健康状况、在外国公司的职位、在商业史上的表现、对投资项目的兴奋程度。调查客户性质，客户来之前就需要对客户进行一些评估，是哪国人？是零售还是批发？网站是什么么内容？针对于哪些产品？区域市场在哪等等。
了解客人的宗教问题，以便接待客户。同时要多了解客人国家习俗、习惯和喜好、注意细节、对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问的时候至少也应知道一点，这些知识都能赢得客人对我们的一些尊敬。
2.了解客户来访情况
我们需要确认客户的到访时间，同行人数，是否需要共同用餐，是否需要安排接机，根据情况协助客户预定酒店，是否需要推荐一些周围游玩攻略。
如果客户需要我们协助预定酒店，则需要了解他们能承受的价位，他们路线安排以确定合适的酒店地址，客户的人数和房型，是否吸烟等。
根据客户的情况，提供一些可以选择的酒店建议，最好提供相应的网址，让客户自行确定最终下榻的酒店。
3.准备样品以及产品目录册
样品的重要性大家都知道，我们一定要把会议中需要的样品提前准备好，不能有瑕疵，确保能够正常工作，有时候客户会现场直接测试使用样品。
除了客人感兴趣的样品，我们也可以准备一些其他的样品，作为备选给客人参考。
我们要准备充足的目录册，产品资料，确保每一位到访的客人都有一份。另外我们可以在会议室备好咖啡、茶水及一些小饼干糖果之类的。
4.PPT内容
我们要提前把资料放到会议室的电脑上，保证当天能够正常使用，包括企业演示文稿的准备，以及客户相关需要展示的文件资料，自己公司的实力资料等。
企业介绍PPT的内容建议：
①企业的竞争优势、市场分析、合作伙伴；
②清晰的组织结构图；
③客户服务流程、企业服务标准、投诉渠道、处理流程；
④研发队伍的实力、历史荣誉、样品室的参观、负责人的资历介绍、荣誉证书、各种认证。
5.准备礼物
我们还可以根据客户的重要性，来判断是否需要准备一些礼品之类的。礼品不一定要非常贵重，其实欧美大部分国家的客户，很喜欢那些有中国传统风格的礼品。
如果是项目对双方都很重要的，我们可以准备点有纪念意义的礼品，毕竟这个是外面买不到的。
二、接待前准备
1.会务洽谈
引领客户在会议时入座，准备茶水，交换名片自我介绍，播放PPT幻灯片，进行公司和产品介绍。
会谈内容除了公司介绍、实力展示、合作客户等还包括：
对于过去的合作订单/产品项目的反馈，过往一年订单情况的汇总，与上一年销量的对比，过往客诉/目前合作的痛点难点/目前对接团队的配合度；
对于目前的报价/样品的进展，目前待确认的技术规格/订单细节是否可以当场敲定；
双方互相做presentation，更新彼此最新的公司介绍产品规划/新技术/未来营销方向，探讨除了现有业务之外新的合作点和增长点。
2.关注客户反馈
关于交换名片，如果在客人很多的时候，我们不一定要收到名片后马上整理起来，我们可以根据客人落座的顺序依次摆放好，这样在交谈的时候我们也能够知道他的职位以及关注的点。
在讲解公司介绍的时候，我们不要一味的自顾自的说，在讲解的过程中看看客人的反馈，是否有什么疑惑，或者哪些点感兴趣我们可以重点讲解。
3.高效洽谈
在讲解完之后最重要的洽谈环节了，了解客户的关注点，并分享我们的方案，在洽谈环节的时候，除了我们解答客户的问题，千万别忘了，我们也要从客人那里收集到我们之前没有的信息，以便我们更好了解客户，调整我们的策略。如果能够在会议上敲定的订单细节，尽量在会议中完成，以便后续快速成单。
4.会议记录
会议记录很重要的，防止我们遗漏某些信息，毕竟大部分时候的会议时间会很长。而且对于会后的复盘也是非常有用的，至于是否需要录音笔，这个就看个人需求了。
三、参观工厂
如果公司有工厂可以带客户参观下，增加可信度与实力证明。在带领客户参观工厂的时候，我们最好是按照整个生产流程来参观，以便与客户更好的理解这个生产过程。
另外在参观的过程中，我们可以重点带客户，了解整个生产品质的把控，来料检验，生产线上半成品的抽样检验，以及最后的成品检验、检测的数据、内容、设备等等，当我们把一套完整的品质把控，呈现在客户面前的时候客户也会明白我们对产品质量的负责程度。
如果我们有研发部门，我们也可以带客户看一看，让客户明白我们一直有在做新品的研发或者产品升级。
四、拜访结束
参观结束后，我们可以根据情况，看是否需要赠送礼品。
不要忘了咨询客户是否可以拍照，包括人员合影、外商与我们公司/工厂的合影等，这些资料以后很有用处。
尽量亲自再把客户送到机场或者指定的地方，有些客户不喜欢麻烦人，这样送至酒店即可。
对于我们外贸人来讲，客户走了不代表工作结束，我们要复盘，整理会议记录，将我们双方已经达成一致的内容，整理成文件发送回给客户，以便快速成单，并在邮件中对客户的来访表示感谢。
