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情感分析
文章导读
    作为一个美国人,我每年都会收到很多来自中国的圣诞问候,这让我很恼火,因为我是犹太人!欧洲人,尤其是西欧人,喜欢一定距离的交往。如果要进入美国市场,美国的秘书很重要。

    Business Etiquette & Manners

    礼仪及举止

    ● 握手及打招呼

    - 女士握手大多过于纤细温柔,再自然大方些,能给对方传递自信和可靠的感觉。

    - 跟买家打招呼的时候,英文的语调需要持稳,不要每句话往上挑,容易给人不够稳重的感觉。

    ● 面对面交流的时候

    - 女士要尽量少一些小动作,如拂刘海、身体晃动;

    - 男士不要发出咂嘴巴的声音,手指不要乱点。要有意识去控制自己的动作。

    If you are not fidgeting, you look very tall.

    ● 到底叫客户名,还是加上先生女士?

    Do you want me to call you Tracy or Ms. Qi?  

    Ask them!不要自己猜,问客户,你想我叫你齐小姐还是叫你Tracy。她如果说:call me Tracy,那么以后你就可以叫她Tracy。如果她没说,永远不要主动叫她Tracy.

    ● The charm of a lady.

    女士做销售是一个天生的优势。Women and children are easy to approach people.

    要跟外商打交道,要mature。要做lady,而不是girl。这样才能赢得平等的话语权。

    ● 客气一点,礼貌一点

    客气:Could you please…? I would appreciate if …. Do you think it possible that …?

    给别人留余地:If I am too fast, please let me know. Correct me if I am wrong.
    别人不回你邮件怎么办?Don’t be too aggressive.

    ● 关于宗教和跨文化

    Stay away from religion if you are not their religion. 如果你不是那个宗教的成员,就不要跟那个宗教的客户扯宗教的事情。如别没事给别人发圣诞贺卡。

    Stay away from culture references. 别有事没事扯诸如“听说你们文化……,听说你们那里的人都喜欢……”等容易冒犯别人的话。如: Oh, you are Jewish, you must be smart, you must love money.

    In all, religion is about a community of people.宗教是一群人的狂欢。如果你不是这个宗教的成员,无论你读过多少关于这个宗教文化的书,你始终是个局外人。就如同你要嫁个阿拉伯人,你就得加入伊斯兰教一样。宗教很敏感,最好不要去触碰。作为一个美国人,我每年都会收到很多来自中国的圣诞问候,这让我很恼火,因为我是犹太人!我们根本不过圣诞节!所以,关于节日的祝福,也建议大家不要发跟宗教有关的祝福(no greeting about religious holidays),最保险稳妥的节日贺卡是:新年、国庆、妇女节、儿童节(如果你的客户有kids的话) 。

    ● 关于送礼

    Always buy westerners’ kids gift。对欧美人来说,family is important.给小孩买礼物总是最好的,如果对方没有小孩,给他的侄子侄女买也行。If their kids are happy, they will be happy。老师建议可以给你的欧美客户的小孩送储蓄罐,一来培养他们的理财意识,二来每天都可以看到,提醒对方你的存在。

    ● 气哄哄的客户

    如果展会上看到脸色阴暗的客户,不要嬉皮笑脸的去打招呼。可以很随意很自然地跟他搭话:Tough day, isn’t it? 只要他跟你说话了,你就有机会了,但是记住别太着急销售,人都是有警惕心的,要step by step,自然地谈话。

    如果你跟他搭话,他依然很生气,甚至不理你或者说很难听的话,then he is rude. Forget about him, you can never win all people.

    ● 美国和欧洲的差别

    美国人营销做的很成功,倡导very relaxing, very friendly。销售人员每个人都非常热情,笑得嘴都快咧到耳朵。但是欧洲人更喜欢decent smile(微笑),他们私底下会认为美国人的那种笑是crazy smile。

    欧洲人,尤其是西欧人,喜欢一定距离的交往。

    Sales is all about philosophy and human nature. 销售就是研究人性。如何开发新客户,如何维护客户,销售少研究些技巧,多研究人性。人喜欢什么,人害怕什么。

    ● Affective Sales情感型销售

    通过主动握手(physical contact),与买家通过肢体接触,主动建立一种人与人之间的联系。如在展会上,做个主动跟买家握手的销售,你会脱颖而出。

    ● 在看厂的时候,show how much you love this company.

    骄傲地介绍你的员工,叫出他们的名字。如指着远处生产线上的工人:The lady has been working here for 10 years and she brought her family here.在办公室,介绍你的同事:This is Terry Wang. He is the sales manager. His annual sales is XXX(说说他的特点,业绩、工作时间长、家庭幸福美满等等,都可以说)。欧美的买家很乐意看到这些,因为他们相信,如果你的员工很happy,你的公司一定不错,你这个老板一定不错。他们的逻辑是:If you care about your company, you know your employees well.

    ● People love to feel important, feel to be decision makers.人人都希望受重视。职位越低越要尊重。

    如果要进入美国市场,美国的秘书很重要。常常问候她,给她一些小礼品,这些投资远比投资老板效果要好很多,她感觉到你对她的重视,就会想办法帮助你,有什么信息会第一时间告诉你。另外一个案例:不要动不动说你是No.1。因为你说你是No.1,别人会很自然地认为I am small, you won’t take good care of us.人人都想受重视!

    ● 在展会上,很多参展商会放一些糖果来吸引买家。

    方法很childish, but you will find lots of serious business men reach their hands for the candies!(这种用糖果诱导人的方法看上去确实很小孩气,但是很有用!你会看到很多表情严肃的大老板真的会伸手去拿糖。所以,销售其实就是关于人性的研究。人喜欢什么,你就做什么。推荐大家去看卡耐基的《人性的弱点》,真正地吃透这本书,研究你身边的人,你就会发现人性共通的地方。)

    (本文节选自焦点商学院《众老外说生意经》,转载请注明出处)

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/15405

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