今天在网上看到一个帖子；
标题是长期下单的外贸客户被同行抢了.....
博主她用以下四个方法，成功地抢回客户。
1.价格跟同行一样！
2.给客户搭建网站，给客户做独家代理，如果有当地的其他客户，她会让他们跟客户直接拿货。
3.给客户2%的回扣，但这个回扣是用在他下一次新订单里。（这样可以促进新客户持续下单，而不是只做一个订单又跑了。）
4.再送他10个免费产品当做礼物。
我看了一下评论区，大家纷纷感慨现在做个外贸人，不仅要会谈客户，会运营，还要会搭建网站。
卷得一匹啊！
看到这个贴子，我也点赞了。
业务为了拿下客户，她善于思考，能想出点子去搞定客户，让客户下单，这就值得竖起大拇指点赞。甭管啥法子，只要客户下单，你还有利润挣，就妥妥地棒棒！
每个客户情况，不能只用同一种方法应对千万种客户，善于思考，是优秀业务员的共同点。
我把这个案例分享给业务和学员，大家提出了几个问题，值得我们去考虑：
1.如果同行的服务好，价格便宜，质量也好，为什么客户又回头找她呢？主要是为了压价，还是因为两者对比后，觉得还是前任好，既想吃回头草又想要便宜。
2.这四个让利条件是否全部给到？有没一种可能，当你的价格跟同行一样，再附送一些小礼物，客户就回头了呢？
3.我们给客户高附加值，一定意味着我们的价格不便宜。若你价格便宜，又有高附加值，是否会给客户传递一个信息：你上一次的价格有很多水分。下一次订单，他可能还是会压价。
4.假如这次给客户建独立网站，他发现独立网站也就那么回事，对销售量没啥作用。那么下一次要来压你价格，同时还要求其他发附带福利，你还能继续提供吗？
我很喜欢孙子兵法里一句名言：不战而屈人之兵。能够不战斗而使敌军降服，才是最高明的。
谋攻篇，最后一句话是知己知彼，百战不殆，
在外贸中，若想做到不降价就可拿下客户，需要了解客户，同样也了解自己。
一.客户第一次下单，考虑第二次返单价格空间吗？
比如第一次，数量是100套， 报价10元；第二次数量增加到200个，报价依然是10元。
客户问为什么没有优惠？你说其实第一次报价已经按200的数量来报了。
客户肯定不信，怎么样都想要点优惠。
怎样让客户觉得他占到了便宜呢？客户觉得跟你合作愉快，最关键的是他觉得购买到性价比最高的产品，而且服务好。
这是需要技巧的。
第一次我们可以尝试采用区间报价，比如100-200件是11元 201-300件是10元。
绝大多数客户想要的是100件 10元价格，你不用一下子答应，可以来回谈，最终或许价格是10.5元成交。
B端采购，来回砍价谈价，其实也是一种乐趣。
以前我刚做外贸的时候，就喜欢定死价格，定好利润率，按一口价报。
后来，慢慢发现，这样会丢失很多跟客户互动谈价的还价，没有沟通，没有这个过程，客户会觉得少了乐趣。
好像谈恋爱，男女双方没了暧昧阶段就少了甜味。好比直接相亲结婚，女生瞬间觉得没那么浪漫了，没享受到谈恋爱的乐趣，亏了。
最重要是的客户会觉得没占到好处，心不甘情不愿的下单，甚至转头找别人下单。
学会创造机会，让客户觉得他占到了优惠。
前提是你对客户和市场非常了解！整个市场平均价是10元，你报价20元，十个供应商中你的价格最高，这样会很危险。
二、了解你自己的优势，你能提供什么服务给客户，是别人不能给与的。
昨天我在朋友圈无意间看到以前一个国内外贸公司的客户，他在20年向我询价，微信有聊，并且来回发了几封邮件。
我都被自己的骚操作给惊呆了！
我竟然直接跟客户说，你列出的问题我可以一一给你答复，但是很抱歉，我们应该做不到你想要的标准。
翻了翻邮件，发现对方是要求极其高的。我当时肯定觉得自己就一家小工厂，就算真的能把这个单子接下来，也要掉一皮，所以干脆婉拒。
做工厂的老板应该深有同感，有时候不是你不想接高端的订单，而是一张订单的生产，它是要经过很多步骤和很多部门配合的。
就拿打包装这一个简单的步骤，大公司成熟的公司，能够做到流水线，品测，严格把控毫米不差，没有灰尘等等。
小工厂呢，可能只有几个打包大叔阿姨，他们是计件工厂，不可能每一件都磨出花来做。
老板也知道呀，但他现在没那个体量做不到这个标准，先走量做起来，再一点点慢慢整改再成熟，他的优势是价格便宜。
同样的道理，对于只要求低价的客户，咱们跟他说什么高质量服务，并不能吸引他，因为超预算了，知己知彼百战不殆。
