作者：猫姐
此为公众号“奇来外贸圈”第137篇原创文章，预计阅读时间8分钟
半年前，我们公众号发表过一篇文章：《35岁外贸做得好的人，大部分都有这些特点》。
文中讲述了一位来自西北城市的外贸朋友，想来深圳工作。
但面对家庭、工作、个人成长等几个方面，她不知道如何去平衡，不知道如何去抉择，不知道该怎么办。
当时我给她提供了一些建议，也分享了一些我个人的生活经历给她参考。
后来，这位朋友并没有来深圳，依然留在老家继续做外贸。
时隔半年，她在偏远的西北城市，外贸能做好吗？她现在的状况怎么样？
今天，她给我们带来了她的工作复盘《2022年3月份总结》。
应这位朋友的要求，文中的客户所在地和产品均为化名。
请不要错过后半部分的复盘思路与方法！
希望接下来的分享，能让大家得到启发！
正 文
3月份是阿里巴巴新贸节，也是春天万物生长的季节。
作为外贸人，奋斗拼搏、努力坚持、自我总结、自我反省，才能如芝麻开花般---节节高！
我将从以下几点，来说说我的外贸职业生涯之—3月走过的路。
一．取得的成绩：
出单6个，分别是：
1. 印度：XX棉，
此客户是一位贸易商，在中国有货代，从去年开始合作到现在，从客户找我询XX棉，到后来我给客户主动推荐不同款式的XX棉、XX板等一系列材料。
客户也在努力帮我开拓当地市场，我们加微信又加WhatsApp。
每当客户比较着急的时候，总会从微信来找我，让我赶紧看WhatsApp。
这个客户打破了我们一贯的认知：印、巴客户价格低，会砍价，做不了生意之类云云。
虽然这是他们的特点，但是我们也要分客户、分产品等来看，做生意能做下来不容易。
如果客户刚好需要这个产品，而我们又在不亏本的前提下，为何不跟这些国家的客人做生意呢？
何况培养一个客户从小到大，更是难上加难。其中有主观原因，也有客观原因，种种原因导致我们跟客人做不下去。
作为贸易商，我们要不断跟客户有往来，不断帮客户解决问题，不断找更加优质的供应商来满足全球客户千奇百怪的种种需求。
其次，多加客户的联系方式，比如WhatsApp、微信、Skype、message等社媒工具，
以便跟客户后期能够沟通顺利，而不至于浪费时间或者错过重要的信息、或者给客户造成我们不重视他的感觉，而丢失这个客户。
2. 德国：XX板。
这个客户是阿里询盘来的一个重要的贸易商，在中国也有货代。
对品质要求很严格，从我们第一次接触到发样品相差1个多月。客户对样品很满意，但是缺少EN认证。
（这个认证从一开始我们谈的时候，他就一再强调。我给客户的回复，是我们会在3月份做出来，所以客户愿意让我们寄样品）。
期间，客户加我的微信，与他的货代，我们组成了一个微信群，各种问候和报价，降价等给客户的服务，真的是五星级的。
后来，供应商做出了认证，我满心欢喜发给客户，客户说不是他的客户要的那种认证。
我又找做认证的机构去问，客户也给了我他要的认证模板（是其他厂家的认证），问我们是否可以做他要的认证。
我问了认证机构，说需要9000多人民币才能做出来这个认证，而且不管过还是不过，都要那么多钱。
我也给客户说了，建议我们承担一半，客户承担一半。
由于客户已经有现成的供应商带有合格的认证，就暂时不考虑我们。
从这个客户这里，我认识到：多找优质供应商，是对贸易公司贯彻到底的一项政策，而且刻不容缓。
3. 马来西亚：XX板。
也是阿里来的一个询盘，是马来西亚当地一家投资集团，需要这种板。
第一时间加了WhatsApp。然后给客户寄样，过程很顺利，直到客户拿到样品。
（期间，发了样品之后 ，给客户第一时间查快递单号，隔两天就给客户查货到哪里了，服务也是五星级）。
客户拿到样品之后，给我发了图片，说他要的是次等货。问我有没有次等货，我说有。
客户说为何不寄次等货来。我尴尬地笑了。
然后我给客户拍了我们的次等货图片过去，客户暂时没有理会我。
继续跟进客户，考虑给客户再次寄样。这次运费由我们自己出。
再次跟进客户，依然是五星级服务，合适的客户绝不能丢掉。
从这个客户得知：深挖客户的真正需求很重要，不能寄跟客户需求不相符的样品或者产品。
4. 美国:XX板。
客户三月末的某个晚上来询盘，直接给我打电话。
我也第一时间给客户算好了价格，只是没有报运费，因为我知道，这个产品的运费是货值的三倍，暂时不能轻易报价，说第二天再次跟货代确认运费。
期间，也建议客户拿样，但客户暂时不要样品。
我了解到客户是当地的大型材料生产商，豪车、工厂不少。我特别心动，想着要好好跟进客户，激动得不行。
第二天，我再次给客户算价格，运费依然没有报价过去，客户说那就先寄样吧。
给客户起草订单，样品运费让客户付，客户很快付款，特别有诚意。
第三天，我终于把运费算好给客户发过去。客户表示运费很贵，又给了我另外的港口，运费便宜了大概5千美金的样子。
客户还是觉得贵，说自己还不如开工厂算了，运费那么贵，让我给他采购设备，我表示很赞成。
只是不知道是不是客户的玩笑话，继续跟进。
5. 波兰：X纸样册。
客户从阿里来，问我有没有样品，第一时间加微信。
因为我之前就知道一家这类产品的供应商，他们有很详细的样册书。我建议客户拿样册书，不是一本，是五本，客户也愿意接受。
从谈单到下单只有半个下午的时间，特别顺利。
从供应商处得知，某国拿他们的样册书特别多，直接就发到波兰客户那边，然后波兰客户就选品，直接从他们那里订货。
继续跟进客户，希望后期能有大的收获。
接下来好好查下波兰市场有关这类产品和其他流行的产品。
6.美国，X纸。
阿里来的询盘。客户目标明确，需求两款X纸。
我第一时间给客户对接好厂家，并将两款产品图片发给客户，跟客户加微信，做合同，大概一个月的时间，成交。
发货的时候，厂家告知，一款有现货，一款需要做，客户很着急，先发了一款，另外一款继续跟进发货。
从阿里后台了解到，此客户是个Pro客户，需要继续深挖客户背景需求。
后期工作安排与思路
1，工作安排：
必须明确每天的工作流程，带有目标和逻辑去工作。
（1）每天上班，第一时间浏览平台询盘，重要的客户做记录，重点回复，在笔记本上牢牢记住客户的名字和国家、还有需要的产品，以便对客户加深记忆。
（2）RFQ浏览一遍，有重要的客户信息，赶紧报价发邮件、并整理客户资料。
（3）将平台的访客、站内、EDM、粉丝通等营销型的内容一口气做完，不要拖，拖着拖着就下班了，就忘记了。
（4）打开小满和谷歌，做重点客户的背景调查，郑重发邮件说明合作的愿望。
（5）产品知识的总结和学习，以及供应商的寻找，密不可分。不断学习产品，不断优化供应链区块，是每个贸易型业务员的使命。
（6）产品关键词整理，平台产品的优化，以及不同渠道、不同国家、不同市场搜集客户资料和行业资料来开发客户，也是每个外贸人不懈努力的使命。
2，工作思路：
根据每天的工作安排，重点抓以下5点：
1. 及时回复询盘，跟进重点客户，以及重点客户的背景调查和其市场调查。
从一个点挖出一串有用的资源（包括：客户资源，产品资源，渠道资源，行业资源等）
2. 每天的产品知识学习和供应商的寻找、优化，寻找产业带，不断发现新品。
3. 不断复盘之前询价客户和即将要下单而未下单客户，追根溯源，找到问题所在，从而解决客户担忧的问题。
4. 不断优化物流链，多浏览网站，多加货代，多询价对比运费。
5. 多看多听外贸知识，多学习做得好的前辈的视频和方法，不断实践....
猫 姐 寄 语
看完这位朋友的复盘，我只有一个感觉：认真有目标的人做事，所向披靡。
同时，我很高兴地看到，她留在老家西北城市，依然可以做好外贸，且能做到工作与家庭兼顾。
这次，我只给她提了2个简单的建议：一，正确的事情反复做，二，多渠道拓展客户开发，不局限于一个平台。
看完我的建议，她给我回了以下这条短信：
“西北城市条件不怎么好，但自己在哪里都要做好。如果能在这片贫瘠的土壤里结出硕果，其实比外面更加强大。就算以后再走出去，自己也不会差到哪里去！”
多么朴素而充满力量的文字，让我忍不住为她加油和点赞。
我想起了自己曾经看到的一段文字：“时光不负有心人，等你埋头走了很长的路，抬头就可以看见满天星辰。”
我在南方的深圳，遥祝，未来一切都好！
END
