外贸客户资源就像散落的珍珠，不分类就会杂乱无章 —— 想跟进时找不到重点，想激活老客户时摸不清需求。科学的客户分组不是 “简单归类”，而是 “按需求施策、按价值分配精力” 的前提。以下 8 个分组维度，从 “基础属性” 到 “合作深度” 层层递进，帮你把客户资源变成 “可盘活、可深耕” 的资产。
一、按地域特征划分：精准匹配区域需求
不同地区的客户，采购习惯、偏好产品、合作模式天差地别。按地域分组，能让你的跟进策略更 “接地气”：
北美市场：美国、加拿大客户重视合规认证（如 FDA、UL），偏好 “小批量高频补货”，可重点推送带认证的标准化产品；
东南亚市场：泰国、越南等国客户更关注性价比，对起订量敏感，适合推荐 “低成本试单款”；
中东市场：沙特、阿联酋客户注重品牌和售后服务，且受宗教节日影响采购节奏（如斋月前后需求激增），需提前规划备货；
欧洲市场：德国、法国客户对产品细节（如环保材质、包装设计）要求严苛，跟进时要附上详细检测报告；
非洲市场：尼日利亚、肯尼亚等新兴市场客户，更在意 “付款灵活性”（如信用证分期），合作初期需做好风险把控。
按地域标签分组后，发开发信、推新品时能精准匹配区域需求，避免 “给中东客户推无清真认证的食品” 这类低级错误。
二、按客户身份定位：锁定合作的 “正确打开方式”
客户的身份决定了合作模式 —— 是做经销代理，还是 OEM 代工？清晰分类才能避免 “对牛弹琴”：
经销代理商：需要 “区域独家授权”“价格保护”，跟进时要强调 “市场支持政策”（如广告补贴、售后培训）；
OEM 合作商：关注 “生产能力”“定制周期”，需重点展示工厂的柔性生产线、打样速度（如 “7 天出定制样品”）；
工程直接客户：比如建筑公司、工厂，采购多为 “项目制”，需突出 “批量供货能力” 和 “工期保障”；
零售商：街边店铺、电商卖家，偏好 “小批量混批”，可主推 “爆款组合套餐” 降低采购门槛；
维修商：需要 “配件供应”，跟进时要强调 “库存深度”（如 “常用配件现货秒发”）。
三、按询盘来源溯源：判断客户 “真实意向度”
客户从哪来，往往藏着他们的合作动机。按来源分组，能帮你调整跟进力度：
展会客户：面对面聊过、看过样品，意向度最高，需 48 小时内发 “会后跟进函”（附当面讨论的细节）；
社交媒体客户：从 LinkedIn、Facebook 来的客户，可能先关注 “品牌调性”，可多发工厂实拍、客户案例建立信任；
B2B 平台客户：多为 “比价型”，需在报价时突出 “差异化优势”（如 “比同行多 3 个月质保”）；
主动找上门客户：通过官网、朋友推荐来的，往往带着明确需求，要第一时间回应 “您要的 XX 产品，我们有现货，发您报价单？”
投放渠道客户：点击广告进来的客户，可能对 “促销活动” 敏感，可附带 “首单折扣” 刺激转化。
四、按成交阶段分级：像 “剥洋葱” 一样推进合作
把客户按 “离成交的距离” 分组，能避免 “对刚接触的客户逼单”“对快下单的客户太佛系”：
4 星（订单客户）：已成交的客户，重点做 “复购激活”（如 “根据您上次的采购，这款升级款可能适合您”）；
3 星（样单客户）：付了样品费、在等测试结果，需每周跟进 “样品反馈”，主动提供 “批量订单的优惠方案”；
2 星（重潜客户）：多次询价、问过细节（如认证、交货期），但没下单，需破解 “卡点”（如 “您担心的海运时效，我们可以走快船，比原计划快 5 天”）；
1 星（普潜客户）：仅简单咨询过，需求模糊，可每月发 1 次 “行业资讯”（如 “您所在市场的 XX 产品最近关税下调了”）保持存在感；
0 星（无潜客户）：明确表示 “暂时不需要” 或需求不匹配，可标注 “6 个月后再排查”，避免浪费精力。
五、按利润贡献排序：把精力花在 “高价值客户” 身上
不是所有客户都值得 “同等对待”。按利润贡献分组，能帮你聚焦核心资源：
A 类（头部客户）：年采购额超百万、付款及时、返单稳定（如大型连锁集团），需配备 “专属客户经理”，提供 “优先生产、定制包装” 等特权；
B 类（潜力客户）：中型连锁、年采购额 30-100 万，可通过 “季度拜访”“新品优先试销” 推动升级为 A 类；
C 类（基础客户）：批发商、年采购额 10-30 万，重点做 “标准化服务”（如固定报价周期、常规物流方案）；
D 类（长尾客户）：小零售商、采购零散，可通过 “自助下单链接”“混批套餐” 降低服务成本。
六、按返单频率画像：判断客户 “忠诚度”，激活沉睡资源
返单频率直接反映客户的 “依赖度”。按频率分组，能针对性做 “留存动作”：
高频返单客户：每月 / 每季度固定下单，是 “稳定基本盘”，可主动推荐 “升级款”（如 “您常买的基础款，我们出了带智能功能的新款，测试价给您”）；
低频返单客户：半年以上才下单，可能同时合作多家供应商，需用 “独家优惠”（如 “老客户专享价，比上次低 5%”）增强粘性；
沉睡客户：1 年以上无动静，可发 “唤醒函”：“整理客户名单时看到您，最近还好吗？我们新出了 XX 产品，适合您所在的澳洲市场，要不要了解下？”
七、按产品需求匹配：避免 “乱推产品” 惹反感
客户需要什么，就给什么。按产品应用 / 型号分组，能让推荐更精准：
做电子配件的，可按 “手机配件客户”“电脑配件客户” 分组，推送对应品类的新品；
做服装面料的，按 “运动服客户”“正装客户” 分组，前者推 “透气速干款”，后者推 “抗皱免烫款”；
发产品信息时，加上一句 “记得您之前采购过 XX 型号，这款升级版在 XX 性能上做了优化”，让客户觉得 “你记得我的需求”。
八、按跟进状态提醒：别让客户 “在列表里沉睡”
客户跟进最怕 “一忙就忘”。按跟进时间节点分组，能倒逼自己 “及时行动”：
7 天内未跟进：刚接触的客户，需发 “初次沟通后的细节确认”；
30 天未跟进：有过互动但没进展，可发 “行业动态”（如 “您所在市场的 XX 政策变了，可能影响采购成本”）；
90 天未跟进：接近沉睡，需用 “优惠钩子” 激活（如 “清库存活动，您之前关注的 XX 产品打 8 折”）；
已成交客户：按 “售后节点” 跟进（如 “货收到 1 个月了，使用顺利吗？有任何问题随时找我”）。
最后想说：
客户分组不是 “一次性工作”，而是 “动态调整” 的过程 —— 一个客户可能从 “东南亚零售商”（地域 + 身份），变成 “3 星样单客户”（成交阶段），再升级为 “A 类高频客户”（利润 + 返单）。定期（建议每月）更新分组标签，才能让你的客户资源 “越盘越活”。记住：分组的终极目的，是让每个客户都能 “被正确对待”，既不浪费精力在低价值客户身上，也不错过高潜力客户的合作机会。
