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在外贸谈判过程当中,我们经常会遇到topic,包括如何介绍产品,如何讲价,如何去谈交期,如何去打电话给客户。

做了这么久的外贸,这些谈判技巧你掌握了么?

这些都是我们在谈判过程当中,经常会遇到的问题,那么我们可以举个例子,一个一个跟大家分享一下。首先关于价格,一讲到价格,很多企业家就会头疼,那客户十个有九个都会说我们价格贵,都喜欢跟我们讲价。有没有什么好方法,可以让我们更好的跟客户沟通。在讲价之前,要同学们做一件事情,就是首先你要去了解一下你同行的价格。

起码客户在说你贵的时候,你自己心里有数,比如说你对比了同行的价格以后,我们家处于同行水平的中下。

那当客户在说你很贵的时候,你那心里面就有数了,那很可能就是一个幌子,对吧。所以知己知彼,还是要知道同行的价格,那么我们具体应该怎么去讲价呢?那我以一个案例来跟大家说明一下,比如说现在我们去卖一个产品,比如说一个杯子,那您的价格那是1.12美金,您的竞争对手的价格是0.89美金,看起来是不是您的比较贵呀。

好了于是客户就想跟您说,上一家供应商报的价格比你低哦,你如果可以更低的价格给我,那么我就考虑跟你买了,到这个节骨眼的时候,我们很多的卖家就还开始这样谈判了。比如说他会跟买家说,您看一下质量,那质量是不一样的,那一分钱一分货,或者说要么你把这个数量提高一点,那么们价格就可以低一点了。

同学们你发现刚才那些说辞,其实都是从卖家的角度,去进行谈判。那请问你从卖家的角度去谈判,买家能听的进去吗,你叫他加多这个数量,最后获益的还是你。

你叫他看质量,说实话到最后final run的时候,其实客户最后可能是二选一或者是三选一。到了最后一个节骨眼,这两三家的质量,对他来讲其实他都能接受,只不过是8085分和90分的区别而已。你们三个都已经过了60分,都已经合格了,在咱们谈价格的时候,你完全从你卖的角度跟客户谈质量。那可想而知,这个效果肯定不是很明显,所以说我们在谈价格的过程当中,一定要买的端的角度出发,那别人才能听得下去。

讲价有非常非常多的一个办法,那今天教大家一个最容易落地的方法就是成本构成法。举个例子,老师想问一下,买家他问这一个卖价,是不是买家这次采购的总成本,很明显不是,总成本只是第六,products total amount。他只其中的一个成本构成环节,那就是说,虽然我们在第六个环节。

比我们的竞争对手价格高了,但如果在其余的十一个环节当中,这个让客户付出的成本,比竞争对手低的话,那我们总成本是不就帮客户省钱了,这就叫做站在买家的角度。我以我的产品为例,跟大家举个例子。比如说我们家的产品由于加了氧化铝,耐用性更强,那么它的这个保质期就是产品的寿命,是一般没有加氧化铝的产品大概两到三倍。

在这个情况下买家就会有一个选择了,你可以跟这个企业买,那个能一年之后你就要从新去返单。但他选择了跟我买之后,由于这个生命周期的增加,那他可能是两年或者是三年再跟我去下单购买。

第八个delivery costs这一块,你就已经帮可会省下了他的成本,总成本就帮客户降低了,那这就叫成本构成法。

我们只要找到其中的一个点,能够帮客户这次采购,去降低他的成本的,那么我们的买价稍微高一点点,那么也没有太大的问题,打钩的这几个因素就是你可以去找的切入点,那么在这边呢同学们你就可以记住。你的selling price,不等于客户这次采购的总成本,所以总成本的构成因素就是你很好去谈判价格的因子和切入点了。

这是我们谈判价格的一些技巧,那当然非常多,还有其他的,比如说像们机遇学心理学的登门槛效应啊,价格归零法等等。那这些有机会的话,线下在跟大家一起分享,好我在看一下另外经常见到的谈判主题,是什么呢?

就是谈交期了,那比如这个客户说我要这个杯子,但是我好急急,因为我是做促销用的,我要多少天之内要收到,如果我收不到话我的这个促销就不用干了。

所以这个客户强调交期,那这时候就是一个交期在谈判了,如果你只是简单跟客户保障,交期我是能完成的,那么客户可能还是会不相信。

那这个时候我们加入一些什么因素,能够让我们的谈判交期更有说服力呢,就是咱们的信保。为什么这么说,信用保障服务他其实是保障买家的货物质量,资金安全和交期,当你去跟买家保障,你的货物一定能如期完成时候。

那买家可能还是存在疑虑,但是如果你跟他说,咱们可以做信保订单,那如果一旦我延误了你的交期,这个信用保障订单投诉机制,就会让我赔钱给你。所有说一旦你有任何的损失,也都能够获得赔偿,你这么一说买家是不是更放心了。这个就像我们去买东西,有提供一些售后服务,就是一个道理。

所有你单单说能如期完成,对买家来说是不够的,你为了让这次谈判可以更成功,你再加入咱们信保保障条件。

那么这么做一来可以增加你信保的权重,你的这个电商服务分,二来能够让买家更加的信服,所以说一旦我们遇到交期谈判时候,你不妨用信保来进行谈判。那在比如说,我们经常也会跟客户打电话,打电话这件事情啊,要提醒大家们一定要注意。除了你要注意这个时差的区别,一定要再注意多做一个动作叫做预约。

为什么要做这个动作呢,同学们你反不反感,每天收到的电话营销打电话来问你,小姐你要不要买楼啊,你要不要买车,买保险啊。你一听到是不是就想把电话给挂掉,而且非常的生气非常的烦躁。所以如果你没有经过客户的同意很茂茂然的打个电话给客户,那客户也会有这种电话营销的感觉。那所以说如果我们要打电话之前,你可以发一个信息,或者是社媒的留言,或者是一个邮件

告诉客户听我在您的当地时间,大概几点钟给你打一个电话,交代什么样的事情。如果你多做这样一个动作,那么买家就会对你的服务更加的满意,并且也体现出你的专业度。

那么打电话的过程当中,我们还可以注意一点,如何跟买家进行一个礼貌的沟通,那这边也简单的做了一个案例,给大家看一下。最重要的是自报家门,让买家知道你是谁,然后说重点,其他的细节看邮件。

那这个就比较好了,好那我就不一一念了,同学们看了之后,也可以马上落地到你的工作当中,尝试跟客户预约一下,并且再打个电话。看一下这个技巧,能够得到一个落地了没。所以说我们在谈判的过程当中,有非常多的主题,那每一个主题,都有一个它的谈判技巧,那由于这个时间的原因。

老师也分享了每个主题当中,比较核心,或者说比较容易落地的一个方法,那希望你们也可更多的去练习。俗话说条条大路通罗马,最后提醒大家一点,我们去谈判,也就是跟客户去博弈。回答客户的问题,但你永远要记得回答客户的问题不一定是直线回答,是可以曲线回答的。曲线回答是往有利于自己方向的地方去回答,而不是直接告诉客户一个答案。

而这个答案还要不利于自己,所以说在这个外贸谈判过程当中,还是需要大家多多练习的。那么今天我们的课程就分享到这里。总结一下我们今天所学,最后一节的外贸谈判,我们通过了这一个价格谈判、交期谈判以及我们最后的一个电话,跟客户如何沟通,预约这一块都给了大家一些技巧。

那么提醒大家,一定要在我们工作当中多去尝试,多去总结,多去练习,那么你才会有一个很好的提升。那到这节为止,那我们第二阶段进阶篇就全部已经分享完毕了,同学们如果对整个阶段有任何的问题,也欢迎在留言处跟老师进行沟通。

课程总结:

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