今天我要跟大家分析一下，买手选择供应商时考虑的内容。
因为很多业务员都觉得跟客户打交道很头痛，根本不知道对方在想什么。
大多数时候，谈着谈着对方就失踪了，不回邮件了。
但很多时候也不知道是什么原因，可能一切很顺利，样品也确认，什么都满意，但客人就是不下单。
也有一些，可能展会上谈得好好的，去公司拜访谈得好好的，但回去以后，客户就此消失，人间蒸发再无下文。
这种情况很多。
01|价格不是唯一
大部分业务员都会简单地认为，跟买手谈不下去没法成交，很多时候就是价格问题。
因为很多时候买手都会说，你价格太高了，跟你讨价还价。
甚至你问目标价，他会杀一个很低的价格，你这边又做不到。
你就会觉得，唉呀，我们是贸易公司，我们需要在工厂价格上打一些利润，很多时候价格我们是竞争不过别人的。
当你是工厂的时候你就会去想：唉，还有比我更便宜的工厂。
还有一些同行，可能用一些更烂的东西，更低的价格去拼价格。
我们很多项目拿不下来，是因为客户一味只盯着价格，很多客户就关注价格。
然后你就慢慢地，把自己的思维钻到了牛角尖里。
你就会觉得，要么就是价格问题，要么就是 buyer 不喜欢跟贸易公司合作，喜欢直接找工厂。
如果你这样想，就说明你的思维已经陷入了一个误区。
其实不是这样的，不是这么简单。
因为我自己做过 buyer ，我就想来告诉大家，其实非常重要的一点大家都疏忽了。
买手为什么要选择你，或者买手为什么不选择你，很多时候是有原因的。
大家不要简单认为，买手跟你在价格上谈不下去，或者最终找别人合作，就是因为价格不好。
No，没那么简单。
诚然价格是一个很重要的因素，但我想说的是，价格并不是唯一的，价格只是其中的一个重要的选项，但不是绝对选项。
02|买手会选择
最合适最靠谱的
其实可以举一个很简单的例子。
比如女同胞在淘宝上买一条连衣裙，对于某一款你心仪的衣服，你去淘宝上搜，我相信各种价格，从低到中到高都有，从一两百到几千都有。
嘿，问题就来了，你怎么选择？
有一部分人，比如不差钱的，她可能说，我就买最贵的，或者我只买专柜正品。好，你可以花一个很高的价格去买。
但是大部分上网购物的人，她不会买最贵的，也不会买最便宜的。
大家可以想想自己的购物偏好，你去淘宝买东西，你会选择最便宜的一家购买吗？
不会，你一定会选择一个，你觉得最靠谱的供应商去买。
诶，问题又来了，怎么样才是最靠谱的？
你可能会去看，供应商的销售额有多少，他是否卖了很多？卖的多说明靠谱的概率大。
除此之外，他写的描述，拍摄的精美图片，这些都是你很关注的。
甚至有一些会告诉你衣服的面料，衣服能够达到什么标准，说大家可以放心购买，不会对健康有害。
有些还会把广告做得更加花里胡哨，比如说把面料剪裁开来，或者说再给你来一个手工编织的图片等等。
就是把这些东西做得很精美。其实这是什么？
这就是业务员展示给客人的 presentation，他就是因为把这个东西做得很精致，让你一看觉得，嗯，这家还不错。
大家换位思考一下，是不是你买东西时，商家就是这么忽悠你的，让你觉得他是靠谱的，而价格你会在意吗？
会在意，但是你一定会在一些，你觉得靠谱的供应商里，选择你觉得相对低价的。
这就是你作为买手，你在生活中的采购偏好。在生意场上 buyer 选择供应商也是一模一样的。
因为买手是人，他不是机器，他只要是人，他就会有自己的主观判断。
当他把一个询盘发给几家供应商，在联系的时候，如果其中有一家特别出色，高效率。
邮件写得很舒适，四平八稳，没有什么废话，一看就是很专业很地道。
然后报价单做得很精致，基本上该说的所有的产品细节包装装箱量，涉及到的测试标准什么都有。
测试报告包括工厂的情况验货报告，全部都发给你。
这个情况下你做为买手，你会觉得，哇，这个供应商不错，非常专业。
你就会对他有一个好的印象。你会不会因为这个好印象，就给他下单？
未必，这个时候你要考量的是什么？产品，价格，付款方式这一系列的东西。
这个供应商是不错，但是如果付款方式太糟，起订量太高，而且价格太高。
别家感觉没有他们那么专业，效率也没那么高，沟通起来更困难，但是别家真的比他便宜好多。那 buyer 就要考虑这个问题了。
因为这不是买一个产品，我自己用一个东西，贵点无所谓，我喜欢就行。
这是生意，生意在意的是利润，是要选择最合适最靠谱的供应商。
这家很好，没错，但别家便宜很多，行，作为 buyer 要做的是什么？
可能会去跟不同的人接触一下，大家的样品我来看一下比较一下。
根据不同的样品，了解不同家的品质和具体情况以后，对应他们的价格，我再单独去谈，找寻个人认为最合适的供应商。
03|成为最优选项
所以说跟买手接触，买手是否选择你，价格重要吗？
很重要，但是价格是其中一个选项，还有其他很多的选项。
除此之外，你要知道你跟买手接触的时候，买手还考虑的是什么。
你的专业，你的素养，你这个人他是否值得信任。
也就是说，在他心里，你是否是一个优先选项，是否是在优先供应商选择当中的其中一个。
这一点很重要，因为买手可能不了解你的产品，你的公司，一切的一切可能他都不熟。
他只是一个陌生人，你也是一个陌生人，大家都是陌生人。
这个时候他能够感受到的是什么？他对你的第一印象，就是你写给他的邮件。
你的邮件本身，你字里行间表达出的你的思维跟想法，你邮件的专业性，你提供的资料。
然后你让他感觉到你对产品，对于行业，对价格的了解。
对于新接触的客人而言，你是你公司的一个对外的窗口，你公司所有的一切。
从客人的感受上来看，你就是你的公司，你们是合二为一的。
这就好比，你去住一个国际大牌的五星级酒店。这家酒店各方面真的很好，但可能你去的那天，正好前台某位服务员心情不好，跟你吵架了。
他的服务态度非常糟糕，让你很不满意。你可能会想，我以后再也不去了。其实是这家酒店的问题吗？不是，就是服务员的个别问题。
但是你会怎么样？
你作为客户，你就会恨屋及乌，因为不喜欢这个服务员，非常讨厌他糟糕的服务态度，你以后可能再也不会去那家店。
业务员面对客户也是一样的。当一个业务员的表现，让客户觉得很糟糕很反感时，他就会连带着反感你的公司。
所以当一个业务员做不下去，走了，换个业务员跟进，可能结果还是一样糟糕。
你要把这个客户拉回来无比困难，这就是有一个 bad experience 带来的后果。
买手考量供应商，最重要的是什么？是综合考量供应商是不是最合适的。
不是说他最喜欢你，他就要给你订单，他最喜欢你是一个很重要的因素。
但前提也是，在整体的供应商里面综合考虑，你是相对来说比较合适的，或者，不是最合适也是比较合适的一个。
