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情感分析
文章导读
    3售前销售要给客户一个值得信任的专业印象最后,作为售前销售,如何获取客户的信任也是一道难关。在售前销售的阶段,“专业”的具体表现包括形式上的专业、咨询上的专业,以及定位上的专业。

    “难道我命中注定就是不适合做销售吗?”

    工作会议一结束,James就拖着沮丧的步伐,缓慢地走进了洗手间。

    看着镜子里那个不苟言笑的自己,他终于还是问出了这个问题。

    进入外贸这个领域已经快三年了,James越发怀疑起,自己当初是不是脑子被门夹了,所以才跳进了这个“大染缸”。

    虽然和内销比起来,外贸销售的生活少了很多的灯红酒绿,但归根结底,它还是一份需要和人打交道的工作啊!

    可自己呢?

    不论是在日常的生活还是工作中,都属于是一个闷葫芦,完全不知道要说些什么,才能够激发出客户的兴趣。

    所以,到目前为止,James开发出的客户数量,连一个应届毕业的小妹妹都比不过。

    受到如此挫败之后,这也难怪James会仰天长啸,发出自己可能不适合做销售的呐喊了。

    事实上,像James这样的朋友还真不在少数。

    做外贸一段时间后,很多人都会对自己的能力产生一定程度的怀疑,譬如:

    为什么我每天都在勤勤恳恳地写着开发信,收到的回复却屈指可数?

    为什么我每天都在认认真真地做着报价单,却一直都拿不到客户进一步的询盘

    为什么我每天都在兢兢业业地跟进着订单,却等到黄花菜都凉了也没有等来客户的下一个大单?

    难道,我果然是天生命格奇特,和销售工作注定无缘了吗……

    咳咳,打住了!在怀疑自己之前,麻烦你先思考一个重要的问题:

    你目前担任的是哪一类别的销售岗位——售前?售中?还是售后

    以及,你所说的不适合,指的又是哪一类销售呢?

    之所以让大家思考这个问题,是因为对于绝大多数人来说,他们的“不合适”,仅仅只是不适合做售前销售而已。

    至于其它两种销售,或许他根本就不了解,或许他所在的企业根本就不允许他去体验。

    所以,他只能是一个人黯然神伤,认为自己“不适合做销售”了。

    但如果大家仔细分析一下,就会发现,这三种类型的销售岗位都有着不同的岗位特质。

    如果把具备A特质的人错误地放在了B岗位上,他自然会怀疑自己的工作能力,进而怀疑这个无情的世界。

    因此,在回答自己是否适合做销售这个问题之前,让我们先来深入地了解一下,这三种销售岗位都有什么不同吧:

    1、售前销售

    售前销售的关键词是破冰,也就是从0到1的过程。

    对于这个岗位来说,主要的工作就是在客户还没有对我们产生认可之前,用自己的力量来美化客户对我们的印象。

    在此之后,再达到让客户信任我们,并且乐意下单的目的。

    但不得不说,售前销售的工作其实并不适合许多人,因为:

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    售前销售里容不下太多的玻璃心

    要想成为一个合格的销售,就得先有一副百毒不侵的躯体和一颗千锤百炼的心。

    否则,客户无数次的拒绝和永永远远的冷漠,随时都可能会把你推落至无间地狱。

    毕竟,绝大多数人在面对一个陌生人或者陌生产品时,第一反应肯定都是拒绝的。

    譬如,当我们在接到房地产或者保险业务的电话时,不还是会下意识地选择挂断?

    充其量也就是在心情美美哒的时候,礼貌地回一句——谢谢,我不需要。

    因此,担任售前销售的角色,我们必须要受得了拒绝,忍得住寂寞,并且具备越挫越勇的决心,和经受难堪后继续上路的勇气。

    假如我们没有办法去处理这种挫败感,自然会觉得每一天的销售工作都是一种煎熬。

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    售前销售要懂得如何快速撩起客户的兴趣

    撩起客户的兴趣,其实就和撩妹的套路,是一样一样的。

    试想一下,某一天你走在路上,突然被一个陌生男子搭讪了,你会不会觉得紧张?会不会觉得他是对你有所企图?

    事实上,在客户的眼中,我们也确实就是这样一个图谋不轨的形象。

    因此,想要做好售前销售的工作,我们必须从性格上,先具备能够扭转“有罪判定”的亲和力。

    而这就是为什么很多女性销售人员,更容易在第一时间打动客户的原因。

    因为他们天生就带有一种“与人无害”的亲和力,让客户在和他们接触的时候,不会太过抗拒。

    可问题是,如果我天生不具备迎合力,难道就没有其他的补救措施了吗?

    对此,我的建议是,你可以利用“迎合力”来弥补自己在“亲和力”上的不足。

    根据雷神讲过的【社交风格理论】,可以把人分为四个象限:老虎型、孔雀型、猫头鹰和考拉型。

    每个象限的人,都会更加喜欢和自己社交风格相似的人打交道。

    譬如老虎型的客户,会更喜欢和他一样雷厉风行、目标导向、说到做到的销售人员。

    而这也就意味着,假如我们能够快速地洞察到对方的社交风格,并据此来调整自己的社交方式,就可以给客户营造出一种“融洽”的氛围。

    在“破冰”的阶段中,是否具备这项技能是非常关键的一环。

    因为在客户尚且还对我们存在“有罪判定”时,在客户不清楚我们能给他带去什么价值前,最关键的并不是我们说了什么,而是我们是如何说的。

    简单来说就是,你的表达方式,要重要于你的表达内容。

    毕竟如果我们无法在3秒钟之内让客户产生兴趣的话,对方又怎么可能会留下来看我们到底是想要表达什么呢?

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    售前销售要给客户一个值得信任的专业印象

    最后,作为售前销售,如何获取客户的信任也是一道难关。

    对此,我的建议是,在客户愿意听我们说话时,一定要在业务上表现得非常专业。

    在售前销售的阶段,“专业”的具体表现包括形式上的专业、咨询上的专业,以及定位上的专业。

    1、形式上的专业:

    你说你是leading manufacturer,你说你的经验丰富堪称行业里的老大哥,你说你的质量一级棒客户用了都说好……

    但假如你连开发信的字号、颜色都不统一,甚至连报价单都是复制粘贴的,客户怎么可能会相信你?

    如果连表面功夫都做不好,你大概也就和“专业”这两个字无缘了。

    2、咨询上的专业:

    一直以来,我们都提倡,套路和话术是最低级的销售技能。

    因为当你在客户面前,卖弄手段耍心机时,虽然有机会能够赢得一两个订单,但势必是不可能长久的。

    假的总归是假的,你要么只能提心吊胆过一辈子,要么终有一天会被对方揭开面具。

    与其如此,我们倒不如把更多的时间和心思都放在“专业素养”的提升和“专业能力”的训练上,譬如:

    你是否能够做到,对于自家产品的生产流程了然于心?

    你是否清楚地掌握了每个零部件的用料、功能和优势?

    当客户向你提问时,你是否能够快速反馈?

    当客户给你发来邮件时,你又是否能够及时回复呢?

    ……

    如上这些对于业务与态度的考验,都将直接影响到客户对我们的专业印象。

    3、定位上的专业:

    作为售前销售,我们还需要拥有定位目标客户的能力。

    毕竟说穿了,交易其实就是一个匹配的过程。

    只有当对方需要的东西,我们刚好能够提供时,对方才会认可我们的专业,交易也才有可能进行下去。

    因此,只有先认清自己的位置,精准定位自己的目标客户群体,才能保证我们的努力方向是正确的。

    综上所述,售前销售的岗位,比较适合一些情商较高、主动外向、抗压能力强的人。

    2、售中销售

    售中销售的关键词是服务,也就是从1到10的过程。

    对于这个岗位来说,主要的工作是,在客户下单之后,通过我们的服务不断地增加客户的幸福感,让客户在下一次有订单的时候,依然能够想到我们。

    而在工作的过程中,这个岗位的角色则有些类似于解决婆媳纠纷的“金牌调解员”:

    既要站在客户的立场上,尽可能满足客户的要求;又要从公司的角度出发,实现公司的盈利目标。

    尤其是对于中小型客户来说,他们最关心的就是,业务员是否会从自己的角度去考虑问题,以及在问题出现的时候能不能去主动解决。

    如果连这个条件都无法满足,他们很可能就会选择退缩。

    这也就意味着,售中销售必须学会分析客户的需求和动机,了解客户的痛点问题,让客户能够什么都不用管,拉上货就能卖。

    这样才能最大限度地增加客户的辛福感,提高他对我们的依赖程度。

    因此,售中岗位上的人需要具备较强的沟通能力、协调能力以及解决问题的能力,三者缺一不可。

    3、售后销售

    售后销售的关键词是分析,是从10到100的过程。

    对于这个岗位来说,主要的工作是,在客户拿到货物以后,主动跟进客户销售情况,分析他的市场消费人群,并在供应端配合提供客户需要的产品。

    主要目的就是,通过帮助客户卖得更多更好,来增加客户的黏性。

    因此,我们需要知道,客户之前采购了哪些型号的产品,数量分别是多少,以及销售情况如何。

    并能够从这些数据中,挖掘出背后的逻辑,推算出最适合客户的销售方案。

    而这就要求,我们需要具备看到终端市场的能力,并能够把握从供应端到市场端的全局。

    因此,担任售后销售岗位的人,需要具备很强的数据分析能力,统领全局的能力,以及战略规划的能力。

    也就是说,售后销售其实已经开始纳入到了BD(Business Development)和营销的范畴。

    需要强调的是,除了要深入剖析自己的兴趣和能力外,我们还要选对一家可以让自己的销售潜力得以展现的公司。

    毕竟企业的发展程度决定了领导者规划的市场战略,从而也就决定了,在这个发展阶段,企业所需要的销售类型。

    假如这是一家新成立的贸易公司,或者是一家刚刚决心要开拓海外市场的工厂,那么,他现阶段的市场战略就应该是“撒网式”地开拓客户资源

    这也意味着,这家公司目前所需要的销售岗位,应该主要是售前销售。

    但假如这是一家已经成立了五六年的贸易公司,因为已经积累了不少的客户资源,他的市场战略或许就会改为“单点爆破”。

    也就是说,公司的目标是要深挖某个市场,在这个市场上维持稳定的订单增长。

    因此,这家公司不仅要有前锋的售前销售,还要有足够的售中和售后销售做支撑,做好客户的跟进以及再次开发,不然就会显得头重脚轻。

    最后,综上所述,针对“我是否适合做销售”这个问题,有如下三点是我们需要重视的:

    1、不要先入为主地认为自己不适合做销售,而是要判断自己究竟是不适合做售前、售中还是售后销售;

    2、重点思考自己所擅长的销售类型,是否和公司当前的发展阶段所需要的销售类型相匹配;

    3、很可能,你从一开始就错误地选择了一个不适合自己的销售岗位。

    作者:丹牛

    公众号:外贸G友团

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/27019

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