外贸人在给客户报价之前的准备充足

在外贸业务中最重要的就是和客户谈价格了。

而同样的产品,不同的公司不同的业务员报价肯定是不一样的,报价这个环节,他不仅仅是考验一个公司的品牌影响力、技术能力、成本、利润等,更是考验一个外贸业务员的个人能力,然而正是业务员的谈判能力往往是在这个环节中起了关键性作用的。

报价前,我们该做哪些准备

一、要清楚产品实际成本是多少,利润空间多少,谈价中最大的让步底线是多少。

有时候我们是要当面谈判或者即时聊天谈判的,你自己要很清楚什么价格能接,什么价格不能接。当然,有些公司的价格是老板给的,业务员没有更多的权利去降价,那么请你熟悉你自己的产品,你要清楚大概成品多少,老板的底线在哪,老板给的价格通常是含有水分的。你要有把握什么价格老板一定会接,或者你有把握说服老板接受这个价格。

二、清楚自身产品的构造和工艺,是否有其他类似的材料或工艺能减少成本。

可能你们公司没有按便宜的方式去做,但是不代表你的竞争对手没有这么去做,特别是外观类似的情况下,客户直观能比较的就是价格。而且谈价的时候,减低成本的方案也是可以提供给客户参考的。

三、套同行价格。

特别是很多SOHO一族,自己没有工厂,很多时候报价心里没底,但是信息这么发达,套价格不是很简单的事情嘛。伪装成买家去国际站找同行套价格,品质高的就表面这个货是要第三方验货的,如果品质低点也没关系的话,那就去1688上找,多比较几家,同行中,品质好点和差点的大概价格区间就有底了,你要明白你们之间价格相差在哪? 知道大概价格水平后,你心里就有底客户还的价格是不是真有可能做到。

四、报价后,客户说:你们的价格太贵了!我的目标价才多少。

首先,根据你了解的同行报价水平和你们公司自己的成本进行分析,看看客户的目标价合不合理,如果事先不去了解,一味强调客户的目标价是不可能达到的,只会显得你不够专业,何况你做不到,不代表其他人做不到。如果真的目标价很低的价格,你也调查过其他同行,那你也有底气告诉客户这个价格是不可能达到的。比如印度客人乱压价的情况就比较常见,我遇到过几个印度的客户,价格不仅压的很死,就算你全部谈好了,下单前,还会再来压一次价,下单后就和大爷一样一天问一次,还不管你是不是睡觉了,他是真的恨不得下单当天就直接把货拿走。

五、客户回复你价格有点高,那说明还有谈判的可能性,就看你后面怎么谈了。

切记客户给的目标价就算你能做,也一定不要马上无条件接受。如果你买件衣服,开价400,你还价200,老板说卖给你了,你怎么想?当然是会想肯定买贵了呗.你要让客户知道你们的价格是根据严格成本把控核算出来的,而不是随便报的,就算客户目标价能做,我也会说货期稍微宽裕几天,或者定金比例从30%变成40%,或者包装方式按我们常规的包装等,反正要客户多多少少付出点代价,要不然怎么叫讨价还价呢。 这里我再次强调印度、巴基斯坦等国家的客户,他是不会来管你那么多废话的,如果价格你们勉强能做,那就自己和他说为了第一次合作,我们愿意给你最大的折扣按你目标价成交,如果目标价做不了,那就直接报个底价过去吧。但是细节全部事先要确认好,搞不好下单后包装啥的又有啥特殊要求,他说这是他们默认的包装方式,你自己也没问也没提前说明你们核价的包装方式,那你怪谁?

给客户提出降低成本的方案,供其参考。邮件谈不拢,直接打电话里试探是否有提价空间,如果咬死不能加钱, 我们就直接按客户目标价打个样给客户参考,虽然不一定会成功,但是一分钱一分货,你要什么价格,我就给你什么品质的货,只要客户认可,那就OK。

总而言之,客户希望利润最大化,工厂也希望利益最大化,但最终都是要客户满意才会下单,其实在不降价的基础上满足客户需求其实也是可行的,因为毕竟产品价格只是讨价还价的一部分,后续服务和附加价值也是客户衡量满意度的一个标准,没有卖点就自己找卖点创造卖点,这是所有业务员都必须学会的基本功

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