⬅返回
情感分析
文章导读
    他们目前和XXX公司在合作,他说,人家的类似产品,价格并没有这么高。国际市场上,金属价格上涨最快的当属钢铁材料,在今年,成本上涨了差不多200%。

    文 I奇来(猫姐)

    客户收到样品,对品质很满意,但觉得价格太贵,要求工厂必须降价,他才下单!

    这样的场景,我们业务员经常会遇到。

    如果我们处理不好,可能会让我们前期的工作全部白费,无法将订单拿下来。

    那么,销售高手在面对这种情况时,会如何应对呢?

    接下来,我们就以老板,业务员,以及客户三个人之间的对话交流,看看这位业务员是如何报价,如何拿下订单的。


    01 

    老板:现在的价格都涨了,你以前报的价格是多少?

    业务员:60美元

    老板:客户下单的200套产品,价格现在是75美元。

    业务员:收到,老板 

    02 

    业务员将报价发给客户。

    客户:为什么?你们的产品报价太高了,我不能接受!

    业务员:很抱歉,因为原材料涨价太猛,导致我们的产品成本飙升。我们也正在因此遭受困扰。

    目前,其他客户也和您一样面临价格的问题,但他们通过我们一番耐心解释和交流后,已经接受了因原材料成本涨价以及运费增长所带来的成本变化。

    我们衷心地希望,也能从您这里得到支持和理解。

    客户:我没法接受。别的客户能接受,可我的市场不能接受这么高的报价,且我也接受不了。请你们再好好想想,否则,我只能放弃这个订单。

    在你们市场,我也在和几家品质不错的供应商在合作,他们的价格并没有这么高。我希望你们能慎重考虑。

    03 

    业务员:您能告诉我您目前合作的供应商有哪几家吗?或者您能告诉我们,您的供应商是哪里的吗?

    或许我们可以更好地理解与对比,看看我们是否有需要改进的地方?

    客户:我们目前在XXX公司采购一部分,他们不光质量不错,价格也没有你们贵。

    业务员:您说的这家XXX公司,我们也知道一些,他们的产品的确不错,有他们的品质优势。

    但我想和您说的是,我们公司不光能在品质上给您保证,同时也能售后服务上给您最好的服务,能确保您在购买我们产品后,5年内售后无忧。

    非常感谢您愿意提供给我这么重要的信息,我会再次问问公司,看是否能有什么优惠的余地给到您。

    如果我这边有任何更新的信息,将会尽快通知您!

    04

    一天后,业务员来到老板办公室。

    业务员:老板,客户不接受75美元的报价,还说,如果我们不能降价,他很可能要换供应商。

    他们目前和XXX公司在合作,他说,人家的类似产品,价格并没有这么高。

    老板:他胡扯,这家公司的报价怎么可能比我们低呢。

    他很难在这个行业内,再找到我们这么便宜的价格了。如果他想去找别家供应商,那就让他去找啊。

    05 

    业务员站在一旁没有说话。

    过了一会儿,

    业务员:老板,那我们暂时不管这个项目,让他凉凉?

    老板:凉凉是对的!客户如果再来问,你告诉他,我们的价格75美金在行业内是诚心价,他也可以去与别家对比。

    如果他诚心要做这个单,那就给他降到70美元,你看他怎么说。

    业务员:好的,老板。我晚点联系客人,看看客人能否接受。

    06 

    下午,业务员与客户联系。

    业务员:我们对产品成本再次进行了仔细审核,发现我们之前给您的报价,真的是不得已而为之,价格很实诚。

    我们查看了一下成本,其中一项主要配件的采购成本,增长了35%,以致于让这款产品的整体成本上升了不少。

    这款配件的主要成本是钢铁。国际市场上,金属价格上涨最快的当属钢铁材料,在今年,成本上涨了差不多200%。

    这导致这款产品配件的成本飙升,让您以及需要采购这种材料的生产企业,都痛苦难受。

    在这种困难的时刻,我希望我们双方能一起抱团取暖,一起度过这个难关。

    考虑到我们未来的长期合作关系,我们公司依然愿意在这个订单中让利一部分,准备给您的价格改为71美金,希望您能接受。

    05 

    客户:71美金,我依然无法接受。我们市场因为疫情影响,目前购买力比以前有所减弱。

    钢铁材料的涨价,我也知道,但我们能接受的最高价格是65美金。这是最低价。

    业务员:感谢您能接受65美金,但这个报价,对您这个订单来讲,我们依然无法运作。

    我们本来报价的利润就薄,如果您还要再降,我们将不得不亏本,这对我们公司的发展来讲,并不是好事。

    我估计我们老板会难以接受。希望您能再考虑考虑,接受我们71美金的报价。

    客户:不接受。65美金已经是我们的极限。建议与您的老板再好好谈谈。告诉他,我们是长期客户,不是做一单就跑的客户,希望他能注重长期利益。

    业务员:好的,我去和老板再次申请。 

    06 

    第二天

    业务员:我再次和老板申请了一下,我们也再次审查了这个价格相关成本,很抱歉,报价65美金,真的太少了,公司肯定会亏本,还希望您能看在我们双方业务长期发展的份上,接受我们的报价。

    产品品质您已经看到了,而且我们也会有5年保质期的服务,您在5年期间如果发现任何问题,我们都会配合您做好售后服务。

    如果我们接受您的价格65美金,我们将很快面临亏损。

    您也不希望将来看到一家合作没多久的企业,不得不关门是吧?这并不是我们双方所希望的。

    但无论怎样,我们依然愿意给予我们的支持,我们准备尽我们最大的努力,将报价降到70.5美金。希望您能理解和支持。

    客户:NO.这有点太多了。我同我们公司老大申请过了,最高能接受66美金,多了,市场没法接受。

    业务员在心里想,真太难了。

    业务员回复客户:明白了,我会再去找公司老板申请。但我不确定能否申请到更多优惠,但我会尽力。 

    07 

    几个小时后,业务员再次联络客户。

    业务员:我这次找了核算成本的同事,以及公司高层,报价70.5美金真的是到底线了。

    但为了支持您的生意,我们将给您降到70.2美金。希望您能理解和接受。

    客户:我们最多能接受68美金,希望你同你们老板再说说。

    业务员:真的不能再降了。如果您坚持要降,我想最低70美金,或许能给您申请下来,但我目前依然不能确定,还需要问问公司高层。

    客户:你同你老板讲,我坚持68美金。

    业务员:好吧,我会再次向老板反馈您的要求。 

    08 

    业务员走进老板办公室。

    业务员:老板,客户最多只能接受68美金。怎么办?

    老板:给他再放低1美金,69美金,这是底线,不能再降了。

    业务员回到座位,发信息给客户。

    业务员:我把您的意见反馈给老板后,老板非常理解您的难处,也感谢您的支持,愿意在第一单中只报69.2美金,作为我们的尝试。

    在后面的翻单中,还希望您能接受报价70美金,非常感谢。

    客户:好吧。69.2美金成交。我会尽快开订单过来。 

    业务员:非常感谢!我期待能早日收到您的订单,以便我们尽早安排生产计划!

    09 

    以上这种交流场景,我相信,不光只有我在经历,相信其他业务朋友们也有类似经历,只不过大家的经历大同小异。

    从以上对话场景中,我们可以看出,虽然业务员对价格没有决定权,但他在公司与客户之间,很好地充当起了桥梁作用,并且能将沟通的节奏掌握在自己手里,引导客户与老板,帮助他们达成意见一致。

    可能很多人在想,SOHO是自己当老板,这个场景并不适合他们。

    我这里要提醒下大家,我们在面对客户的时候,有的客户明明自己是老板,可他却要虚拟个老板出来,目的是不想正面回答我们的问题,他在给自己留余地做缓冲。

    在我们谈判陷入僵局的时候,我们也不防借鉴客户的这种做法试试。

    要点建议 

    文章中关于价格方面的谈判交流,我这里归纳了以下3个要点建议:

    一,降价时机,即在什么时候降价合适

    1.不降价就会失去客户的时候。

    2.降价就能拿下客户的时候。 

    随意的降价或者让步,会让客户觉得我们的价格水分很大,从而忽略了产品真正的价值!

    二,如何降价

    1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。   

    2.最好采用梯形降价的方法,降价比率要越来越小。

    例如第一次降幅5%,第二次降幅2%,第三次降0.5%,越到后面,甚至可以几角几分地降,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。 

    3.谈判议价的次数尽量控制在3次左右,因为降价次数太多,会让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。

    三,当客户拿竞争同行来比价格,推荐三个步骤让客户选择你

    第一步,询问客户的合作同行是哪家、或者来自哪里,同行的优点有哪些;

    第二步,肯定客户目前合作同行的优点;运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户; 千万不要为了拿下订单,猛批同行的缺点。这会招致客户的反感,因为你的猛批,会让客户觉得你在说他眼光有问题。

    第三步,向客户说明,我们除了拥有同行的优点外,还有竞争同行没有的其他优点,巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。

    总之,价格谈判中,我们能拿下订单的关键,是要让客户觉得与我们合作,会更值,更放心! 


    结语 

    销售是信心的传递,谈判是决心的较量;我们的每一次销售,都是与客户建立感情,获取客户信任的好机会。

    所以,销售高手不会忽视与客户谈判中的任何一个细节,他们不会把客户当对手,而是把客户当作一起面对困难、并一起解决困难的挚友。

    END

    原创来源:公众号《奇来外贸圈》

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/65169

    声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

    评论
    登录 后参与评论
    发表你的高见
    • 邦友9bed109a239174f6

      啊 这篇文章可惜今天才看到!前不久才和一个老客户谈了价格的事,对方要求110美金,说我们同行就这个价,但是我们这边最低最低也只能做到117美金,最后还是没谈成

      2021-09-09
    • 浅谈外贸业务员的工作 浅谈外贸业务员的工作
      国际贸易事业在历史长河不断前行的过程中,这其中自然少不了许多背后默默付出的工作人员的支撑。外贸业务员,是专业从事外贸事业的一类人,他们有着较高的专业外贸知识素养...
      Mike
    • 优秀外贸业务员养成记 优秀外贸业务员养成记
      了解买家的需求和习惯很重要,但是很多问题不敢直接问外国人,可能是因为双方立场不同,也可能是怕尴尬。我们来看看外国人是怎么看待这些问题的,最好能帮助人们更自信的和...
      TT说外贸
    • 业务员如何抓住客户 业务员如何抓住客户
      试想一下,作为一个一句中文都不会的外国人,在来到中国之后有多么地渴望有一个英语流利地中国人能够接待他,替他做好翻译,答疑解惑,如果对方是一个幽默的人,那就可以聊...
      smile
    • 别人眼中的外贸业务员 别人眼中的外贸业务员
      做外贸的我们,每次遇到亲朋好友不免寒暄几句,最近如何如何,什么工作之类的假意关心和加以应付,可能如此说有些人会觉得有不适。其实自己回忆一下在现在这个你我皆为利来...
      陈默cool
    • 外贸业务员发邮件技巧 外贸业务员发邮件技巧
      国际贸易远距离的特性,使得外贸不同于内销采用电话这一通讯工具来跟客户沟通和交流,而是要采用邮件形式。
    • 货代业务员怎么找客户? 货代业务员怎么找客户?
      1、建立良好的人脉网。
      Naweed
    • 外贸业务员的辞职“奇葩” 外贸业务员的辞职“奇葩”
      曾经的职场菜鸟,现在作为管理人员,换个角度看离职,更多会想的是,公司的付出,对新人的培训,给钱给力,却吃力不讨好。很多新人得到短暂的培训,没给公司产生任何效益
      外贸女匠
    • 外贸业务员的必修课 外贸业务员的必修课
      深圳市盛顺物流Rain总答疑解惑关于外贸业务员的必修课与必备技巧
      盛顺物流
    • 业务员没业绩的原因,看看有没有你 业务员没业绩的原因,看看有没有你
      1、碰到客户,就沉不住气,一副急于成交的样子。2 、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠于折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。3、以低姿态打电话...
      图灵搜开发客户
    • 如何做个专业的外贸业务员 如何做个专业的外贸业务员
      回复客户 写邮件 外贸邮件 跟进客户 外贸 外贸人
      Mark的外贸笔记
    • 外贸业务员岗位职责浅谈 外贸业务员岗位职责浅谈
      所谓国有国法,行有行规,那么外贸业务员岗位职责都有哪些呢?虽然每个公司对外贸业务员岗位职责要求不尽相同,但是大体方向都是一样的,那就是通过和客户的沟通和联...
      Alex
    • 男女业务员,哪个更有优势? 男女业务员,哪个更有优势?
      说到女业务员,大家心里的想法都是比较复杂的,一般来说,女人和孩子是最容易被亲近的群体,当然,熊孩子除外,这两个群体比男人更容易取得别人的好感。
      猫助守
    • 外贸业务员怎样和工厂谈品质赔付 外贸业务员怎样和工厂谈品质赔付
      对于外贸业务员来说,外贸业务员不仅要和外贸客户谈判,还要和国内的供应商进行谈判。但是相对于与外贸客户谈判来说,外贸业务员更重要的是要与国内的供应商进行谈判。
      julcy
    • 外贸老业务员谈如何寻找客户 外贸老业务员谈如何寻找客户
      很多时候我们会发现老的外贸业务员总会源源不断的有新客户开发出来,而且这些客户的质量都还很高。
      Anna
    • 海运业务员需要什么样的心态? 海运业务员需要什么样的心态?
      之前乐风货运小编在在很多的文章中,多多少少都有提到过作为一个海运业务员需要具备哪些素质,但是却不是特别的全面,今天这篇文章我们就来谈一谈这个问题。
      海运双清到门