热闹的双十一之夜,大家奋斗到几点?费米昨晚也在忙碌中度过了双十一,清理购物车,观看双十一晚会,在李佳奇的直播jj间抢货。同时,也收到了客户19万美金订单的定金!这个订单,从收到询盘到客户付款,一共花了15天的时间。初步判断这是一个性质还不错且真实的客户。

双十一:我是如何在15天内成交19万美金订单的?

热闹的双十一之夜,大家奋斗到几点?想要买的宝贝有没有收入囊中呢?费米昨晚也在忙碌中度过了双十一,清理购物车,观看双十一晚会,在李佳奇的直播jj间抢货。同时,也收到了客户19万美金订单的定金!这个订单,从收到询盘到客户付款,一共花了15天的时间。今天,和大家分享成单经过:

10.24收到客户询盘:

第一步:询盘分析

接到询盘后,建议大家先不要急着回复,而是静下心来对询盘进行信息整理和分析:

1. 需要的产品沙滩沙发 (我们的热销款)

2. 客户国别:美国 (我们的主营市场)

3. 客户公司性质:房地产商 (行业内客户)

4. 客户浏览记录:沙滩遮阳伞,沙滩沙发等 

(都是涉及沙滩类的产品)

5. 数量:200个 

从以上信息可以总结出:客户是美国一家和房地产有关的公司,现在有和沙滩有关的项目需要沙滩用品。初步判断这是一个性质还不错且真实的客户。客户需要的沙滩沙发是我们的热销产品,质量好,价格有优势。分析到这里,费米的“征服欲”已经被燃起:既然是真实的客户,并且我们的产品又很对客户的胃口,那么,快到碗里来吧。 

需要提下的是,客户需要的产品数量需要通过后期沟通去验证。有的询盘说有big qty的需求,实际只有几十个;有的说只有几百个需求,可能真实的数量会比几百个多得多。继续往下看,可以证明对数量保持观望的态度是很正确的做法。

第二步:客户信息调查

所谓“知己知彼,百战不殆”,这个时候,仍然坚持不要急着回复询盘。通过Google,linkedin, facebook等看下是否能查到更多关于买家公司以及联系人的信息。

买家公司:通过谷歌搜索找到客户的公司XX。XX是一家位于佛罗里达的房地产公司,主要业务是和当地开发商合作承包政府工程,公园,办公楼以及别墅的工程项目,负责设计,产品采购,装修和销售

通过领英,搜到联系人的职位:

可以看到,联系人的职位是Project Engineer。Engineer是一个工程的   team soul,团魂人物,他最清楚工程要什么样的产品。 

第三步:回复询盘

通过询盘信息整理,询盘分析,客户信息调查,接下来终于可以胸有成竹地回复客户的询盘了。那么,询盘回复的关键点在哪里呢?我们的产品质量很好?我们的价格很优惠?还是我们能给你提供最好的服务?这些当然是我们想要展现给客户的。但是我们要展示的key point是我们就是你要找的供应商

Hi XX, (客户用Hi, 我们也用Hi)

It is glad to know you are on seeking of beach products. 

I am Feimi from XXX. We are  specialty 

of beach products. Especially chairs and parasols. 

强调我们的主营产品是椅子和遮阳伞

Our product owned BIFMA certificate.  

(目标市场的专业证书才是质量的保证和客户对产品信任的来源)

We have projects of offices and beach villas in Florida. We attached some of our projects site pics as attached. 

(我心里猜测他的工程是沙滩别墅,选择相应的案例做展示)

We are the supplier you are looking for!

(和客户说:我们有信心!)

We collected our USA market hot seller models of beach chairs and parasols as attached. Please check and find the model you'd like for your project.

(前面说了,project engineer是团魂人物,对于产品有自己的主见和想法,要尊重他的见解和想法)

We are dedicating in providing with complete service for you. Please share with us more of your needs. Especially the projects site and qty of the beach chairs and parasols need to be applied in the project. 

(了解客户需求,工程情况和需要的产品数量)

Your early reply will be highly appreciated!

Regards, 

Feimi.

客户当晚就回复了我的邮件

Hi Feimi, 

Thanks for your respond. 

We need 4000pcs of beach chair and 3000pcs of parasol. Can you give me a quote?

(数量远不止200片,如果第一封邮件直接给客户按照200片数量报价,后面会很被动)

We attached our beach villa(工程类型,猜测正确) project drawing for your view. Please check. 

Regards, 

客户是在10月24日晚上11.41回复的这封邮件。当晚,我报了价格,确认了运输港口和客户仓库地址。一直聊到凌晨三点。

从这天晚上起,客户每天很准时,十一点左右上线。于是,我调了晚上十一点的闹钟,从10月25日到11月8日,整整15天,每天从晚上11点和客户聊到凌晨两三点。到了10月30号,关于产品和运输这块已经确认得差不多。10.30-11.8一直在确认各种细节。比如,装运方案,包装信息等。10.24号给客户做了PI。

这里有个很有意思的小插曲:10.22客户要求提供产品的包装信息和数据,我把包装方案和毛件体发给了客户。到了24号,他给我发了一张图,说我提供的数据不对,因为根据我的数据和集装箱尺寸,他算了好多遍,都是装不下的,而他很纠结这一点,一定要算到对为止。他发给我5张计算装柜信息的草稿。看完这5张草稿,我很惊讶,也反思了好久。

我们经常回陷入一个误区,一直在用自己的思维和客户沟通,却不知道客户在想什么。这样很容易造成的结果是,我们觉得说得很清楚的事情,对于客户来说却很难理解。比如,我给客户提供了毛件体,对于我来说,有了这三个数据,我能够很轻松地知道柜子怎么装,横着放几个,竖着放几个。并且,我认为,具体怎么装箱是我们的事情,客户只需要知道数量和毛件体就行了。但是客户想的是,他也要在脑中形成实际装箱的概念,才能放心,柜子真的能装得了这么多数量吗?不会短装或者有多余的空位吗?这是他对于工作认真负责的态度。

后来我按照客户的思路,给他画了装柜图,他学着我的画法,按照他理解的再画一次发给我。我们就这样一来二去,终于,手把手地教会了他柜子是怎么装的。最终,他画出了正确的装柜图,才确认OK。

11.11日,客户给我发了付款截图。

成单秘诀:

1. 找准优质潜在客户;

2. 快, 准, 狠:找准了就要对症下药,第一封邮件是关键;时间上要配合到位,把原本需要一个月的沟通周期缩短为半个月;

3 .想客户所想,满足客户需求;

4. 专业,注意细节。

微信公众号:费米的外贸乐园

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  • 费米的外贸乐园
    费米的外贸乐园

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    2019-11-26
  • 学海无涯苦作舟
    学海无涯苦作舟

    ,刚入外贸行业不久,希望很快我也能够接到这样大的订单

    2019-11-14
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