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情感分析
文章导读
    但是,客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。

    在如今激烈的市场竞争环境下,一单难求,让人觉得好沮丧,但是,更令人难受的是,明明收到了一个高质量的询盘,但是由于自己的粗心大意,最后与大订单和大客户失之交臂!

    今天小编就和大家聊聊我们在回复询盘时容易犯的那些错误,千万注意哟~

    仓促回复询盘

    做业务的人都一样,当收到买家的询盘就会非常高兴,然后立即就回复对方,但是,很多人由于高兴过了头,在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰,所以建议大家以后在收到询盘后先花费 30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家。

    大体可以从以下 4 个方面来分析:
     1  买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)
     2  买家国家对该产品的需求度、国家政策
     3  买家采购经验(外贸术语运营、采购年限)
     3  买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)    

    盲目报价

    在做业务时,首先将所接触的客户分一下类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,这样做的好处是,我们可以根据不同的客户而作出不同的报价。

    通常对于终端客户而言,客人更注重的是产品的质量,而非价格;
    而对于贸易商而言,能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。

    平时在收到客户的询盘邮件之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的,然再针对一些突出点给客户进行报价。

    简单报价

    现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。但是,客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如报价的有效期,交货期包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等,甚至希望最好附带一些产品图片,材质报告等等,让他们一目了然。所以,如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。

    业务知识不够全面

    1.公司简介没有突出买家关注的内容

    做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容,如发货期,价格是否占优势,你们是否有多年生产或外贸经验,是否有参加买家当地的展会,或业内知名展会,是否有自己的研发团队,是否有跟知名品牌或企业合作,是否有证书,品质有保证和能够提供 OEM,个性化定制服务等等。这些东西也许对你没有多大关注,但客户非常重视这个,所外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

    2.没有回答买家全部问题

    不要应付买家,也不要写虚假的,要正面、完整的回答买家所有的问题,能做到的,明确告知;不能做到的,也要告知可替代的方案。

    外贸技巧不够完善

    1.邮件回复时间不合适
    要注意国外的时差,回复邮件时,要选在对方的工作时间回复,这个可以通过设置定时发送来解决。

    2.报价的标题不够吸引力
    标题是决定你的邮件能不能被对方看到的重要因素,所以尽量不采用系统自带的标题,自己亲自拟一个吸引人的标题,否则,你的邮件就有可能会被忽略。

    3.单独附件或者附件太大
    如果是第一次联系的客户,那么,最好不要带附件,除非对方要求,那也最好选择 PDF 的格式。

    4.缺乏一个专业的结尾
    邮件要善始善终,在邮件的结尾,可以考虑询问客户一个较为专业性的问题,这样即能体现自己专业性的同时,又能吸引买家回复兴趣。

    5.签名档过于简单
    邮件的签名档尽量完整一点,最好包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等,不但让客户方便联系到你,也能突显你的专业性。

    报价后不跟踪

    很多外贸业务员在这一点上做的都不好,报了价之后就坐等,靠天收了,有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。反正有着各种各样的原因,必须要定时跟踪。

    作为外贸销售,每一次应对客户,都要注重以上提到的这些点。当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。

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