经验贴+技术贴+技巧贴+广告贴+案例分享贴
Christine.Daley
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把之前的东西整理了一下,重一贴。当经验交流加广告吧。
原帖很多福友都问到我的身份问题,先自我介绍一下吧,如果说soho的境界是“soho—big office—factory”的话,那我走的就是“shop—factory”这条路,现在我有自己的office,也有自己的工厂。之所以会混到这里来,只是源于一个朋友的一句话:“你又有时间又懂英语,为什么不拓一下网上生意?”呵呵,扯远了……
抛砖引玉吧,soho也好,实体店也好,毕竟天下所有生意的原理都是一样的。把我这几年的经验教训跟大家分享一下,也希望能对各位有所启发:
关于客户:
1.? ?? ???前几天刚接了一个国内客户,单不大。但是第一次接触的时候客户就跟我说:“我感觉我们有90%的机会合作了,因为你比较实在。”后来过了两天客户果真把单下在我这里。其实这里有一个核心的问题,不管实体店还是网上:如何让客户相信你?或者说,客户凭什么下单给你?
2.? ?? ???上个月朋友介绍一个国外华人客户,直接带过来跟我谈,他是第一次接触充电器的,问了很多问题:“为什么充电器在马来西亚会炸?”“为什么换了这个元件就不行?”等等等等,关于充电器的基本知识问了好多,其实他只是在担心:你是厂家吗?你的货有没有问题?会不会出现炸?这张单顺利接下来以后我们始生产,在例行的产品测试以后发现线路板耐高温性能不佳,直接跟客户之后推迟出货日期,重新货给他。客户出货的时候赞赏不已,然后再提了一个问题:“那些有问题的线路板你们怎么?”呵呵,其实他是在说你会不会在我的产品里面再掺一些进去?相信我,客户最关心的就是自己货物的质量!
3.? ?? ???一家熟悉的厂,接了一个印尼客户,订单很大。了一两年,相安无事。去年经济危机的时候,厂家把里面的元件调换了,铜线换成铜包铝,铜金件换成铁金件,成本可以省多少?两条铜线可以省0.001,一对铜金件可以省0.005. 货到印尼,客户说货不对板,没有再回过一点单。核心问题是什么?不管你是厂家还是soho, 承诺是金,不要因小失大!
4.? ?? ???前几年接到一个中东客户,基本达成意向,价钱都已经谈好以后客户要求样板。然后再拿着样板去给别人估计,觉得你有优势了再下单给你;合作了几年的中东客户,以前每次下单都很爽快,现在下单的程序都这样:先四处询价,找市场最低价,然后回头告诉你:我们是老客户了,别人这么低的给我,你不?去他妈的老客户!后来在低价那里出了质量问题,一单把他赔惨了。核心问题:一分钱真的一分货,别过分追求低价,捡了芝麻丢了西瓜!当然,本意就是捡芝麻的人除外
5.? ?? ???前两天接待个台湾客户,老外贸人员,那专业素质真令人叫绝。随手拿起一只充电器,不管原装还是仿原,轻松可以估算出成本,尽管从话语上可以看出来他是第一次接触充电器,像这种人他本身就是一台明镜。临走的时候他说:“谢谢你陪我聊了这么久,我走遍大半个市场,没几个能跟我聊上两句的,都是一些半路出家的野和尚”呵呵,其实我也是野和尚,只不过我比他们知道得更多一些。核心问题:工欲善其事,必先利其器。如果你自己的专业知识都不过关,你如何要求客户去相信你?
6.? ?? ???还是这个台湾客户,要原装的充电器,出俄罗斯。我很奇怪,因为一般市场经验,俄罗斯的量大,质量要求不高。但是他很得意的说:“这你就不懂了吧,低端产品的都是中国人在那里斗得你死我活;我这个是直接给nokia等专店的。”god!想想国内专店充电器的价格吧,车充160rmb! 核心问题:当所有人都在为一块蛋糕争得你死我活的时候,我们是否应该换个思维?
7.? ?? ???市场上一个老鬼(很有经验的客户),知道我们是厂家,直接过来店里跟我们谈:“我知道你们的产品有优势,我可以在你这里拿货,但是要60天的credit。”去他妈的,还没有货先欠款,谁爱谁去! 07年我们这个市场一个法国佬拿了19家档口上千万的货款跑路了,人家还是老客户呢!核心问题:要学会保护自己,不要赔了夫人又折兵,宁可赚少点,也不要陷自己于险地。
8.? ?? ???这几年过不少客户,一单以后就杳无音信,也没有反映货有问题,至今百思不得其解。
一点漫谈,欢迎大家拍砖。有时间我会陆续更新
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