数据服务
媒体矩阵
外贸这点事
知识、经验、时讯
邦阅网
活动、客服、积分
官方微博
官宣、热点、独家
小红书
官宣、资讯、干货
学英语
资源
有奖辩论
VIP会员
意见反馈
联系客服
发现真实的外贸服务商
首页
服务
服务市场
轻服务
邦阅严选
展会
小工具
公司黄页
社区
大课堂
发现
创作管理
文章
展会
资源
问答/微话
轻站
搜索
查看更多专题文章
搜索
登录/注册
暂无优惠券
任务中心
兑换商城
外贸人,是时候换位思考了!
去分享
写回答
外贸人,是时候换位思考了!
Kenny4
很多外贸人员在与客户交往过程中,由于缺乏对采购商心理的认识程度,没有换位思考,该的事没,不该的事却忙得忘乎所以, 该说的话没说清楚,不该说的话,却说了一大堆,业务员的专业素质不是取决你有多高的学历,而是取决于你工作的经验及解决问题的 能力,以及与客户沟通的能力。 细细分析一下面对家,客户到底有哪里心理值得业务来研究与判断。 1、我的价格已报的够低了,但是客户还是没有回复我的邮件。 很多新手都有这样的疑问,为什么价格一报出去就死,客户不回复我的邮件,是价格报高了,还是服务不够好。这种情况在日常的 外贸业务过程中很容易见到。但是我们不妨放心来细细思考一下客户为什么没有回复。一般来说,出现这种情况有以下几种可能。 客户没有回复你的邮件是因为你的询盘来源及决定权并非客户所能控制。 我们知道客户的询盘来源一般分为终端客户,贸易公司,专业的采购公司,客户原工厂合作的商采购。谁拥有订单的 发放权是关键。终端客户的决定权是关键中的关键,因为他是最终家,他们拥有订单最终生杀权,可以决定把订单下给谁,什么时候 下,下多少,如何下等等。 如工厂与终端客户直接的话,那么如他不回复你的邮件无非两种情况,一种是竞争对手报得的价格比你更有优势,另外一种就 是因为货期或其他原因,客户取消或延迟了订单,所以没有回复你。假设你面对的是专业的采购公司的话,那么如他没有回复的话 是因为客户在到你的报价后通过初步筛选,已把你们工厂的商资格给取消了。 如你们的价格感觉还是可以的,那么失误就是错在业务员的专业度上面,没有认真跟进,很多专业的采购公司的采购人员都是很专 业,他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员,如果你不专业,他就不愿意与你沟通,那怕你的价格很有优势,所以你就会在淘汰 之列。 假设你面对的是贸易公司的话,经验告诉我们,70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息,不管你如何跟进,原因是决定权不在 他们那边,他们是贸易公司,只是起到中介作用。贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度。 当然,客户看重贸易公司是因为他们的服务会较工厂好一点。速度比较工厂快一点,不需要像工厂那样太多的流程。往往大的客户 希望与贸易公司合作,原因是贸易公司的产品种类也很多,每天面对的商链比较多,有很多选择权,如客户自己选择的话,他 们需要自己的沟通,跟进,所以,只要价格还可以,他们更倾向于把订单交给专业采购公司或贸易公司。 还有一个可能,客户有一个产品在一家固定的商那边,但有其他配件需要采购,假如这个配件这家商不能生产,所以你面对 的还可能是客户的大货商。采购商对中国内地的商不熟悉所以他习惯求助于原商帮忙采购,这样他的商可以把采 购回来的货,无需分批出货,同大货一起出货。这样可以省下不少的运费及时间。而面对此类客户时,业务员需要判断,因为这个订单 确认很快。一般此类商在发邮件给你时就会注明的。 通过上面的分析,作为业务员就应该判断出何种选择与回复。当你的客户的不回复你的邮件时,你需要考虑上面的原因。是哪个 环节有问题,有没有挽回的余地,如有的话,就要解决方案,尽量让客户回头。如你觉得自己的工作已经得很好了,那么你也要 换位思考一下。可能是你所面对的客户碰到了一些问题,可以为尝试发一个邮件给他,询问报价是否到,对价格是否满意,有什么地 方需要我们跟进或帮助的。不要轻易问客户订单什么时候确认,何时打款之类的。除非客户告诉你会在几号打款,但是过了时间,却没 有得到确认汇款的信息,可以询问一下。 2、客户同意了价格,也支付了打样费用,交确认样品,但是还是没接到订单。 这种情况一般来说,客户的心理是:一种是他们非常希望这个产品,但是出来的样品与设计理念及要求相差太远了,客户 觉得样品不理想,所以放弃订单。 另外一种就是客户把相关设计发给了二家或三家商打样,而且样品都经过确认合格,但是客户会通过评估三个商的供 货能力、反应速度、产品报价来决定最终商,你没有接到订单,显然是因为客户觉得你们的商条件没达到他们的要求。 第三种就是付款方式有争议,很多国内的商都会按30%订金预付,另外70%余额出货前付清,这个付款条件主要就是为了防止受 到风险威胁,但是客户一般希望通过l/c或d/p来付款,因为他们担心自己付了款后,而货没有装船,造成了货款两失,所以他们会优先 考虑比较适合他的付款方式。 对于初次合作的客户,商一般都不会同意d/p付款方式,特别是那些定制客户logo或季节性的产品,会受到时间或产品的局限 性的限制,担心客户万一弃货,那么这票货将很难,造成了工厂不必要的损失。当付款条件出现问题时,很容易造成上面的局面。 就算你样品确认了,但是还是没单。 新家在针对新的商时,如金额比较大,他们一般只接受安全的付款方式,而商面对新客户时,他们也会选择对自己有利 的付款方式。碰到这样情况,对于家来说,他如有对你们公司进行过调查的话,那么他接受你的付款方式的机率很大。如果家的曾 经因为付款问题受过骗,那么他一定按自己的想法事,哪怕别人的价格高点,他都会接受的。 3、我发了很多发信给客户,但是都没有回复。 出现这种情况是因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的感受,采购商的邮箱每天都会到很多发信的,业务员一般只 是从网站一些发信件后改一下发给客户,这样客户到的发信都是类似的,所以客户不愿意去看你的邮件,也有可能直接拉黑 ,当你再次发送时,你就会到退信了。作为家,他们一般每天要很多邮件的,而你的发信又没有吸引力的话,客户如何 去看你的邮件,换个方式来说,当客户目前不需要这款产品时,而是需要另一款产品时,你却推荐给他的是他不想要的产品,那么客户 当然不愿意回复你的邮件了。 假设你的发信发的有水准的话,当客户到你的邮件后,那么他就会回复你邮件说,保持,如有进一步需要,我会尽快 你的。对于这种发信,一般来说只成功了一半。这只能表明客户愿意与你。但不见得会下单给你,只会保留你的邮箱,属于在考 察期内。如果你发现客户没有回复而采取继续发送邮件的话,那你公司的整个域名的邮箱都会被客户直接拉到黑名单的,就算你用任何 以你们公司的企业邮箱,客户都不会到你的邮件。假设你的客户没有回复,那么你就只能等,发其他客户,到了节日时,可以发祝 福的信件给他,一回生二回熟,这样,你的客户就会记起你了。下次有需要时,他就会与你。 4、客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单。作为业务此时是否应该降价呢。 针对此类客户的心理有以下几种: 客户在出行之前,早已确认二到三家的商,并通知他们会去工厂验厂。这三家报的价格都差不多,所以会通过最终的筛选,希 望通过面谈来解决,当客户对工厂的生产环境比较满意时,如他们确认工厂的价格与其他商对比,比较高的话,他们都会提出降价 要求。此类客户的身份为贸易公司与采购公司最多见,贸易公司为了提高自己的利润,会想法了解产品的特性与成本,然后要求 商降价,尽可能的获得最大的利润。再通过合同的条款来限制商的行为,从而使自己的权益得到最大化的控制。 而采购公司因为是专业的采购,压价并不能为他们获得最大的利润,由于采购佣金是固定的,一般为5%左右,作为采 购,他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像,他们只有获得最低的价格,与最好的产品,才能保证这个客户继续信任他,把 其他的产品通过采购来完成。 对于采购来说,贸易公司就是他们最大的威胁,因为贸易公司同采购有同等的资源,贸易公司自负盈亏,而采购不一 样,他们是拿佣金的,贸易公司拿的是利润,而这个利润远完大于采购公司。一般香港的采购公司是最多的,他们以服务质量 致胜,而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润。 当一个产品比较难找时,他们的利润会直线上升,当一个产品的价格透明度非常高时,贸易公司深知此产品的价格行情,所以他们 报给客户的价格都很低,在出损失利润的情况下,为得就是留住这个客户。因为利润是有价可查的,但是客户价值是无法用来利润来 衡量的。 一个好的客户,会给你一次次成功的机会,但是如自己的不好的话,挡在自己面前不是别人,而你自己。所以 说,适当了解客户采购心理,对业务实战来说,是特别有用的。 (此文章为转载)[/size]
付款
订单
采购商
2014-01-12
531阅读
问题/讨论
写回复
提交
评论
分享
回复
(5)
我要向AI提问
AI回答:
的付款方式。所以,要解决这个问题,你需要积极地与客户沟通,了解他们的需求和担忧,尽可能地提供安全可靠的付款方式,同时提供优质的产品和服务,增加客户的信任感和满意度。另外,你也需要与客户沟通样品的设计和品质相关问题,确保样品符合客户的要求并满足他们的期望,提高订单的确认率。
2023-06-22
追问:
追问
展开全部
Risingsun2
的确是,排版有点让人头晕。
十年磨一剑,楼主的心情可以理解。不过客观说,讲的很透彻,有深度,但缺乏一定的高度。
楼主接下来的目标不应该是业务,而应当是老板。
2014-01-15
0
0
Rickey
换位思考,观念转换。
2014-01-14
0
0
Alan3
顶一下
2014-01-14
0
0
蘇家陞
楼上说得对呢,排版是需要更正下,不然很没有阅读的欲望呢
2014-01-14
0
0
Eri5
内容不错,不过这排版让人没兴趣继续往下阅读~
2014-01-13
0
0
已经是最后了
立即登录,查看全部内容
热门悬赏
更多
10
广交会存在哪些骗局?又该如何应对?
20
俄罗斯客户贸易谈判中需要注意些什么?
7
开发信客户已读率很高,但是不回复,请大家帮我分析分析
最新回答
白俄罗斯收款
白俄罗斯跟俄罗斯一样也好似被制裁的国家,国内跟白俄罗斯做外贸生意的企业目前收款也比较困难,稍...
小俄通
3天前
俄罗斯客户贸易谈判中需要注意些什么?
第一,礼貌。与人打交道,不管对象是谁,礼貌是必不可少的素养。 第二,注意文化差异。每个国家都...
谭宸螭
3天前
听说五一期间登录邦阅网,会随机触发惊喜哦……
期待哟~hoho...
催全球
3天前
相关问答
Peter.Knox
发表42
等级:L0
探讨伊朗付款问题
家人们,想知道大家的伊朗客户可以直接从当地付人民币吗?
2
1星期前
光子易跨境支付
发表6
等级:L2
相较于SWIFT,PhotonPay的本地付款有何不同?
以英国付款到香港为例,如果采用SWIFT,付款人的英国银行可能需要通过多个中间行才能将资金转到收款人所在的香港,通常需要2-5个工作日。 由PhotonPay的香港合作银行通过FPS(本地清算系统)提前为您付款,通常当日或者次日即可到账。
1
3星期前
催全球
发表1798
等级:L6
订单超过多少钱,你才舍得花钱调取客户的企业信用报告,辅助交易决策?
你是做基础背调就合作,还是说会做深入的资信调查?你重点关注客户的哪些信息?
0
2024-03-26
邦友1711100986729
发表2
等级:L0
CAD 付款,求大神解答
想问下走过CAD 付款的大神们,单证资料是由我们的银行寄给客户的银行吗?我们公司可以自行寄资料给客户的银行吗? 谢谢。最好是走过埃塞的。麻烦大家
1
2024-03-25
邦友1711100986729
发表2
等级:L0
CAD 付款,求大神帮忙
业务用工厂名义报关出去,但是用贸易公司得收款信息给客户安排CAD 付款。 现在如果货款进来,报关单是工厂得对不上,不是贸易公司报关出去得。 货物已经到港,改单时间长达一两个月,港口滞留费很高。 并且客户表示说改不了单。 这样得情况下,如果先
1
2024-03-24
lily27
发表39
等级:L0
最近国外收款回来被中国总行审核的严,已经拖了二十多天了
原本客户在2月22日就付款了,一直迟迟不到账,以为是客户假付款,后来经过客户发的MT103在找国内银行客户经理查询发现货款是卡在北京总行那边了,到现在还在审核,还没到我们公司,以前都是隔天就到账了,各位是否今年也遇到这种情况
4
2024-03-14
催全球
发表1798
等级:L6
L/C付款方式有什么风险?如何防控?
外贸交易都有哪些付款方式,LC安全吗?你最常用什么方式?
0
2024-03-14
催全球
发表1798
等级:L6
如何分辨客户发过来的水单是真是假?货款迟迟不到账,如何知道付款进度?
客户发来了水单,但是货款迟迟没到账,水单会是假的吗?款付到哪了?
0
2024-03-13
催全球
发表1798
等级:L6
有消息称,越南出口订单正在回升?欧美的需求是回暖了吗?
你的欧美客户最近有下单吗?需求量增加没?市场有改善了?
0
2024-03-05
chengyun
发表31
等级:L0
有没有人使用稠州银行碰到这个问题
考虑到多渠道多产品线, 多一个帐户肯定是好的. 就在原来一直收汇的帐户基础上, 新开了一个. 但是开通后就经常收到业务员来通知六个月不到帐户就会不能用, 要去网点重新激活之类的. 我想这六个月真在其它银行没碰到过
3
2024-02-20
miguel3
发表35
等级:L0
俄罗斯客户付款问题请教
俄罗斯客户,比较大,没合作过,主要供商超的,价格磨了好几天,同意了,最后谈到付款问题,竟然要OA90天,卡住了,该怎么办,如果是你们,做吗?调查了一下,一年小几百万订单可能会有
6
2024-01-29
vanessa.cornelio
发表29
等级:L0
想让老外把尾款打到另外账户,怎么操作
预收款打到A外贸公司。现在出货,打算老外把尾款打到另一家B公司。请问怎么报关,财务怎么操作?
2
2024-01-24
yyxiezhen
发表2
等级:L0
速卖通如何把订单量提高?
速卖通如何把订单量提高?
1
2024-01-17
催全球
发表1798
等级:L6
外贸不景气,订单减少,是不是拖欠货款的客户也就相应减少?
如题,这个逻辑对吗? 还是建议做外贸的朋友,这两年减少赊销交易,越是下坡路越要守住底线,做好风控。
7
2024-01-08
邦友cede17f310acce38
发表5
等级:L0
客户拒付
客户收到货说是假货拒付怎么办
2
2023-12-26
邦小编
发表1251
等级:L4
谈谈今年大家的外贸业绩怎么样?
2023即将结束,今年外贸市场依旧惨淡,大家一起来聊聊今年的业绩如何,什么行业比较出口比较好?
8
2023-12-11
Denis.Delgado
发表39
等级:L0
香港贸易公司关于支付相关问题
请问哪位大佬最近有遇到香港贸易公司的客户,一上来就是问能不能支持港币支付,并且是要求是国内的大银行或者只支持到香港账户。 我们最近这几个月遇到这种情况还蛮多的,关键是也没拿样品,就一直问账户的信息,有点怕是钓鱼的客户,所以一直没有下文,求助
7
2023-12-08
邦小编
发表1251
等级:L4
圣诞前,还有爆单的机会吗
圣诞节即将到来,对于冷淡的外贸市场来讲,在2023最后一个月,还有爆单的计划吗?
8
2023-12-06
催全球
发表1798
等级:L6
客户以质量问题为由拖延付款,甚至拒付货款,如何应对?
做外贸的朋友,你们遇到过这种情况吗?又是如何应对的呢?
5
2023-12-01
catherine.huang
发表40
等级:L0
搞定客户采购了,没搞定质保怎么办
搞定客户采购了,没搞定质保怎么办,用同样的方法担心采购不同意
10
2023-11-28
已经是最后了
TOP