反思与总结

这周丢掉了一个合作了三年的稳定客户的大订单，感慨良多。把soho这几年来的客户整理了一番。问了自己两个问题，1：订单是怎么样接来的？ 2：订单是怎么样丢掉的？一些思考与总结，拿出来与大家共同探讨一下。

2014-03-24 786阅读

AI回答：

非常感谢您的分享！以下是我对您的提问的回答和一些建议供您参考：

1. 订单是怎么样接来的？

了解您是如何获得稳定客户的非常重要，因为这可以帮助您扩展您的客户基础。您可以通过以下几种方式来吸引客户：

- 优秀的产品和服务：提供优质的产品和服务能够赢得客户的信任和忠诚度；
- 广告宣传：在搜索引擎和社交媒体上投放广告，可以吸引更多的目标客户；
- 口碑和介绍：建立良好的声誉，让客户和合作伙伴能够为您推广；
- 参加贸易展览会：参加行业内的贸易展览会可以向更多的潜在客户介绍您的产品和服务，并与他们建立联系。

2. 订单是怎么样丢掉的？

了解订单是怎样丢掉的非常重要，这样您可以找到解决问题的方式，并避免未来再次出现这种情况。

- 通信问题：客户可能因为无法联系到您而选择放弃订单。确保您提供给客户的联系方式是准确无误的，并且能够及时回复客户的询问和问题。
- 快递速度：如果快递过程出现问题，比如包裹丢失或运送时间过长，客户可能会选择放弃。确保您遵循最佳的物流操作流程，并与客户沟通好每个阶段的快递情况。
- 产品的质量或价格：如果您的产品价格过高或者质量不好，客户可能会转向其他竞争对手。确保您提供的产品是有竞争力的，并且价格合理。
- 客户被其他竞争对手赢得：竞争对手可能会提供更好或更便宜的产品，吸引您的客户。您可以定期了解竞争对手的情况，并寻找保持客户忠诚度的策略。

希望以上建议能够帮到您，对您的业务有所帮助！

2023-06-21

追问：

udhayashankar.G

楼主的耐性狠好
2014-03-25
shah.jehan

楼主耐力惊人，请问楼主怎么的潜在客户管理？因为三年后还记得跟踪三年前的客户，想必有相应的系统来管理客户？
2014-04-01
Miranda3

我的这些观点并不新颖，文笔也相当一般，纯属有感而发，与各位共同探讨，交流。

总结：

1: 无论在任何时候价格永远是王道。多比较，多询几家商，拿到最好的价格。发现一家新的商，要比发现一个新客户还兴奋。
友情不重要，利润才是永远的追求。没有什么是永恒的。只有变化才能进步！
2：服务好客户，站在客户的角度思考问题。给客户留下专业的印象，让客户懒的去询别的商。然后再去挖掘更高的利润。
回复邮件的时候务必专业。
3：坚持不懈，勤奋工作。好跟进。定期骚扰潜在客户，寻找客户的命门。
4：多思考，多总结。

2014日益严峻，希望大家都能努力工作，多多接单！
2014-04-01
shah.jehan

订单是怎样丢掉的

3：未知的原因。
很久的客户离职了，客户到货物，质量也可以就是不再询价了。客户公司倒闭了。等等等等.... 这是运气还有未知的一些成分。

总结下，在我看来，在大多数标准件产品的出口（技术附加值高，工艺相对复杂的产品另说）
未能成交原因中。 80%是价格原因，15%个人能力， 5%是运气。
2014-03-31
Pacman.Orcullo

订单是怎样丢掉的

2: 掌控全局的能力不强

这属于个人能力的范畴，当然也有能力之外的未知因素。
我有几个只一单就死掉的客户，回头看看，绝大多数还是自己的原因造成。
a：意大利客户，合同订立交期一个月，本身就是小单子，工厂不重视，延误了半个月。我自己也没盯紧。客户到货后再无消息。
b: 哥伦比亚客户，货到目的港后，被我货代的当地胡乱了1000多美金，最后我帮客户承担了一半，客户也接受了。后续再无订单。
c: 订单的时候不小心，将采购数量写错，货物到客户手里才发现问题，赔款也挽不回客人了。

SOHO刚起步，订单不会多大，工厂未必肯给予全力支持。但是我们自己应该给工厂足够压力。在交期，质量，包装，海运各个环节中掌控好局面与节奏。
少出问题，同样的错误坚决不能犯第二次。
2014-03-27
chenye

好贴啊，特别是价格的问题，非常赞同你的看法！
2014-03-26
Fubiao

mark 一下，期待楼主的下一文，给晚辈一些启示。

外贸里，个人觉得心态很重要。因为心决定你看事情的正负面。自然的影响了成交。
2014-03-26
Kitty3

订单是怎样丢掉的

1：价格

我觉得价格应该是接不到订单80%的原因，与我所的产品有关。我的是标准件。各家的东西当然有好坏之分，但是外观，尺寸相差不大。所以影响成交最核心的原因就是价格。很多时候我们都在抱怨客户给的目标价格太低。强调我们的产品质量好，强调我们能更好的服务。但今天的市场是极其残酷，无情的。我的一些欧美的优质大客户都在群发询价单了。还不光只是中国的工厂，还有来自印度，泰国，越南工厂的竞争。服务，产品质量，业务能力，与客户友情这些都要建立在有订单的基础上。很多时候这些东西加起来也抵不过哪怕 1%的折扣。
SOHO或者外贸公司存在的意义就是差价。让客户赚钱是我们存在的唯一理由。
在质量相差不大的前提下，找到最便宜的货源，是一个soho最重要的能力，  甚至比找客户还要重要。

我的一个巴西客户，采购量很大，每次都会群发询价，在最便宜的几家里下单。从不还价。你知道他这个性格后，你还会报虚价吗？
他每年都会来中国，自己车在工业园里转悠。最爱那些中小规模的厂。像淘金一样寻找新的供货商。

在全球任何一个市场都充斥大量中国货，亚
2014-03-25
Dominic.Carelli

订单是怎么样接来的？

1：认真，专业的回复客户的询价。
表述清楚，简洁完整的优质询价另当别论，不在这次的讨论范围之类。

很多时候我们碰到的都是一些叙述笼统，信息缺少，语法不通的询价。去年碰到一个客户，第一次询价就说了几个品名，规格让我报价。
我耐着性子和他沟通，询问具体材质，规格。客户第二次回复依旧表达不完整，我继续发问，并发了几个常规产品的价格供他参考。
终于在5次沟通后，客户确定了订单。
还有个例子是11年的时候，到一份询价，大量的乱码，google了一下是法语。客户是加拿大quebec省的，不会英文。但是询价描述比较清晰。我便利用google翻译，用法文与他交流，三份邮件之后，客户确认合同了。

要细心回复客户每一封邮件，在客户未表述清晰的情况下，耐心询问。并给出超出客户预期的专业回复。客户可以不专业，我们必须要专业。对于看似垃圾的询价，也要小心的辨别，里面实际上也隐藏着一些真实的购意图。

2：不要轻易的放弃任何一个质量高的潜在客户。
一些询价质量高的客户，种种原因当时未能下单，价格不合适，soho无法证书，付款方式未谈拢，如此
2014-03-25

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