外贸经验与技巧分享（四）

昨天我大概看了一下新手发表的问题，很多是关于客户退信的问题，今天在此做全面的分析。


我从2005年开始从事五金冲压模具的外贸工作，就在2005年我注册了上百个免费的b2b平台，那时也只知道b2b，也有用不完的劲，也没有人教，每天就这么重复着简单的事情。那时的b2b免费的还有些效果，时不时还会有客户来找我报价，也做成了几笔订单，其中也找到了一个全球第五大汽车配件公司中国分公司，至今每年还下上千万的单给我以前那个公司。但是现在的免费b2b已感觉不到效果了，因为很久没有客户来找我报价了，相反的，每天会收到很多电话与邮件，问我需不需要开啊？有没有旧设备卖啊？是否需要贷款啊？等等信息，不过我已习惯了，只当没发生，可是我前任老板可受不了，那是2009年的事情，他经常会接到一个电话，问他要不要卖旧设备，开始的时候，他很耐心的回答说不卖，以后别打过来了，一个月，三个月，一年，两年，日复一日的接到这样的电话。有一天，可能因为公司的事情让他很烦，这时一个倒霉鬼打来电话问要不要卖旧设备，我老板说要卖，于是那人很兴奋的来到了公司，见了面，打了招呼，问老板哪些设备要卖？老板二话不说，一拳打在那人的鼻子上，将那人打倒在地，并扑上去继续殴打，被员工们拦住了！可见，客户对于垃圾信息的反感是多么的强烈！


一般的公司不会公布采购的邮箱，所以你的邮件多半是发到客户的业务员那里去了，你也是业务，你每天都为找不到客户烦透了，这时如果有人来邮件或者电话，问你要不要卖旧设备？你如何感想？


所以，第一个最可能客户没有回复你的原因，是因为你将邮件送给了错误的人！在本文的最后再说解释方案。


接下来，我们假设你找到了正确的人，也就是客户的采购员，发邮件给他，来看看他为什么没回你的信吧！


在另一篇文章里我提到一句话，站在对方的立场想一想！这句话很简单，但你会用了吗？


好，我们现在就假设，我们不是业务员，而是客户公司的采购员，来摸拟一下我们找供应商的场景！还是以我们五金冲压模具为例。


我们是生产汽车零部件的公司，我是彩购员george，一大早准时来到公司，习惯性的打开电脑，再打开公司的邮箱，和往常一样，很多新来的邮件，我知道有很多中国供应商想做我们的订单，可是我们现在不在中国采购啊？将这些邮件一律删掉，等以后需要的时候再说吧！


又过了几个月，公司也需要在中国找供应商了，可是，我认为以前那几个老的中国供应商还不错，嗯，不但质量交期价格都是公司认可的，而且一直合作得不错，我有什么理由给自己找麻烦，扔掉老供应商去找一个毫无把握的新供应商呢？好，就这样决定，给老供应商做吧！


又过了几个月，公司的生意越来越好或者老的供应商出现了安全或者质量等严重问题，必须要在中国找别的供应商，才能保证本公司的正常运转！


哦，对了，每天会有很多中国供应商发邮件给我，看看吧！把这些邮件归类！


这一类邮件，是供应其它产品的，不是模具，删掉。我就奇怪，为什么我们要采购汽车冲压模具，可是那些供应商对我们公司一点儿也不了解，这简直就是牛头不对马嘴嘛，他们应该把邮件送到正确的公司的采购那里去才对，真是浪费我的时间！


这一类邮件是供应模具的，嗯，慢慢打开看！


第一封邮件，哇，有附件呢！会不会是木马呀？真可怕，赶紧删掉！


第二封邮件，英语水平太差，不知道他在讲什么，以后在合作的过程中必定有许多误会，出了事情我可担当不起，删了。


第三封邮件，太长了，看得头晕，看完了我都不知道他在说什么，都没说到重点，也没有一句让我感兴趣的话，删了。


第四封邮件，一来就夸大他们公司的产品，并多次提到买他们模具的好处，行销欲望太过强烈，这样的人不够沉稳，不结交的好，删掉。谁在第一次与女朋友见面就要求上床的呢？莫名其妙！


第五封邮件，连个公司邮箱都没有，这样的小规模公司没有保障，万一出了问题我找谁去啊？起码得让我在他们公司的网站上了解一下嘛！删了！


第六封邮件，什么?太让人生气了，这个公司竟然与我的死对手在合作！有我无他，有他无我，删了！那些在我面前提到这个公司名字的供应商，一律进黑名单！


第七封邮件，虽然这家公司也是做汽车模具的，但是他们的经验不足，只有2年的时间，这封邮件先这这里看看再说吧！如果实在找不到更好的供应商，再考虑这家公司。


第八封邮件，哇，这正是我要找的供应商啊！


dear sir,





how do you do?





i got your contact info from


we produce stamping dies for automotive industry for more than 10 years, if you are interested in it, please visit our website at


if this e-mail goes to your mail box by mistake, i apologize. please forward this e-mail to your purchasing agent, your kind help will be highly appreciated!


he a nice day!





your sincerely


george xie





company name: tata tool co.,ltd.


add:


tel:


fax:


cell:


e-mail:


website:


这封邮件客气地请收件人将此邮件转给他们公司的采购人员，这句话必不可少，还有个方法就是通过收件人邮箱的后缀进入客户的公司网站，看是否有运气查到他们采购的邮箱！





我讲个笑话，大家又要说我傻，如果我生病了，去看医生，一见医生就问：快开药给我吃吧！我难受死了，我真希望吃了你开的药马上就会好起来！


我们很多新外贸就在犯同样的错误，很多问题都是问为什么我的邮件客户不会理？这句话足以让我知道为什么客户不会理你的邮件了，表达完全不清楚！


如果我是新外贸，我会这样来描述我要问的问题：


我是做五金冲压模具的，刚接触外贸，没有付费的广告，公司也没有网站，有什么样的设备，规模大概多少人。然后我再把我的开发信像上面我写的那样发出来给大神们看，哪里写得不对，并希望给予指正。在这里是越详细越好。


因为在外贸邦里，做外贸的人可以说是各行各业，只有同行的人可能会帮到你最多，我是做五金冲压模具的，如果你是做国际货运的，那我可不敢毛遂自荐来给你什么意见了！这样你问的问题就石沉大海了，你自己还不知道是什么原因呢！


每天进步一点点，让我们的人生更完美！我们就会越来越成功！加油！


apologize