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用解决问题的思路拿订单
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用解决问题的思路拿订单
zhuyufa
这是一篇总结文章,(文章内的主角是我们分公司的业务经理的一段经历,我就以他跟我说的,然后通过我这个角度去写的一篇文章,希望大家可以喜欢)
从五一回来的时候就打算写了,一直在忙,耽搁到现在。
to:这次五一前几天之行颇为曲折,原本计划一天的行程,最后折腾了三天,两天谈价格,一天谈操作,频繁的往返于我的公司和客户的公司之间。最后结果不错,订单拿下,而且客户主动提出让我们采购其他的几种产品。
而且除了订单之外我们做的最成功的一点,还是让客户自愿地取消了参观后面几家供应商的行程,保证了跟我们谈判的充足的时间!
其实,从一开始,跟客户在价格谈判方面就存在了极大的分歧,导致了第一次的会面接近不欢而散,因为互不让步,只能进入僵局。客户也接到了其他几家供应商的电话,确定了参观的行程,甚至订好了往返车票。
之所以可以获取再次会面谈判的机会,并且让客户放弃其他的可能的选择,最终拿下订单,是因为我采取了“解决问题”的谈判思路:把整个的谈判过程拆解,拆解为几个问题,然后针对每个问题给出对应的解决方案!有些解决方案可以干脆利落的让客户放弃顾虑,而有些是把客户抛给我们的问题,换成了选择题(几个可能的解决方案)让客户来决定。
例如价格是个问题,ok,我们准备了大量的材料,例如原材料涨价的事实,市场供货不足的事实,环保成本上升的事实,公司必须保有利润点的现实。根据所有的这些事实,我们能提供的解决方式是:客户放弃砍价,接受现有价格。
这是跟客户见面所面临的第一个问题,很明显这个解决方案客户并不喜欢。他也提出了自己的解决方案,一个目标价,希望我们能够接受,但是我很明确的告诉他,我没有那么高的权限决定给您如此低的价格。当然,我也给出解决方案:我去给老板打电话,尽量给您申请。
于是,给老板打了电话,而且一打就是十五分钟!而且是当着客户的面打,虽然他听不懂中文,他一定看的懂我的表情,我是真心实意的在为他争取。
当然他的目标价肯定不可能接受,太低,老板也愿意稍微降一点点表示诚意,于是很高兴的告诉他,老板愿意降一点,但是很明显这个幅度不足以让他满足,于是他又给出解决方案:说了一大堆的自己的潜在需求量,他会给我们原来越多的订单,我们的利润会越来越高,我的提成会越来越高,希望我能把这些事情再次告诉老板,只要我们能够接受目标价,马上签合同,而且不会再去其他的供应商。
刚刚打完电话,我表现的非常为难,不可能再打给老板,于是我说,我需要一点点时间理清思路,我觉得我们可以先解决其他的问题。
其实这是一种化解矛盾的方法,当一个点纠缠住,不可能很快解决时,要暂时跳过,先去谈其他的问题,当其他的问题都有了合理的解决方案时,再回过头来解决最难解决的问题,因为此时气氛良好,双方都会以为其他问题的解决而感到愉悦,即便是矛盾尖锐的问题,也可能变得很容易解决。
客户开始问我们的产品参数,质量保证,我们拿出了事先准备的很多材料,例如coa,例如技术参数表,例如生产流程表,例如车间照片,实验室照片,包装照片,产品实物照片,当客户看到了实实在在的材料,很多疑虑便会慢慢的减退,直到最后我提出解决方案:可以进行装船前抽样检验,客户算是完全放心,这个问题解决。
货期保证,由于明确的告知了客户,我们工厂是暂时停产状态,因为环保检查发现了问题,在整顿,所以,客户很担心,会不会无法及时供货。因为我们要求的付款方式有30%的定金,客户其实更加担心,定金给了我们(15万,数目不算小),我们却不能供货。
我耐心的解释,停产只是暂时,只是因为小问题在整顿,五月初肯定可以恢复生产,并且当着他的面反复的跟工厂确认,客户算是基本相信。更重要的是,我提出了最完善的方案,您是担心给了我定金我却迟迟不供货,让你资金成本升高,ok,我们做100% lc at sight 好了,我们不要定金,表达出完完全全的诚意和自信!
客户完全放弃了疑虑!
这些谈完,基本上到了中午,客户下午还有其他的安排,于是只能起身离开,虽然价格不能达成共识,但是其他的几个方面都已经完善的解决,客户愿意跟我们保持沟通。但是前提是我继续跟老板沟通获得更低的价格,我当然会答应,约定晚上继续谈。
下午考虑了好久,要不要降价,重新计算了利润,跟领导沟通了一下,决定继续坚持,不再降价!
于是晚上见面,告诉了客户这个bad news,客户再次要求我跟老板沟通,如果我们可以让他们满意,他们就不会再去考察其他供应商,而是给我们留下时间讨论合同细节!
致电老板,一聊二十分钟,不可能再降,客户要去见其他的供应商我们也没办法。
客户略显失望,几乎是最后通牒:我们很欣赏你们的专业,解决问题的能力和合作的诚意(因为客户问我你们是否定了回程的票,我说没有,我们来的目的是跟您签单,我们会把所有的问题都落实清楚再决定何时返回,其实无论是去见客户还是客户来,我都是这个态度,不可能客户说一句,好吧,我们考虑一下,后期再谈就轻易放弃,我会问您考虑什么,很多问题我们既然见了为什么不现在谈呢?依然记得某个订单,客户考察完就要走,说回去汇报,我就问客户为什么一定要回去汇报,可以现在就汇报啊,电话,视频,任何的方式都可以,我就在旁边,有任何疑问可以当场解决,效率要高很多的!当场汇报,他们老板问了我很多问题,当场签单!),但是价格肯定可以再降,希望你考虑清楚,再跟老板通话,明天早上八点,我们再次碰面,如何?
ok,明天早上八点见!
(这里有必要说一下,每次跟客户谈完我都不会急匆匆的离开,而是从头到尾的简述一下这次谈判所谈到的所有问题,一条条的写出来,解决掉的勾掉,未解决的标记出来。然后给客户一条条的看,这条解决,对不对?这条没问题了,对不对?这条我会在明天过来的时候给您答复,对不对?
ok,还有其他的问题吗?
所以这个思路要分为四个阶段:
1.问题的预估,资料的准备,解决方案的准备
2.谈判中针对实际问题的谈判和解决
3.谈判每一个阶段的结束,都要跟客户确认哪些问题已经解决,哪些问题没有解决,我们会何时给出解决方案,你是否还有其他的问题,我会一同为您再下一个阶段解决。
4.当我们认为所有问题已经解决,需要找客户确认,列表,勾选,当客户说已经没有其他的问题,我们要主动提出成交,如果这个时候,客户还要说继续考虑,或者回去考虑之类,我们一定不能轻易放弃,把握住他的疑虑,继续建议解决方案,例如视频汇报之类。争取成交!
供应商
订单
沟通
2015-05-07
522阅读
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(21)
我要向AI提问
AI回答:
尽一切努力完成任务),但是我们的价格不够低,您给我们的解决方案,其实都是在保护利润,那么我们为什么要选择您?
我一下子陷入了沉思,感觉自己的谈判能力到了极限,这时候我想起一句话,从成功的人身上学习,从失败的人身上更多的学习!
我对客户说,您说的非常对,各个公司都是在保证利润的前提下,给您实现需求的解决方案,难道我们是唯一一个这样的公司吗?我们不可能让所有的客户都满意,但是我们会非常珍视您,我们会认真的对待您的每一个问题和需求,我们会保证每一次合作都是成功的,这就是我们的信念。
客户没有立刻做出回答,但是我知道自己做出了正确的选择,我把自己的信念和决心告诉了客户,而不是空洞的打口号和空话,客户感受到了我的诚意和对客户的重视,这才是真正的解决问题的思路!
当然,谈判的过程远远没有这么简单和理想化,可能还有很多其他的细节和技巧,但是解决问题的思路是重要且基础的一环。我的这次订单,虽然是最后的结果不完美,但是我们把所有能做的做到了,而且客户最后留下的信任和继续跟我们保持谈判的信念,也是成功的一种体现。
2023-06-06
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张四月
楼主好厉害
2015-08-24
0
0
Eva.Cheng
不打无准备的站,厉害
2015-08-25
0
0
Abby.Lv
好厉害!这要有很好的临场发挥能力和应变能力才行
2015-08-25
0
0
Ashily
好厉害,学习学习
2015-08-25
0
0
Lillian.Lee
LZ经理好厉害,估计可以跟他学到很多东西吧。
2015-08-25
0
0
Fanny
不能有双引号出现吗?少了 看上 这二个字,好别扭。
2015-08-25
0
0
Fanny
楼主的经理好厉害,让客户一次还在暂时停产的公司。高手!
2015-08-25
0
0
J.zhang
有事业心的人
2015-08-25
0
0
SALLYYN
佩服
2015-08-24
0
0
Anita Li
楼主好气魄,而且在谈判中所表现的专业都让人佩服!
2015-05-26
0
0
Thea6018
不错哦
2015-05-24
0
0
J.zhang
不错啊
2015-05-24
0
0
Janet.Lee
谢谢分享
2015-05-23
0
0
Amy.Chen
写真好
2015-05-12
0
0
Mili.Lee
英语特好,写少了,O(∩_∩)O哈哈~
2015-05-08
0
0
Mili.Lee
30%TT变成后面100%LC,如果是我们老板肯定办不到了,
2015-05-08
0
0
Mili.Lee
赞,楼主应该是特好的吧
2015-05-08
0
0
minar
哇,好长~~终于啃完了,楼主要是分两次发就好了
2015-05-08
0
0
Shery
非常棒 我一定要学起来
2015-05-08
0
0
kate
好厉害:)
2015-05-07
0
0
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