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假设自缚和投石问路都是外贸谈判的注意事项
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假设自缚和投石问路都是外贸谈判的注意事项
中恒余
不要做“假设”自缚
在谈判中,由于信息不全不得不做各种假设,但永远不要迷信假设,那假设可能是对的,也可能是错的,有些时候,假设会愚弄自己的。因为我们通常 自以为了解了事情的全部真相,但其实不然,假设可能会引导我们走入错误的方向,也可能会使买方高价买入。事实上也许只要低价就可以买到的东西、 产品, 或诱使卖方将产品低价卖出。所以,参加谈判时,若不先将自己的各项 假设重新检验一番,就会碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情, 以及他所 愿意冒险的程度。
投石问路
投石问路的技巧可使客户获得更多的、通常不易获得的信息资料。以下是 I客户中常用的一些“方法”:
(1)假如我们自己供给工具呢?
(2)假如我们提供技术援助呢?
(3)假如我买下全部的产品呢?
(4)假如我们让你在淡季接下这顼订单呢?
(5)假如我们签订一年的合约呢?
假如我们将保证金减少或增加呢?
假如我们改变一下合约的形态呢?
假如我们改变规格,就像这个样子呢?
假如我们要分期付款呢?
任何一种方法都能得到回应,也能进一步了解对方的商业习惯和与动机。
付款
订单
2016-01-14
327阅读
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(1)
我要向AI提问
AI回答:
非常正确。在外贸谈判中,避免过渡依赖假设,并使用投石问路这些技巧来获取更多的信息是非常重要的。这些技巧可以帮助我们更全面地了解对方的情况,进而帮助我们做出更明智的决策。同时,也要记住,在使用这些技巧时,要注意不要过于强硬或过于主观,以免影响谈判的气氛和结果。
2023-06-02
追问:
追问
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haroun
在外贸谈判中,我们的话术可能影响到整个交易过程,下面来说说谈判具体需要注意些什么。
外贸谈判前:
1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是弄清对方的资信情况,诸如客户的信誉情况、资金情况等。
2、对商品进行充分的调研。调研时,要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格、运费等等方面的要求。
3、制定一个可行可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。
4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术,且精通外商语言的人才。
外贸谈判过程中:
1、要明确谈判主题,并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
2、谈判依据应贯彻我方的草案。
3、要精确搞清对方的谈判意图。
4、尽可能全面系统地分析对方的条件,并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。
5、谈判过程中一定要注意讲话的方式,尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方,而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价,也尽量不要用简单的用“不可能”之类的绝对字眼来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,进而给予对方说明情况,赢得对自方讲价空间。这其中,值得注意的是,主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息,包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等,还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。
2016-01-14
0
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