【转】JAC外贸实战：换个角度，外贸再无疑难

很多人都知道“换位思考”这个词，我们也会要求大家要经常换位思考，记得JAC面对面群里几个人说过几个事情，就是当他们找某大牛聊天问问题的时候，无论问到什么问题，对方都是，你要学会换位思考，只考虑自己是不对的，云云。


这样的回答搞得这几个哥们云里雾里的，就如同听高僧谈经论道，是那么回事，但是却想破了脑袋也不知道如何去用。


我没有那么高深的思维，所以新人来问我问题的时候，我都会告诉他们如何换位思考：


当你向对方要求什么或者想要对方提供什么或者想要对方答应什么的时候，你首先要知道你能为对方提供什么样的条件或者称为价值！


例如，拿一个问题举例：


我要邀请客户来参观我们的展位，这个客户很重要，我要如何说呢？什么是换位思考？很多人是这样想的：如果客户来邀请我，客户会怎么说呢？绝对不是，因为你这样的换位根本得不到任何答案。应该是这样的：我现在邀请客户来参观我的展位，我希望客户能够同意，取决于我能给客户提供什么样的价值！如果价值足够，客户一定会来的，因为他是一个趋利的商人！ok，问题就简单了，你能为客户提供什么样的价值呢？例如我们会告诉客户，这一次展会，我们老大也会到场，以前很多条件都谈不妥，跟老大谈肯定能谈妥的；或者，我们告诉客户，只要这一次在展位签约，享受多大的折扣；或者，我们告诉客户，只要这一次在展会现场签单，我们负责报销您的全部路费（或者部分路费）这就是为啥每次展会我们都能约到几十波客户的最主要原因，我们不是邀请，我们是提供价值，你必须要来！同样，这个公式可以套进很多问题里面：
问：我们想要拜访某个已经联系上的大客户，该怎么说比较好呢？
答：价值价值价值
问：客户为什么会给我下订单？
答：价值价值价值


问：如何跟踪客户？


答：价值价值价值


很多很多，只不过每一个价值都不尽相同罢了！很多人讲了，这样说也太简单了，关键是我们不知道价值是什么？价值，就是你能提供给客户什么，低价格？高质量？优质服务？专业操作？其实，这些所有的问题我之前都写过专门的文章论述过了，价值该体现在哪，大家也可以直接去博客搜索！实话实说，我之所以能够找到那些答案，也是因为这条思路！