亚马逊产品推广新广告策略揭秘

亚马逊的广告策略探讨

在讨论广告策略之前，首先明确三个问题。第一个问题是：新品推广期间是否会使用自动广告？大多数卖家应该会选择使用。那开设自动广告的目的是什么呢？主要是为了引流和拓展关键词。但是，现实情况是，自动广告常常导致许多不精准的流量，结果需要做否词，这样就会使亚马逊认为我们的产品是不精准的。

第二个问题是：在新品推广期间，是否会觉得ACOS难以控制？常常出现ACOS达到100%、200%甚至300%的情况？这种情况能否解决呢？

第三个问题是：是否存在一个比较清晰且通用的广告推广策略。虽然广告策略不能完全复制，但借鉴一些通用的策略也是可以的。

在明确这些问题之后，我们进入亚马逊的广告策略。第一阶段是根据ABA排名对包含“hair”相关的关键词进行分类。对于这个产品来说，ABA排名在30万名以内的关键词，需要进行手动广告精准匹配，建议的竞价设置为1.2倍，预算定为10美金。这个广告的目的是为了提升收录，因此预算较低。在这样的情况下，活动的ACOS我们并不需要过于关注。

接下来，将包含“hair”且ABA排名规模大于30万的关键词，同样采用手动广告精准匹配，设置CPC为1.13，并提高预算。这部分设置的许多卖家会有疑问，接下来一一解答。

疑问1：CPC为1.13是怎么算出来的？通过可接受的ACoS设置为30%，我们知道第一阶段的客单价为63美金，转化率为6%。根据公式CPC= ACoS * (客单价 * CR)，得出CPC为1.13。

疑问2：这样的设置有什么目的？参考前面提到的新品痛点，ACOS过高。通过设置CPC，采用固定竞价，可以将ACOS控制在一个相对稳定的范围内。

疑问3：尽管CPC为1.13，但广告活动能否获取曝光和点击呢？我们采用精准匹配，如果使用广泛匹配或词组匹配，曝光会不会更多？这显然是肯定的，因为更宽泛的匹配会带来更多的流量。如果关键词的库存没有做到位，那精准匹配的效果自然与广泛匹配差异明显。

不过，曝光不足也与CPC有关。当曝光不足时，可以通过调整可接受的ACOS范围，将30%提升至40%或甚至50%来进行优化。设定广告策略的目标是控制而非限制ACOS。

另外，某个包含“hair”关键字的词语若成功出单，可以提升整个广告中的所有相关关键词的权重，这种合力营销的模式在不少案例中已得到验证。

在关键词选择上，我们确定了5个特征词，针对其他特征词，也会根据相同的策略启动对应的广告活动。

进入第二阶段，将第一阶段排名自然进入前三页的关键词进行单词单组广告，采用固定竞价，设置CPC为0.45美金，搜索结果其他位置提升至200%。

为何设置CPC为0.45美金？第一阶段ABA排名在30万以内的长尾关键词CPC为1.13，因此在提升20%的基础上，CPC调整为1.35。这里开展单词单组广告的目的是为了提升搜索结果的众多位置，所以设置了较低的竞价与比例。

此广告目标并不是直接与顶级产品竞争，而是提升关键词的自然排名，通过较低的CPC要求进一步获取广告位置，同时相对薄弱的竞争对手也会提升相应的转化率。

同时，开始以较低CPC投放进行SBV视频广告，针对出单表现良好的关键词。

进入第三阶段，针对自然排名已经进入首页的关键词，增加首页顶部广告竞价至200%，CPC则保持在0.45美金。

这里从搜索结果其他位置向首页顶部转移，已然证明关键词具备冲击首页顶部的潜力。为何CPC不再上调？因为第二阶段的广告已积累了不少的权重，且同样的CPC能获取更优广告排名，而我们的目标不是把广告全都迁往首页顶部，而是对其展开尝试性进攻。

对核心关键词开展精准投放，通过提升或者降低策略以增强首页顶部的曝光。同时，对先前经过首页级别的长尾关键词，依旧进行精准投放，争取提升关键的广告位置。这时，链接的排名也应在前20名之内，建议竞价维持在1.2倍，策略为固定竞价，以中等预算进行结合。

整个广告策略的主要目标是，在控制ACOS的情况下，从而推出前三页的长尾关键词，接着在搜索结果页面频繁提升权重，最终测试首页顶部的广告效果。该策略包含属性打法、合力打法，形成了以农村包围城市的思维。

广告策略制定完成后，需结合推广策略部署评论获取活动，在不同阶段运用相应策略进行推动。同时，还得控制产品的价格，通过促销、站外推广等手段进行配合，以期广告策略达成最佳效果。务必记录推广过程中的日常数据、广告数据、自然订单占比及盈利情况等，便于对推广效果的深入分析。

整个推广流程完成后，应进行相应的数据表输出。