阅·话题
第120期

想提高开发效率?这些客户调查攻略你得收好

对于成熟的外贸老鸟来讲,一定会把客户背景调查视为重中之重。如果不了解客户的背景,你对客户一无所知,他的需求、企业文化、发展历程、经营模式、受众群体以及他的真实采购能力,这些在谈判中发挥着至关重要的作用。你越了解你的对手,越占优势,知己知彼,直击要害,谈判能掌握主动权。本期“阅·话题”就来和邦友们分享该如何进行用户的背景调查分析。

01外贸客户背景调查+深度分析+客户开发全套攻略(外贸人收藏)

外贸人提高业绩的前提是要把自己产品推广出去,让更多国外客户看到,才能有更多机会获得询盘,订单。外贸人向国外客户推广自己的产品的时候,除了要熟悉自己的产品特色之外,还应该调查客户背景资料,了解客户公司现有产品,找到客户的需求,这样才能更有针对性抓住客户。 那如何去掌握这些信息呢!有很多条路,今天小编给大家提供几条思路。 如何做客户背景调查呢? 接下来我们按这几个思路来走: 一、企业官网 二、谷歌地图 三、社媒搜索 四、海关数据 五、四位一体 (高效版) 详细看每步思路:

-- 邦号:谷歌图图

02疫情之下,如何准确掌握客户的准确信息?

征信报告是什么 一份完整的《企业征信报告》包括:公司的基本信息,信用等级,法律诉讼,公司股权分布、占比及管理层背景,公司主营业务的详细信息,关联公司以及部分财务信息。了解报告中的重点信息,可以帮助决策者筛选交易对象,减少海外贸易中的各项风险。 基本信息Basic Information 通常,《企业征信报告》的第一页包括公司的基本信息,例如地址、联系方式、公司成立日期、注册号、法律形式、业务范围、声誉等。通过该部分信息,对公司的基本情况会有一定的了解。如果公司频繁变更公司地址和联系方式,要提高警惕。

-- 邦号:DCA国际风险管控平台

03这样挖掘客户需求,还愁订单不来吗?

在实际运用中有以下几种几个方法可了解客户需求: 一、调查客户网站 1)“About US”栏目,可了解该公司的文化,比如注重质量、服务、经营哲学等。 指不定是某地最XXX的公司。 2)公司性质:从内容上去判断客户公司的性质和规模,是否批发商/大小零售商/网店。 3)产品和定位:通过查看客户产品的类别和目标地位,可判断对方是否是你的目标客户。如果是,进一步调研客户哪款产品销量高。 4)用户反馈信息:在客户评论栏目,仔细阅读跟自己产品相关的评论,就能获取目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品应从哪个角度着手会更能打动客户。若在开发信中提及重点和细节,哪个客户不喜欢? 5)若对方无热销产品,可制作一个适合他们的产品PPT,说明你为何要推荐这个产品。主要内容包括消费客户群体,产品质量和特色、销售模式大对比、前景…… 二、查找相关分析报告 如果客户规模较大,一般会公布年报。年报需仔细研究,即可基本了解客户当前的经营状况,正在面临如何遇到的挑战和机遇,即你就知道他们正在关注什么了。 三、查看行业报告 网上搜索相关的Market Report,最好把免费的executive summary(经营综合报告)阅读下,就会对一个行业的增长率、产品分布、渠道结构等有一个较好的把握。这对于你和客户的交谈会十分有利!用到一些 Business Jagon(行话),你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么?就是磁场相吸,语言举止都颇为相似,这叫意气相投。

-- 邦号:外贸小百科

04做外贸,为什么要主动开发客户

为什么要去主动开发海外客户?但是,其实 这种 “守株待兔”的获取方式,并不能成为你客户开发的主要来源 。这个时候,就算你去主动去联系客户,想要拿他们的订单都不是一件很容易的事情,就更别说他们会主动上门来找你了。所以,与其你花大量的时间、精力去筛选那些真正有效的信息,还不如你去主动出击,不仅节约开发成本,还能让你在短时间内获得更多优质客户的信息。主动去开发市场,联系客户,有利于我们收集更多的客户信息,从而建立自己的客户数据库。只有当你主动出击,主动去询问客户,对对他进行深入的分析,你才可以获得这些信息。而主动出击则是锻炼业务员最好的方法。

-- 邦号:米贸搜

05什么是「老外贸」?

1、对产品老道 外贸就是销售,销售就是买东西,那我们要对我们卖的产品要有一个充分的了解,一个连自己卖什么东西的销售怎么敢称自己老。不仅要对产品了解透彻,自身还得专业,是否专业并不决定于电脑中有多少产品资料,而是取决于我们自己到底把这些资料加工成了多少知识和信息,存到大脑里,并且有合适有效的表达方式。总之一句话,不能自己觉得自己专业,要让别人知道你是专业的。 2、对客户老道 关于报价: 报价一定要报的,只不过我们要分析,客户的这封询盘邮件里是否透露什么信息,或者说网上是否有关这个客户或公司的有关信息可以供我们利用。拿到询盘就不假思索的去报价,这不是老道,而是随意。老外贸都知道,详细的询盘不意味着客户质量好,一句话的询盘也不意味着客户是同行或骗子。 关于客户企业: 客户是贸易公司还是终端使用者,是采购经理还是老板,客户是什么行业的,我们产品在客户的行业中占比重是多少,我们报价沟通要根据客户情况来 关于谈判: 心态要平稳、情绪要稳定,可以随时发现商机和客户挖的坑。不能因为客户砍价过高而愤愤不平,也不能因为感觉客户客户表露出一点意向就自喜,过程很重要。 关于人: 对已经合作了的客户也要做到充分了解他们,想办法获取更多的客户信息。这些都决定着今后订单状况和款项安全状况

-- 邦号:rom

06外贸人应了解的客户背景分析途径

具体可以从以下几个方面入手 1.你可以从公司的官方网站上看到很多内容信息,可以看到他们的主要产品,并且可以将你的产品在生产或销售中进行比较以找到营销点;但缺点是没有邮箱,只有电话和表格。 2. Google搜索项,其核心思想是进行更多搜索,熟练搜索,查找与公司相关的更多有价值的信息,因此,准确度越高,就越有用;例如,搜索公司名称+ SNS网站项目。在找到公司页面之后,可以进一步单击员工列表以找到所需的目标联系人,但是应该强调的是,并不是每个公司都可以找到页面。如果对方不使用领英,你将不会在这里取得进展。你只能继续在Google或其他SNS网站上进行搜索,或者按照官方网站上显示的数字代码进行搜索。 或者直接致电其公司。 3. Google地图。直接在Google地图上搜索公司名称,然后单击即可显示公司名称。旁边就会有一些信息。公司的位置也会显示在另一侧的地图上。你可以放大 4. Whois不是万能的,只能说是对可能性的探索。毕竟,当今人们越来越重视信息隐私。在注册域名或网站时,许多人要求第三方隐藏其财产信息。对于个人信息,许多网站还可以购买相应的服务,并直接设置为显示第三方服务提供商的信息,这里会有一些有价值的信息,比如你可以看到网站的注册时间和最近的更新时间。

-- 邦号:罗娟

07外贸人,这个国家的客人特点要清楚!(拉美、西班牙、孟加拉、埃及)

拉美: 墨西哥的客人 墨西哥客人浪漫热情,但散漫,进口要求使用远期托收的付款方式;中小商人的信誉都不怎么好,容易出现拖欠现象,这和当地人生性拖拉散漫也有一些关系,但主要还是因为资金链的原因,一旦资金链某个环节发生断裂,对中国供应商的影响是巨大的,因为在墨西哥,多数公司都在借上游的资金来周转生意。秘鲁的客人 秘鲁与其他拉美人一样,热情又奔放,性格积极乐观,健谈好客。如果你带着热心与诚意跟秘鲁客人谈生意,他们会非常欢迎的。秘鲁时区在西五区,比北京晚13个小时,所以北京时间的晚上九点,他们正好是刚上班,再联系客人的时候尽量在其工作时间内,不要打扰到客户的休息。秘鲁绝大部分信仰天主教,和西方人一样,忌讳“13”和“星期五”,他们认为这是不吉利的数字,给人以厄运和灾难的印象,在与秘鲁客户联系时,注意不要踩这些“雷区”。

-- 邦号:外贸船长

08学会这几种背景调查,透彻了解客户心理

做好背景调查,把客户的一些情况了解好。就算是现在不能马上成交,最起码能够让他留下一个深刻的印象。 我们看看整个调查的话,先用一个案例来讲。在屏幕上面我们看到一个邮箱。如果我们只知道一个邮箱,怎么样去展开调查? 1. Google第一步,把这个邮箱放到Google里面,加双引号之后进行搜。出来的结果就会看到有109届的广交会,有他来过的记录。一个网站的登记信息,上面是有用这个邮箱的。 我们再看广交会的记录里面,有一个James Abraham,公司叫CCI,邮箱就是这个,知道他的人名,公司名。把James Abraham加双引号,再加他公司名字CCI,放Google搜索,会出来他的一个网站注册信息。记录这个网站注册信息看到,这里面有一个电话号码,结尾是238。网站的主营产品是灯具。我们打开它的网站,看到主营的是批发一些商业照明方面。来到网站的联系人板块,看到他的邮箱,跟刚才那个邮箱的结构,是完全不一样的。这个是warehouse-lighting.com的一个邮箱来去做。电话后面是480。 现在把邮箱mail空格,加上邮箱的后缀加个@双引号,再加上他的全名,双引号进行搜索的时候,会发现到这两个红色框所显示出来的内容。

-- 邦号:直路外贸学院

完整内容来源于下列文章:

《外贸客户背景调查+深度分析+客户开发全套攻略(外贸人收藏)》

《疫情之下,如何准确掌握客户的准确信息?》

《这样挖掘客户需求,还愁订单不来吗?》

《做外贸,为什么要主动开发客户》

《什么是「老外贸」?》

《外贸人应了解的客户背景分析途径》

《外贸人,这个国家的客人特点要清楚!(拉美、西班牙、孟加拉、埃及)》

《学会这几种背景调查,透彻了解客户心理》

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