外贸人千辛万苦找到了客户，接下来就要和意向客户进行报价。如何使用报价技巧快速拿下客户？如何巧妙应对客户的压价？在原材料价格及运费波动下，怎样避免错误的出现？本期“阅·话题”带你看看那些外贸人必备的报价技巧！
外贸业务做久了之后就会发现，除了开发客户这个比较核心的问题，还有一个比较核心的东西，那就是跟进转化客户，其中报价就是重中之重。很多时候我们报完价之后，客户就杳无音信，那么今天就来聊聊，给客户报价后，客户不回复怎么办。客户不回复，肯定是有原因的，那么我们来大概看下客户不回复的原因有哪些 1.客户没收到邮件（邮件被屏蔽，进垃圾箱了） 2.邮件内容不够有吸引力 3.价格这块无法打动客户 一、客户没有收到邮件 很多时候，新人常犯的错误就是，邮件发送了，也不管客户有没有收到，这个错误其实很低级，完全是可以避免的。发邮件一定要注意一些敏感词汇，以及尽量少用营销性比较高的词汇。我来列举一些营销性比较高的词汇，这些词汇主题及开发信中少用，大家可以参考下。 quote、low price、price、manufacture、factory、supplier、China、good quality、$、money、Co., Ltd.、business、industry、buy、cost
外贸业务员如果在这一行业中干的时间够久的话，一定会经常发现许多客户都有一个压价的行为。无论我们自己给客户报价时的价格是高是低，是否盈利，客户都会先跟我们抱怨说价格太高，要求我们降低一些价格。其实压价这一行为在生意场中非常正常，毕竟压价只是一个需要动动嘴的功夫，就有可能让我们减少大量的经济开销，所以现在客户压价的行为越来越普遍。但是我们作为外贸业务员，肯定希望能够有效地应对客户的压价行为，本篇文章就来为大家科普几个如何应对客户压价的方法。 首先我们的外贸业务员在面对客户压价时，我们应该先揣摩一下客户的心理状态，为什么客户会跟我们压价呢，当然是因为他的确是想要在我们这里下单，否则一旦稍微看了一下我们样品，并根本没有采购意向的话，是没有人会浪费时间来打口水仗的。我们的外贸业务员要想到客户在与我们交流之前，是否已经和其他的供应商展开过沟通，如果有这个可能存在的话，就要想到其他对手供应商开出的价格比我们低，但是为什么既然别人同样的产品，价格又比我们低，客户还不在他那里下单呢，当然是对手供应商并没有满足他们的要求，这时候我们可以向客户列出我们供应商的优势，例如产品质量、服务态度以及售后保障等等，进一步推动客户在我们这里下单。
对外贸易工作中报告的价格错误通常主要是由于销售人员的粗心和大意，或者原材料的增加以及生产成本的增加而没有及时更新。 然后，在报告了错误的价格后，大概会出现两种情况。 一种是及时发现价格错误，客户尚未注意到。 另一种是客户立马发现然后立即做出响应并强烈接受它。 第一，如果发现价格错误，而客户尚未找到价格错误，应该知道，如果报错的报价过高，则会吓跑客户。 如果价格太低，就没有利润甚至亏损。 第二，如果客户此时未回复，则需要在此时直接添加一封电子邮件进行解释，为你的错误道歉，并报价你可以接受的最低价格（当然，这只是一种言论，是最低价格，只有你知道）。许多外贸新人都遇到过这种情况。 如果及时解释，客户会感到你只是犯了一个错误，但你会更诚实和真诚地合作，会留下更好的印象。 不排除有时这会比通常的报价效果更好。
一、面对客户询价，外贸人员如何巧妙的给客户报价 外贸人员在给客户报价的时候，要适当留出一点空间，谨防客户进行讨价还价，让彼此都有回还的余地。价格是灵活可变的，根据订单量的大小、运输的方式、产品的配置等因素，可以对产品价格进行调整，根据客户的反应灵活运用。但是报价和价格调整不要超过三次，如果外贸人员一味降价，只会让客户越错越勇，得寸进尺。虽然可以一定程度上议价和降价，但是外贸人员要把握这个度，千万不能为了成交订单一而再再二三的进行底价，这样可能会成交，但是在后期的交往中也不利于客户的维护。还要针对客户的询价方式，分清客户属于哪一类，如果有的只是单纯的问个价格，那么外贸人员的回答就不必具体，含糊说个大概价格就可以了，如果客户是有备而来，了解了产品之后来询价，这时你的回复就可以具体的介绍一下，这种情况下要是价格合适，基本就能拍板了。最后报价的方式也很重要，报价时要有自信，不能含糊，价格是多少就直接说，不要让客户觉得里面有水分，同时注意报价的金额不要是整数，这样会让客户觉得是不是把价格凑整了。这些都是在面对客户询价时，外贸人员应该做的措施。
做外贸这一行业，价格尤其敏感，商人本逐利，无利不起早。 对于新客户询盘，我们对客户的购买实力、订购数量、所需价位等都不太了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能就没有然后了，客户直接消失。而且还有有竞争对手冒充客户来获取我们价格的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。 1报价前充分准备 根据客户的需求以及购买能力做一个大概的了解， 根据购买数量与要求灵活作出报价。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。 · 首先，清楚市场行情和同行价位 平时做好市场跟踪调研，随行就市，切忌随意报价，买卖才有成交的可能。 同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。
大多数的外贸客户在和我们谈判时更加注重的是产品的价格，而不是产品的质量，愿意花更多钱购买高质量产品的客户只是少数，更多的客户都是先选定一个价格区间再去选择产品质量，因此我们在面对客户时，报价技巧就显得尤为重要，好的报价技巧能够吸引客户的注意，切中客户的需求点去报价能大大的提升成交率。 下面小编就和大家分享一些外贸人在报价阶段要掌握的一些技巧。 一、报价时机 我们在谈客户时，需要对什么时候报价，是快点报价还是慢点报价都要有一个掌握，在和客户谈到价格阶段的时候，一般客户都有比较大的兴趣，而且这个时候对你的关注度也最高，如果面对客户的询价，你无法给出快速的回应，客户会觉得你对产品成本费用等没有一个基本的掌控，或者是对客户并不尊重，所以回复的这么慢。 在报价前一定要好好地熟悉自己的产品，不仅仅只是记一个官方报价，还要知道成本是多少，不同的订单数量对应的价位是多少，有没有什么优惠等等，这样客户在询价的时候，你能很快的响应，面对客户的疑问也能很好的解决。
1.货运询盘从哪儿来？ 我入职的是一家小国际货代公司做FOB海外直客业务，成了一个说英语的西装革履的国际搬运工。 毕业前我在西安一家广告公司实习，和室友一起拿着一张宣传单，满大街碰运气。那会儿腼腆的话都不敢说，好不容易跑了几个客户，累得半死，受尽各种冷眼。这家货代公司主要做阿里巴巴国际站，我第一次知道只要发发产品（服务）信息，就能收到询盘，还不用出去跟客户面对面聊，这正合我意，便欣然投入马爸爸的怀抱。 后来阿里巴巴入驻的同行多了，竞争大了，明显询盘少了，我就琢磨着发挥自己大学期间自学的网页设计特长，建了个个人博客网站，有些国外客户慕名而来问我货运，我“勉强”答应了。 再后来，我又自学英文SEO及内容营销，自建网站询盘的数量不断上涨，以致于我后面直接弃用公司的阿里巴巴账号。
一、了解详情 报价肯定不能是漫无根据的随便报价，在报价前，我们第一件要做的事情就是需要去了解自身和客户。 了解自身指的是要先了解自己的产品定位和市场，明确产品定位，是高中低三个区间的哪个区间，面对的客户是哪些，有目的的去做好调查，才能顺利的制定好方案。 了解客户详情也是必须要做的一件事情，俗话说知己知彼才能百战百胜，要想能抓住客户的心，就要去深入调查客户兴趣，了解客户的心理，客户面对的客户又是哪种类型的，客户属于哪个区间，能承受什么样的报价，实力如何，之前是否有合作供应商，企业规模如何等等，这些都是我们要去收集了解的。
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