报价专题

一方面价格没到对方的心理价位，另一方面对方可能目前需求不大，再就是偷偷换了供应商？

对客户做下背调和资信调查，了解一下对方的实力和真实需求量~ 对方所谓的10000件/年是谈判策略还是真实需求就这么大！ 今年这光景，能一下锁定这么一个大客户属实难得~

1、按照人家时间来，别急。 2、慌什么，做事不要慌，不要害怕丢单，比起丢单更重要的是挣到钱。 3、如果已经亏本，对方说还有更低价，那说明你们和客户要求的方向上有一些出入，说不定没get用户实际落地需求。 4、老板已经谈妥了，所以你应该学会内容和老板过一下再给客户发邮件。

船司报价原本是USD100+LOCAL的，账单出来之后是USD10+local的，那其实有可能是你走的那水船降价了，但是这个也有可能是船司那边搞错了，因为之前是100美金，现在是10，那可能是少输了一个0，所以导致有可能会发生这个情况的。那么这个你可以跟负责你们的业务那边说一下，或者说等那边发现问题了来找你们也是可以的。这个具体的话还是要问一下的，当然有些时候你询价的时候是这个价格，等到走货的时候降价了也是很有可能的，所以你可以直接问你们对接的销售。

当客人说决定权在我主管。应该怎么跟进？那其实这个的话一个是有可能是一种推辞，想要委婉的拒绝你，也有一种可能是真的。但是不管怎么样，你客户这边都是可以作为一个主要推动的，你可以问一下客户那边现在有什么需要你们这边配合的，有一些客户可能是要佣金的，如果你这么说出来的话，客户那边可能就会告知你他想要佣金之类的。如果客户不要的话，那么你可以跟客户这边打好关系，然后等待客户那边的帮忙打进，如果是比较大的客户其实是可以送点小礼品什么的。

我前两天看到有业务员吐槽：报价太难了，有些客户刚开始就发一大批产品截图询价，公司根本没有现成的报价单，产品种类多又非常复杂，全部需要自己整理，费时费力，关键是客户问完就走，根本没有下单的诚意。 经常出现这样的情况，只能说明……这个报价方法有问题。 客户问什么就回什么，错在哪里？有位外贸大佬这样比喻： 客户的这种行为就像老太太逛菜市场， 这茄子多少钱？ 这萝卜什么价？ 这豆腐怎么卖？ 这鲫鱼几块钱？ ...... 你一一说了价钱，可转过头，老太太就从别的摊买了一把蒜就走了。留你这个新手摊主在风中凌乱........ 我们需要明确一点：客户发来的那些产品不可能全都是我们的主推产品，也不会都是他们想要的。客户有时候询价并不是真的有需求，有可能只是看到“诶，这个产品我也有买”，想打听一下市场行情，顺便看看能不能捡漏。 对于业务员来说，如何能够把这些没有“诚意”的客户留住，让他们下单，或者保持联系，让客户在有需求的时候第一时间想到我们，才是我们的目的。 我们不能直接把所有产品的价格一股脑全发过去，而是要先进行客户背调，判断客户类型、采购偏好、所在市场，结合自己的主推产品，分清主次，进行针对性推荐。了解客户需求之后再报价，才能够吸引他下单。 就好比跟老太太说：”今天这个鲫鱼特别新鲜，拿去炖汤好喝又有营养，买一条回去给家里孩子补补？“老太太很难不动心。 找到客户需求，报价单就好做了。提前将公司的主推产品或爆款产品，放到富通天下云平台产品模块的【购物箱】。当我们需要给客户报价时，根据客户需求选择产品，创建报价单即可。 有一些客户还是想要所有产品的报价怎么办？ 别慌，使用富通天下云平台的【产品库导入】功能，批量导入目标产品资料，包括产品图片、名称、规格、单价、包装等信息，简单高效地将最终数据导入报价模板，输出报价单。 富通天下云平台还支持利用汇率报价，启用实时汇率或手工录入汇率，自动换算出对应的美金、欧元、英镑和港元。 通过【盈亏汇总】功能将销售货值、国际运费、退税、报关费等一系列成本和费用计算完毕，可以直接看到产品的利润率。使用云平台的【计算公式】，还可以根据利润金额反推产品报价。 十分便捷的是，云平台汇总了不同产品的报价历史、销售历史、采购历史和采购供应商数据，为我们向客户报价提供充足的数据参考。 此外，我们还可以导入Excel报价模板，或者根据不同的客户类型、目标市场自定义配置不同的报价模板，快速导入生成报价单、PI并一键生成订单。 如果你还在把大量的时间精力花费在每个产品的报价上，那你的报价过程的确很难。反过来，用心挖掘客户的需求，学会用更科学高效的工具辅助自己，对症下药，客户才会看到你的专业性，从而重视你。

我们的价格可能是比同行高，但是供应商供应商之间是不一样的。 每家公司产品不同，价格构成也不一样，管理成本也不同，这个世界上并没有两个完全一模一样的苹果。 所以价格不一样，十分正常，但是我们的合作很稳固，我们的品质没有问题。 这一些都是我们付出额外的成本去维护的，这也是我们的公司的形象，也是对你这个客人的尊敬。 所以你要从这些角度去阐述这方面的优势，当然很多时候空口白话是没有用的，你还要拿出一些具体的证据出来。 比如说你的产品，通过哪些哪些测试，有哪些哪些认证，这些你都可以拿出来，作为支撑你价格的一个重要数据。 比如说你的包装比较好，你经受过摔箱测试。 那只要你能够找到任何沾边的优点，都可以把它拿出来。 甚至你可以做一个很好的PPT展示给客户看，你的优势在哪些方面，来支撑你的价格是合理的。 但这是第1步，仅做这一步是不够的，这只是维系价格。 那第2步，你还得给客人台阶下，的确你的利润还可以，那你就得做适当的降价。

那现在这个情况下，客户愿意回复你们的话是证明你们的价格已经逐渐在接近客户的预想了。那么其实你们价格如果可以再降一些的话，可能是可以更好的拿下客户，你可以尝试去跟公司申请一下最低价，然后去给客户报价看看客户是否愿意找回你们。那其实这个的话，也不需要找什么理由，就直接跟客户说你很努力去进行申请了，公司这边也在控制成本，希望这个价格可以帮到他更省钱。都已经到了这个地步了，也没有什么更好的理由去找了，可以尝试再多降点看看客户的反应了。

分析问题： 第一，为什么客户会过了时效才来谈？ 首先是项目推进迟缓，这也是能理解的。其次就是他综合的价格中，还是你的最好，择优选取。 第二，是否需要涨价去谈？ 首先需要明确客户的接受度，还有自己的利益空间问题也要考虑好。 对策： 第一，强调时效已过期，报价无效，市场行情上涨。让客户知道问题还是有点严重性。 第二，与自己的领导做一套议价流程给客户看，强调是自己百般争取好价格。 第三，分析市场行情给客户，对比可知，还是自己有优势。 这样才能让客户放心下单。

有一个加拿大客户主动联系我们。客户的最小订货量是5000双，但目标价格比我们的报价低得多。这个能不能做到，其实取决于你的老板。因为你不知道这个利润率，你只知道报价，所以你其实可以和老板商量。而且你老板也觉得这个客户很有潜力，想降低鞋材成本，提供样品给客人看看。现在老板还没说清楚客户的目标价行不行，你可以直接问老板客户的目标价能不能做出来。或者和老板确认最低价格，这样可以更好的和客户沟通价格。

那其实你这个的话最大的风险就在于这个汇率差的问题了，那你要做的就是报价里尽量的去规避这个汇率差导致的损失，那没有别的办法就是报价更高一些，把有可能产生的风险去加到利润里。但是其实这个现在都不好说，变动都是比较大的，那其实汇率升了对于我们来说还能多赚一些汇率差，但是一旦降了，我们很容易就要面临亏损。那我们对于有账期的客户的话，其实最好的就是要保证有一定的利润，毕竟汇率差都是小事情，只要能覆盖掉这个损失那么就没有什么所谓。

在和客户沟通中，报价之后，客户觉得价格太贵，一下子卡在这个话题了，那其实你想要通过其他地方来说服客户不要在乎价格，那么其实是比较难的。你首先不要避开这个话题，你可以说明你们的增值附加项，比如说质量好，交货快、售后服务等等什么的都是一个有利的增值项。另外就是除了跟客户聊产品之外，一些日常生活也是可以聊的，你需要从更多的日常聊天中去了解这个客户，这样子才能更好的根据客户的特性来进行报价，才能更好的拿下客户。

我们是30%前TT，但是客户不愿意，死活要5%TT。那你要知道这个为什么是要前TT，其实就是一个定金问题，也是表示大家的诚意，约束双方的。如果是5%TT的话，你要知道客户的风险就会很小了，哪怕到后面客户不要货了，你也是没有什么法子，对于客户来说也只是少掉了5%的定金而已。而你生产出来了，如果没有别的客户接手，对于你来说基本上就是全亏了。所以你这个肯定是不能答应客户的，至少是20%的定金，让客户不愿意舍弃的定金才是一个有效的定金。