很多业务人员的提问：“如何提升谈判能力？”因为很多客户谈着谈着就谈没了，所以认为自己的谈判能力需要提升，但是却说不清自己关于谈判的薄弱环节在哪里。
这是因为业务人员对于谈判并没有清晰的认知。
我们所说的谈判，总结起来无非就是包含三个维度：表达、提问、观察。
表达
表达：表达分为主动表达和被动表达
主动表达：顾名思义，就是我们主动向客户表达的内容
被动表达：主要就是指客户提问，我们针对客户提问表达的内容
对于谈判来说，无论是主动表达还是被动表达。我们向客户进行价值传输的过程中，要注意将我们的价值跟客户的实际利益建立关联，然后用证据证明我们价值的存在。
表达的必要性：
1. 价值传输要充分，这样才能更加容易获得客户认可
2. 要有意识将价值跟客户的实际利益建立关联，这样客户才能更加清晰意识到我们的价值能给客户带来什么积极影响
3. 要有意识展示证据，客户对于供应商的说法往往会有所保留，展示证据才能更加容易获得客户认可
提问
提问包括三个维度：预设问题法则、合并同类项法则、追问法则
1. 预设问题法则：大量业务人员的案例，往往会发现部分业务人员跟客户谈判过程中缺乏提问意识，就只是客户问我们答的模式，导致谈判比较被动，而业务人员的反馈则是，不知道要问客户什么问题，为了避免这种情况，我们可以提前预设好问题，以下给各位分享预设问题的思路：
（1）从产品的原材料，生产过程，包装，质检，售后服务等内容预设问题
（2）从客户的采购运营成本预设问题：客户的试错成本，筛选成本，采购过程中出现的不利影响，比如质量问题，货期延误，售后问题等对客户造成的影响
（3）从三品策略相关内容预设问题，包括产品的原材料，不同档次产品的区别等，如果还不清楚三品策略的话，可以到利贸学堂找相应的课程听
（4）从客户背景相关内容预设问题，包括客户的销售模式，决策流程，采购规划等
2. 合并同类项提问法则：客户提问，我们回复客户问题之后反问客户的要求是什么，比如客户问产品用的是什么品牌电源，我们回复XX品牌之后，要有意识反问，您目前产品用的是什么品牌电源？
合并同类项反问的必要性：
（1）如果没有反问，我们不清楚自己的回复客户是否满意
（2）如果没有反问，我们也不清楚客户提问这个问题的目的
（3）通过合并同类项反问，能够有效跟客户形成互动，也可以一定程度解决谈判比较被动的问题
3. 追问法则：重要信息提问客户不回复，要有意识通过切换话题或者深入表达来提问获取信息，另外，对于客户表述模糊的信息一定要有意识追问深挖，举一个例子：客户表述老供应商的产品质量不好，大家觉得这个表达是否清晰？可以思考一下追问法则的必要性：
（1）通过追问，能够进一步挖掘客户信息，从而更好地给出解决方案
（2）通过追问，也能够跟客户形成有效互动，一定程度解决谈判比较被动的问题
观察
谈判过程中一定要结合观察，观察客户的表情语言动作等细节，来判断客户对于我们表达或者提问内容的感兴趣程度，观察并不是独立存在，表达以及提问的过程中都要结合观察，面对面谈判的观察比较容易实现，邮件或者即时沟通也可以通过细节来做观察，比如客户回复的频率，回复的语气，回复内容的详细程度等等。
