⬅返回
情感分析
文章导读
    现在来到我们的进阶篇,外贸谈判(中)。在上一篇我们有分享过,在我们外贸谈判过程当中,我们要注意一些什么样的事项。今天的课程我在给与一些补充,那在谈判过程当中,我们还要注意一些什么?那么他后来为了表示这个亲密的关系,信任的关系,他叫我的名字的时候都是直接叫我Sasa。

    现在来到我们的进阶篇,外贸谈判(中)。

    在上一篇我们有分享过,在我们外贸谈判过程当中,我们要注意一些什么样的事项。

    今天的课程我在给与一些补充,那在谈判过程当中,我们还要注意一些什么?

    然后在最后一篇的时候,再会给大家一些技巧的分享。

    那么我们一起来看一下,第一课要注意的是,首先我们一定要在每一家,每一年每一家企业,一定要准备一定的预算,样品预算,为了是下一年,为客户免费寄样而做准备。

    好多同学就会问老师,寄样为什么要我给钱?这不是应该要客户看来给钱吗?

    当然了,客户愿意给钱的时候我们当然是很高兴的,但有一些客户,特别是优质的客户,他就没有样品的预算。

    但他又非常对口,而且他又有自己的供应商的时候,那么我们就需要主动去寄样了。

    举个例子,比如他说,客户发一个邮件给Amy说,他已经收到她的价格,其实他还是挺满意的,现在他想看一下实物,能否寄两个样品给客户。

    去确认一下这个,然后那我们的业务员就说,寄样当然是可以,但麻烦您给一下快递账号,让我们来安排。

    其实说白了就是咱们的卖家不愿意承担这个运费,这个快递费,那么我们的买家是怎么去回复 Amy的呢,他就说抱歉,我们并没有这个快递账号,那其实就是婉拒。

    他不会去给这个运费,那于是尼我们的业务员就开始谈了,如果你没有快递账号也没有关系,你也可以直接把运费TT给我们。

    那么我们也可以帮您寄,然后我们的银行信息已经在附件了,那客户这次就很直白了,他说不好意思,我没有任何运费预算,去做这一个样品。

    所以我们通过这一个案例,你就会发现,那很可能你可能会,因为一个所谓的样品预算,而导致了你丢失了一个订单的机会。

    那么我们该怎么做呢,其实每一年年底的时候,我们应该从营业额当中的纯利润,去提取一部分的预算,作为我们下一年的寄样基金。

    寄样基金也就是说,如果我们的员工业务员,他遇到一些询盘,这个客户特别的优质,特别对口,但是他却没有样品的预算,或者运费的预算。

    那们就可以通过这个寄样基金,来完成这个样品单确认了,那当然了。

    不是每一个客户都能动用我们的寄样基金,那们的业务员是要去填表申请,那么申请就是需要去填写客户的背景资料。

    和你为什么要给他免费寄样的原因,那么上级签名之后,就能动用我们的寄样基金了。

    举个例子,比如说我们上一年,拿出一万块钱,作为下一年的这个样品基金。

    我们公司一个有五个业务员,那每个人是否就能获得2000块钱的基金,那也就是说这每一位业务员这一年就会有2000块钱的基金。

    那么你要用的时候,就去填表申请,这个就很容易理解了,那另外我们对他一些不是特别重要的这一些客户的时候,那我们就可以采取一些套路寄样。

    什么叫套路寄样,其实比如说我们现在,可能不能给你免费寄样,但是您现在所付的一个运费,我们在尾款

    或者我们在订单确认之后会返还给您,这个我们是否通过直播,通过视频的方式,去确认的们的样品。

    那么这些都是各种各样的一个套路,让客户可以去妥协,解决我们这个样品的问题。

    第二个要提醒大家就是,在谈判过程当中,千万不要加入太多的主观因素,比如我们经常听到一句话叫,要先获得客户的订单,就先跟客户做朋友。

    那这句话是对还是错呢?我不敢说它是绝对的正确,还是绝对的错误。但是我想用一个亲身的例子,来跟大家过一遍这个问题。

    之前有一个美国的客户,已经是我三年的老客户了,由于三年来我的一个贴心的服务,包括我这个产品质量的认可。

    那么他后来为了表示这个亲密的关系,信任的关系,他叫我的名字的时候都是直接叫我Sasa。

    因为我的名字叫Savannah,sasa就是我的小名了,于是有一次,在谈一张订单,我们员工把一个叉子的,这个型号弄错了。

    本来是一个吃牛排叉结果变成了一个水果叉,客户当然是不愿意的了,而且还是几千只。这时候呢,我们就发邮件给客户,道歉并且提解决方案。

    刚开始提解决方案的时候,肯定会比较偏向我们自己,这时候客户就直接说:“Hello Savannah,没叫我Sasa看了我的解决方案之后,他不满意,需要全部更换,并且原来的也不会退。

    这个时候我就希望,既然我们这么多年的朋友了,那是不是可以打一些人情牌。那后来我就说,这个能不能我们有另外一种方式去解决呢?

    这时候我也叫了他一个,平时我们叫他的名字,这个时候呢,第三封邮件他发过来的时候 ,他直接叫我dear Miss Savannah zheng,实际就是官方的,并且叫我的全名了。

    所以可想而知,在利益面前,再过多年的你和客户的朋友关系,他都是不一定经得起考验的。

    所以说我们在谈判的过程当中,不要加入太多的主观因素,或者是感情因素,最重要是把你该的事情做好。

    那么第三个他要提醒大家的就是,我们一定要注意不说你感觉客户在笑,你感觉客户满意,你就一定会获得订单的

    我举个例子,有一次我陪同我的客户,去另外一家工厂,去看工厂的产品,那我的客户之所以叫我陪同呢,是因为他的英语有很重的地方口音,他担心其他的业务员很难听懂。

    那我跟他已经交流很多年了,毕竟是我们的老客户了,那所以他就希望我陪他过去,那因为那家公司离我们家也不远,所以就陪他过去了。

    结果发现去到那个工厂,对方的业务员英语非常好,而且能够跟我的客户非常融洽的进行一个沟通,有说有笑,非常愉快和谐,看起来客户也是一脸满意的样子。

    那么这一个业务员就满怀信心,因为他认为,这次的沟通这么顺畅,那这张订单一定不会有问题了。

    于是跟客户走的时候在路上,我就跟他讲,你决定跟这家公司下单了吗,如果是的话到时候我们可以一起拼箱,毕竟我们不远,

    可是他回复我一句说:“she's not my cup of tea。”这是他的原话。我问他:“Hello Tom,How about today factory tour?”

    他说的是他并不是我喜欢的那种工厂所以你就会发现了,不是说你自我感觉良好,你觉得客户喜欢,他就真的喜欢。

    有很多时候他只是一个商务礼仪 ,他只是一个礼貌、举动,所以千万不要根据客户的一个脸部表情,去判断你是否可以获得订单。

    该做的事情还是要做,最要的是有效率和质量,再比如说我们在谈判的过程当中,特别是在展示竞争力的时候,我们的大忌就是说,我们的价格很有竞争力。为什么?

    因为在中国,其实没有最低只有更低,而且买家是不是在第一封邮件的询盘回复,或者让你介绍产品的时候,他就马上这么在意价格呢

    给大家看一组数据,这是上一年阿里巴巴针对2731个买家做的一个问卷调研。他们发现买家最担心的前三个问题,并不是价格,而是供应商的可靠度、安全问题以及服务问题。

    所以说,你一开始谈判展示竞争力的时候,就说价格很有竞争力,那其实反而是为自己谈判道路上,留下了非常多的绊脚石。

    大家一定要注意,为了对我们的客户展示,展示更多我们是非常靠谱,您跟他们购买很安全,去展示我们的良好服务这些客户 care的问题。

    那么在你的那一页,在你的详情页,去设计的时候,你就要更多的一些证据、证明、数据,去给客户看到。

    你是有这些的,而不是光说,那另外的话提醒大家一点,在谈判过程当中不要紧紧是用那种邮件去跟进,那么我们一定要去下载一些SNS。

    另外的话,除了阿里巴巴的询盘,邮件、SNS、电话,乃至于去拜访这都是我们去跟进的一些方式。那当然了一旦拜访,就会涉及到成本的问题,那所以说我们还可以从前面几个方式开始跟进。

    但是SNS是一定要有的,至于电话,在这边还是要提醒大家一点,我们的电话不能轻易的去打 ,一定要去看你的时差,和确认客户是否是方便。

    好,在今天的外贸谈判过程当中,又跟大家分享了很多案例,告诉大家听。

    我们在谈判的过程当中,要注意一些什么样的事项,那在最后一节我们的外贸谈判课会再给一些技巧大家。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/23860

    声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

    评论
    登录 后参与评论
    发表你的高见
    • 浅谈外贸业务员的工作 浅谈外贸业务员的工作
      国际贸易事业在历史长河不断前行的过程中,这其中自然少不了许多背后默默付出的工作人员的支撑。外贸业务员,是专业从事外贸事业的一类人,他们有着较高的专业外贸知识素养...
      Mike
    • 优秀外贸业务员养成记 优秀外贸业务员养成记
      了解买家的需求和习惯很重要,但是很多问题不敢直接问外国人,可能是因为双方立场不同,也可能是怕尴尬。我们来看看外国人是怎么看待这些问题的,最好能帮助人们更自信的和...
      TT说外贸
    • 业务员如何抓住客户 业务员如何抓住客户
      试想一下,作为一个一句中文都不会的外国人,在来到中国之后有多么地渴望有一个英语流利地中国人能够接待他,替他做好翻译,答疑解惑,如果对方是一个幽默的人,那就可以聊...
      smile
    • 别人眼中的外贸业务员 别人眼中的外贸业务员
      做外贸的我们,每次遇到亲朋好友不免寒暄几句,最近如何如何,什么工作之类的假意关心和加以应付,可能如此说有些人会觉得有不适。其实自己回忆一下在现在这个你我皆为利来...
      陈默cool
    • 外贸业务员发邮件技巧 外贸业务员发邮件技巧
      国际贸易远距离的特性,使得外贸不同于内销采用电话这一通讯工具来跟客户沟通和交流,而是要采用邮件形式。
    • 货代业务员怎么找客户? 货代业务员怎么找客户?
      1、建立良好的人脉网。
      Naweed
    • 外贸业务员的辞职“奇葩” 外贸业务员的辞职“奇葩”
      曾经的职场菜鸟,现在作为管理人员,换个角度看离职,更多会想的是,公司的付出,对新人的培训,给钱给力,却吃力不讨好。很多新人得到短暂的培训,没给公司产生任何效益
      外贸女匠
    • 外贸业务员的必修课 外贸业务员的必修课
      深圳市盛顺物流Rain总答疑解惑关于外贸业务员的必修课与必备技巧
      盛顺物流
    • 业务员没业绩的原因,看看有没有你 业务员没业绩的原因,看看有没有你
      1、碰到客户,就沉不住气,一副急于成交的样子。2 、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠于折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。3、以低姿态打电话...
      图灵搜开发客户
    • 如何做个专业的外贸业务员 如何做个专业的外贸业务员
      回复客户 写邮件 外贸邮件 跟进客户 外贸 外贸人
      Mark的外贸笔记
    • 外贸业务员岗位职责浅谈 外贸业务员岗位职责浅谈
      所谓国有国法,行有行规,那么外贸业务员岗位职责都有哪些呢?虽然每个公司对外贸业务员岗位职责要求不尽相同,但是大体方向都是一样的,那就是通过和客户的沟通和联...
      Alex
    • 男女业务员,哪个更有优势? 男女业务员,哪个更有优势?
      说到女业务员,大家心里的想法都是比较复杂的,一般来说,女人和孩子是最容易被亲近的群体,当然,熊孩子除外,这两个群体比男人更容易取得别人的好感。
      猫助守
    • 外贸业务员怎样和工厂谈品质赔付 外贸业务员怎样和工厂谈品质赔付
      对于外贸业务员来说,外贸业务员不仅要和外贸客户谈判,还要和国内的供应商进行谈判。但是相对于与外贸客户谈判来说,外贸业务员更重要的是要与国内的供应商进行谈判。
      julcy
    • 外贸老业务员谈如何寻找客户 外贸老业务员谈如何寻找客户
      很多时候我们会发现老的外贸业务员总会源源不断的有新客户开发出来,而且这些客户的质量都还很高。
      Anna
    • 海运业务员需要什么样的心态? 海运业务员需要什么样的心态?
      之前乐风货运小编在在很多的文章中,多多少少都有提到过作为一个海运业务员需要具备哪些素质,但是却不是特别的全面,今天这篇文章我们就来谈一谈这个问题。
      海运双清到门