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情感分析
文章导读
    Hello,大家好,今天来讲讲-外贸谈判,外贸谈判这个话题比较多,会分为三个阶段:上、中、下。大家一起分享,通过一个案例,通过一些case study大家可以更好的落地外贸谈判。在正式讲外贸谈判之前,其实跟我们讲RFQ跟我们讲询盘是一样的,有一些大忌我们不能犯。

    Hello,大家好,今天来讲讲-外贸谈判,外贸谈判这个话题比较多,会分为三个阶段:上、中、下。

    大家一起分享,通过一个案例,通过一些case study大家可以更好的落地外贸谈判。

    在正式讲外贸谈判之前,其实跟我们讲RFQ跟我们讲询盘是一样的,有一些大忌我们不能犯。

    所以让我们先来看一下一些不该犯的一些错误:

    1、不要“以貌取人、以文章取人”

    首先第一个就是关于询盘判断的问题,在很多同学正式跟客户开始谈判,无论是价格也好,介绍产品也好,经常会惯性的以貌取人,或者以文章取人。

    所以在我们在判断一个客户也好,判断一个询盘是否有价值的时候,千万不能够通过我们的询盘,主要的内容去分析。

    我举个例子啊,这是我一个马来西亚的学生截图给我,问我说老师这种询盘,这种客户是不是不用回复了。

    好,我们看一下他写什么,其实他这个客户只是想我对你的产品,很感兴趣,而且我已经非常有意愿去下这个订单了,那你的这个付款方式、交易条款,包括银行信息一起发一个邮件给我。

    这个是正文,看起来好像真的是有一点虚假的成分在,但是,我说过了我们不能够通过文章的内容,去判断这个客户是否靠谱。

    或者去判断这个这个单是真是假,我们一定要回归客户的背景,我们一定要查清楚客户的一个来源。

    包括他90天的行为数据,后来我们看一下他这一个买家的信息,我们能看到无论是他的id,还是他的morning call,他的电话,他的邮件全都是真实。

    并且在谷歌上都能够搜索到,真实的一个公司,并且这个公司确实在做,跟我们公司一样对口的产品。

    而电话也是可加的,所以说虽然说他写的这个内容哈,有点像让同学产生产生一些误解。

    当你分析下来之后,你会发现,其实并不然,所以千万不要以貌取人,你文章去判断这个询盘是否好还是坏,否则会影响你接下来的谈判。

    2、不要过多“使用模板

    第二个我们千万不能够用模板去回复RFQ或者是询盘或者是去跟客户谈判。

    你用所谓的模板,比如说一些企业介绍产品,她们在内训的过程当中就有一套模板,进来一家买家跟他说:

    我们家产品一共有十个棒棒的,第一个棒棒的是什么,第二个棒棒的是什么。

    好,以后这个业务员看到客户,就会把这十个棒棒的背一次,这个就是他介绍产品的模板。

    他这个习惯就会带到他回复询盘回复RFQ,上两节课已经分享过,那无论是被动型的商机还是主动型的商机,都不能够直接套用模板。

    何况是谈判,举个例子你看一下。

    我们的很多同学就喜欢用这一种方式去介绍产品,跟我们的客户去沟通,那你就会发现,那客户呢就会怎么样啊,感觉这种回复会有什么感觉呢?

    用模板介绍产品或者用模板去回复询盘,客户一定会有这三种感觉:

    2.1、看不出你跟竞争对手有什么区别

    2.2、从你的询盘当中获取不到有效信息

    2.3、既然你没什么特别的,那我就看一下你的价格有没有竞争力了

    所以说你去用模板回复客户或者用模板去谈判,去介绍你的这个产品的时候,你就会给客户带来三个负面的感受。

    3、不要过多“反问

    第三个就是千万不要在谈判的过程当中,去反问客户过多的问题,特别是不要去做一些无谓的确认。

    举个例子,我非常喜欢你的产品,请报价500个,这一个型号,黑色的颜色。

    好了,然后在一个业务员呢就开始问了,问了一堆的问题,我们的客户就会觉得这个业务员,我都已经喜欢你的产品了。

    现在是我们第二封的谈判邮件了,我在问你是这个这个价格了,你还来问我那么多的问题,那就会让客户产生你好难沟通的感觉。

    4、不要过多“展示优势

    第四个就是千万不要只是去展示你的优势,展示过多的时候,你就会给客户感觉到你不那么靠谱了。

    举个例子,有一个客户说这张订单对我来说非常的紧急,你的价格呢 其实是ok的。

    但是我两个星期就要这一个货了,你能不能确保你两个星期内完成呢,如果可以你发给我,不可以就算了。

    很多业务员呢,就会喊口号式的,可以的两个月一定可以看kPI吧,看这个价格吧,马上你给订金这个交期就可以保了.

    这种回复,基本上客户还是会悬啊,你是不是真的可以啊,对吧,于是呢就有一些人像这样子回复了。

    好,他说这就是一些比较真诚的回复,你看一下,这个案例发生是在年底。

    当时有个春运, 所以客户如果他是有采购经验的,他会知道我们中国有春运这回事。

    这家公司就稍微的的诚实,展示了一下春运的内容,好好看一下,他说非常感谢你的信任。

    那么因为春运呢,导致我们很多工人都已经怎么样在回家的路上,两个星期不要说对我们可能在大多数的供应商,在中国现在都很难完成了。

    因为工人都要怎样春节后才回来,但是说实话,如果真的对你非常紧急的话,你可以选择我们的一些库存

    我已经把这个清单,已经给你你准备好了在附件,但是如果你一定要做这种定制的话呢,我们最快最快的速度,就是二月份二月底,有任何问题你再联系我。

    如果你是买家,你收到两个回复:

    一个回复跟你说可以呀,一定可以的,给钱吧,你越早给定金,我就越早给你

    另外一个就跟你讲春运的事情,并且给你解决方案。你若马上要,也可以,就只是一些库存了

    你要新的新做的,那我最快的速度是2月份,好,所以又给到解决方案客户也给他解释。

    如果你作为一个买家,也知道中国有春运这回事,那请问你会相信谁呢?

    我们业务员一个大忌是:你只说自己的好,你没有展示你具体实际存在的一些问题。还不提前跟客户讲,那到时候真的有意外发生的时候,你才来解释那后面的沟通成本,甚至赔偿的成本。

    其实是非常巨大的,你还很有可能丢失一个客户,就不会再有返单了,那不是得不偿失吗,所以说一定要注意这个问题。

    5、不要过于“自信”

    第四个就是不要太过于自信,客户给过你什么钱,这个老师深有体会,那我们在做大货的过程当中,经常要给寄样嘛。

    如果是定制的客户还要给样品费运费,曾经有个这样的客户,星级客户,他单单要我的这个样品,这个样品的价格就已经是900美金了,再加上运费等等他总共花了2000多美金。

    给我支付给我,然后我去计寄这些大货样,就是寄这些样品给到他,当时客户说样品之后呢,是满意的。

    但是他跟我讲说能不能再给五个点的折扣,那我就马上下单了,当时请示了我的老板,老板是同意的,毕竟是连锁酒店嘛。

    但是作为业务员,我可能也是年轻气盛,好胜心强,所以就觉得我还可以帮公司省更多的钱。

    于是对自己过度的自信,对客户过度自信,我为什么会过度自信呢,因为我在想他都已经投了上万。

    你看 2000多美金,是不是有1万多块钱呀,上万人民币到我们企业了,他一定不会轻易的去放弃我们,而选择别家。

    所以我是被他重金额的高金额的样品费过于自信了,所以我就跟他回复说5个点的有点多,接近我们的成本价了。

    何不两个点呢,那很多业务员刚刚做业务的时候,也会像我这样子对不对,客户给一个百分比,然后我们又去还价这种谈判方式。

    就这么一回我这张订单就没有了,这客户就给了这张订单给这次选项,我的竞争对手。

    所以老师这个案例是想告诉你听,在谈判的过程当中,不要太自信你的客户给过什么钱。

    比如说他可能给过一些承诺,给过一些样品运费,或者说给过你定制样片的一些金额。

    你不要太自信说:因为他投入了,他就不会走得太远。

    这个世界上还是存在很多土豪的客户,或者说他们更看重日后的一个利益。

    以上就是我们在谈判过程当中要特别注意的一些点。

    好,今天我们的分享就到这里,下一个阶段的我们会对外贸谈判,进一步通过一些案例,给大家分享一下,那这节课呢我们主要分享而不能做的事情。

    同学们也可以在留言区跟老师去交流,那么可能对于这个谈判的这个环节需要多加练习,也可以在你的这个外贸的工作当中,多多去落地老师讲的内容。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/23858

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