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情感分析
文章导读
    做外贸的朋友都知道,外贸这一行,谈判是很注重技巧的。那么做外贸谈判需要具备哪些知识?

    做外贸的朋友都知道,外贸这一行,谈判是很注重技巧的。同样的条件,如果有较好的谈判技巧那么客户肯定会偏向你,所谓的同行业务竞争就需要这类技巧。

    很多人做外贸业务都容易钻牛角尖,那就是你觉得客户已经对产品的认定了,便想进一步谈条件。但往往这时候客户是最不稳定的,他可以衡量产品的性价比,如果产品刚好符合他的胃口,最后他也不一定与你成交。有另外的选择,也许就是你的竞争对手有更好的谈判技巧,最后造成客户流失。

    那么做外贸谈判需要具备哪些知识?一起来看看。

    1. 谈判前做好计划,多个方案应对

    我们需要搜集客户的基本信息,在做分析后,制定几套谈判对策。你以为只有大中型谈判才有必要做谈判计划?显然不是,每个业务都值得我们全力以赴。

    做谈判计划要有技巧,并不是按照别人的模板套用,一个欠缺个人经验判断的谈判一定是失败的。谈判计划必须结合自身的思维逻辑及经验技巧,应用性强。谈判往往都有很大的变数,因此谈判计划要周全,这也能反映出一定的协调能力。

    谈判计划可以分类,在计划中设立优先级,优化目标、预估目标。预估目标不要设置的太死板,理想化的目标往往很难达到,我们应该在恰当的时候变幻应对。当谈判全过程中无法达到第一目标时,立马采用下套方案。只要不突破下限,最终能够达成目标都是成功的。

    2.根据客户性质,设置目标

    第一目标就是预估达到的最理想的目标,得到的权益自然是最大的。不过,第一目标非常难有机会做到,毕竟你想利益最大化,客户的成本就高了。客户不是傻子,很大程度上不会同意的。

    设置预估目标我们要依据客户的具体情况来定,下功夫分析与剖析,这样才能根据谈判而随机应变。谈判应当应用各种各样的对策来争取完成。预估目标也是一样,先要规定具有量化的指标,再细化到每个细节,争取能够完善到位。

    还要设置底线目标,谈判是有底线的,不要以为客户不敢突破你的底线。往往客户也擅长谈判,所以你的底线在哪里,他通常都会试探。如果客户真的触碰到你的底线时,不要慌,不要轻易打破底线,就算导致停止谈判也不可以让步,不然你将会遇到无数个突破下限的客户。

    上述三种目标并不是完全没有关系的,他们都具有关联性,三者紧密联合才构成谈判总体计划。我们制定的各类目标,都需要经过细致的剖析,才会有效。当然你可以再多设置几个目标,合理搭配,制造出不同的方案,确保谈判能够顺利进行。

    3. 做好进度安排,随时跟进客户

    进度安排也很重要,时间就是金钱,谈判进展随时都要关注。谈判的进展跟进,能够帮你合理分配时间,充裕的時间往往能够有更多的机会解决问题,控制好整体的节奏很关键。谈判过程中,要提前拟订行程安排以及议案进度,科学安排议案的实施顺序。

    4.不必故意诋毁竞争者,抬高自己

    如果我们自身的产品好,在谈判过程中也应该有底气,也不要被客户的三言两语蒙骗,守住自己的底线。这一点很多人都做不到,客户在谈判过程中经常会拿你与其他竞争者比较。在此过程中,很有可能被客户的语言激怒,往往自己控制不住就会诋毁客户或者其他竞争者。

    这样做的结果就是客户流失,不必去抵毁竞争者,把自己的优势凸显出来,态度很重要,好的态度能够反映一个人的品德。客户也会选择人品好的人合作,并不一定只看价格。抵毁别人来提升自己,也减少客户心中的品牌形象。

    5. 了解客户的性格,调整谈判方式

    大家都知道“知己知彼百战百胜”是的,谈判也可以运用这种战术。外贸谈判也是一种战术如果我们牢牢把握另一方的心理状态,那么我们在谈判中就很有优势。

    作为外面谈判者,我们需要了解对方性格以及心理,对待不一样的人,要改变谈判方法。其实,谈判无处不在,比如我们购物也是一种谈判。很简单,如果我们了解销售方的心理那么我们可以合理的杀价,那么这也是一种谈判的技巧。

    客户性格我们大致可以分为以下几种:

    性格果断的客户

    这类客户往往是急性子,性格一般都会强势,主要表现为心态猛烈,做事果断,自身透露着一种趾高气扬、唯我是从的心态。这种性格的客户往往沒有耐心,你的说辞和表述要言简意赅减少题外话,要说重点,适当附和他

    谈判我们要搞好充分准备,比如:容易出现的难堪的场景,如何应对尴尬的场面的解决方法有这个准备的基础上,可以驱使客户宁静思索,这样才能朝着您的方向引导,进而达到谈判的目的

    真诚、豪爽的客户

    大家都喜欢这一类客户,真诚坦率的客户没有太多忌讳,心态较好,早期的准备工作相对来说简单一些。这类客户谈判时,不用过多避讳,只须表达您的真心实意和产品优势,明确提出自身的看法和提议,然后平心静气的谈判就行,只要附和他的胃口,便能达到开心的协作。

    自带攻击性的客户

    说话攻击性强的客户往往激进,他往往喜欢找你的弱点,一旦找到你的软助,可能会在谈判中完全压倒你。他们讲话咄咄逼人,那样做的目地就是让你主动降低标准。

    与这类客户谈判,大家不必畏首畏尾首先把自己的弱点处理好。这类客户也很容易暴露自己的弱点,如果你掌握了他的弱点,就能够把握全部谈判的主导权,那么就非常容易谈判取得成功。

    以上就是一些谈判的技巧,此外,要想做一名合格的外贸业务谈判者往往还有很多经验需要借鉴,不管取得成功还是失败,我们都要时刻总结。每个外贸业务员都有一套属于自己的谈判技巧,这就需要自己多分析多总结。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/43126

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