一、谈判前期准备工作
1.客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉、资金等;2.商品调研。主要是了解客户对商品的要求、价格、运费等;3.谈判方案。根据对方可能提出和接受条件。
以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势.制定儿套谈判方案，并做好比价准备工作:4.谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
二、谈判开场四环节
开场是启动谈判的关键,应抓好四个环节。
1.介绍:掌握介绍的时机、次序与口气·做到简洁、全面。
2.人座原则有三:次序原则,距离原则，面向原则。
3.开场白有两个判定标准:功效的发挥与时间的适度。
4.气氛要注意平等和睦,争取共赢。
三、相互寒暄
日常交际中，无论电话、邮件还是面谈，恰当的寒暄都是必要的。寒暄时需怀有友好之意、敬重之心，不敷衍，不戏弄，避免过度热情。要注意问候的民俗性、地域性，尊重双方文化，不可涉及个人隐私或禁忌。寒暄要具有实质内容，话可长可短，不要过于程式化，避免像八股文一样。面谈时,外贸从业人员还应该注意日常社交基本礼仪，熟悉见面礼仪中的握手礼、致意礼、递接名片的礼节等。
四、外贸谈判技巧
1.谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标:2。谈判以贯彻我方草案为依据:3.搞清对方意图:4.分析对方的条件。哪些可以同意，哪些不可以同意;5，注意说话方式,用专业的行话来解答为什么“行”或“不行”这样可以事半功倍;6注意底价保密，尽量不要让对方知道。对于对方的杀价，要找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况。
五、付款方式
L/C:一般的L/C是没有风险的，它是银行信用《UCP600》规定，信用证都是不可撤销的，只要提供的单据符合信用证的规定，确保没有不符点，即使客户破产，银行也要付清货款。但也有一些信誉不好的银行。被进口方收买，人为制造不符点而拒付。虽然这种情况极少发生但谨慎起见，L/C付款方式下要考查进口国银行的信誉。另外，政治动荡、政局不稳时，银行有破产的可能，需要有第三方银行进行保兑六、索赔谈判
索赔贯穿项目执行的始终，涉及知识面广，既包含技术性，又具有艺术性，所以要想获得最大限度的索赔，要做到三点:一是成立索赔小组，注重每一个细节证据的收集工作，灵活机动，赢得自己的合法利益;二是确定索赔目标，谈判前要制定本次索赔要达到的费用和工期目标，一般制定高、中、低三个目标;三是研究谈判策略。在制定谈判策略时要考虑承包商的当前利益和长远利益，根据不同的索赔议题确定不同的策略。
七、外商谈判风格
外商谈判风格之美商:美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务最好从早餐开始。同美国人谈生意不需要过多的礼节。美国人一般精力充沛，外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣，谈判时，他们很重视包装，因为在美国.包装对商品的销路十分重要。
外商谈判风格之英商:英国人对准备工作往往做得不是很充分。他们有自己的特点:讲礼仪,友好。善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带:二是不要以英国皇室的私事作为话题:三是不要直称他们是英国人要说"大不列颠人”这样会使他们非常高兴。外商谈判风格之法商、德商:和法国人谈生意时，要尽量避免个人问题。法国人喜欢先就主要交易条件达成协议，然后谈合同条文，并在谈判中反复多次提及交易的全部条款内容。德国人做事严谨，很少讨价还价，一经出价，不再还价。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人重视体面，对有头衔的商人。一定要称呼其头衔。另外。见面和告别时要和他们握手。