小殷主要分享了三条做前期调研的干货经验,可以帮助大家抓住有效信息,少走弯路。这也是我们很多外贸员共同踩过的雷区,我称它为“盲目的付出”,归根结底,原因在于没有做好前期调研,急于求成,盲目开工。小殷的故事告诉我们,开发客户,切忌用广撒网的模式,一定要做好前期调研。

外贸业务员教你如何做前期调研工作

一个合格的业务员需要有三懂:对内懂产品、懂市场,对外懂客户,缺一不可。懂产品、懂市场,才能为客户呈现清晰的、有说服力的利润空间;懂客户,才能把握到对方的需求痛点,提供恰到好处的产品和服务。要想找到更精准的客户,前期调研必不可少。

我的朋友小殷最近拿下了欧洲客户的一个大单,把我都羡慕坏了,据我所知,这个客户要求极为严苛,接洽了很多国内工厂但都不是很满意,我赶紧请小殷来我们沙龙分享她是怎样拿下这个棘手的大客户的,酒肉诱惑下,她欣然同意,为我们做了一期“如何做好前期调研”主题的分享,刚好也解决了我们公司新员工开发客户时的困扰。小殷主要分享了三条做前期调研的干货经验,可以帮助大家抓住有效信息,少走弯路。

公司的新员工在周报上集中反馈了两点开发客户时遇到的问题:一是发了海量邮件,但回信寥寥无几;二是收到客户回信,进行多轮沟通后,才发现不合适。这也是我们很多外贸员共同踩过的雷区,我称它为“盲目的付出”,归根结底,原因在于没有做好前期调研,急于求成,盲目开工。

1、查看客户网站

了解客户,最直观的就是查看他们的网站,客户网站上那么多信息,应该看哪些内容呢?一看业务范围、公司规模、公司性质,快速判断自己产品与他们需求的匹配度。二看他们的企业文化、引以为豪的工作成就,在后续沟通的过程中顺嘴一提可能提高客户的好感度。三看对方产品,看他们的产品有哪些门类,是什么风格,与自己的是否接近,快速判断对方是否是自己的目标客户。如果是,可以进一步了解对方的产品处在什么价格区间,销量最高的是什么款式,这样在后续报价时才能做到心中有数。四看用户反馈,重点关注与自己相关的产品,通过评论,摸清买家的基本特征,好评中体现了什么样的产品优势,差评中体现出什么样的产品缺陷,从而发现自己产品的机会。

2、了解宏观政策和行业处境

了解客户所在国家相关的政策信息以及与企业产品相关的信息,出口退税方面的政策,外汇比率等,都有助于帮助客户做选择。

还可以谷歌搜一下客户所在行业的分析报告,大致了解一下这个行业在国外市场的处境,今后在和客户交谈的时候就能有更多共同话题和观点,获得对方好感。如果客户是大的上市公司,可以找一下对方的年报,了解对方的盈利状况及发展方向。记得一定要把自己的找到的资料整理下来,在今后工作中不断丰富延伸,就能形成自己对这类客户、这类市场的独家经验。

3、借助其它平台验证补充信息

可以查找海关数据,分析客户的采购习惯、频率、主要供应商来源等信息;借助一些外贸小工具查看企业资质,注册地点及规模,有无不良记录,是否安全可靠;结合谷歌地图看一下企业所在位置及规模的变化;还可以通过各类网站中夹杂的第三方链接多方面了解客户。

4、分析市场价格变动趋势

必要时,可以统计历年的国内、国际市场关于某个产品的价格变动趋势,做成一目了然的图表,分析价格变动的原因和趋势走向,有理有据地论证我方产品定价的合理性,提高自己的议价能力和专业度。

5、设身处地为客户着想

了解了客户的基本特点、行业大环境和大致的产品价格区间,再联系客户时就能做到心中有数。在联系客户之前,要能够站在客户的角度思考问题,如果自己是批发商,作为中间商更看重什么?如果自己是不同规模的零售店,对供应商有什么样的需求?从中国进口是否划算?如果是网店,又会怎样?通过调研,寻找到解决客户顾虑的良策。

总有人问,市场竞争这么激烈,我还有机会吗?机会是什么,只有客户的需求与我们的供给达成一致时才是机会。小殷的故事告诉我们,开发客户,切忌用广撒网的模式,一定要做好前期调研。规模、业务不同的采购商对供应商的需求也有所不同,盲目联系,可能得不到回应,或者沟通了半天才发现不合适,损耗了双方的时间、精力与好感度。万事开头难,前期调研刚开始做可能有些难,但坚持下去,一定能发现机会。

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  • Elva1599453678506
    Elva1599453678506

    作为外贸新手喜欢这样的分享干货。指明了方向和思路。具体干起来还希望推荐几个相关网址或者链接就更好了

    2星期前
  • 陈永贤Daniel
    陈永贤Daniel

    文章写的很好的呀,对我们这些刚入行外贸行业的小伙子有很重要的指导作用,谢谢了呀!!

    2020-08-08
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