怎样更好的维护老客户---1

外贸做久了,一般手头上都会有几个老客户。怎样才能更好的跟进好老客户,让老客户源源不断的给你下单呢?今天和大家一起来探讨一下。

1,业务员对待老客户的态度要端正,既不能跪舔,也不能有恃无恐

老客户的重要性对一个业务来讲毋庸置疑,可以说是衣食父母。因此这也造成了很多业务员在维护老客户的原则过程中,缺乏自己的原则和立场。比方说老客户有时候会提出非常规的要求,大幅度降价,更改常规包装亦或者是要求装柜时候提出危险性要求。

我的同事曾经遇到过一个事情:他的以色列客户买了两个冰箱让他夹在大货里面出去。我同事在和货代确认风险之后(因为冰箱有品牌,而且里面含氟,比较危险),向客户表示这样做很有风险。但是客户简称让他这么做。最后我的同事不得已帮他这样操作,结果碰上海关查验。整个柜子的货重新申报不说,还涉嫌走私,差点剥夺了整个公司的进出口资格。最后为了这两台加塞的冰箱,公司支付了将近4W人民币的费用才搞定。

因此在面对老客户不合常规的要求的时候,业务员要坚持自己的原则和立场。在最大限度帮助客户的同时,不要让自己和公司陷入危机。一般来讲既然能成为你的老客户,表明他很清楚他提出的要求是否合理,也做好了你这边和他争论的心理准备。不要老是想着万一得罪了老客户,自己的饭碗不保这种理念,而应该是站在对双方长久有利的情况下去和客户商谈,找到双方满意的解决方案

当然业务员也不能想当然的认为老客户已经很稳定了,就把主要的精力放在开发新客户身上,冷落老客户。不要想当然的认为你维护或者不维护,老客户的订单都在那里。有的时候老客户订单交期和新客户有了冲突,很多业务员都会想着优先新客户的订单,把老客户的订单往后排。除非你的产品是很有竞争力,在国内找不到几个厂家,我奉劝各位业务员千万不要丢了西瓜捡芝麻。答应了老客户的事情,如果有意外情况发生,一定要先征得老客户的同意,在老客户知情的情况下,再做调整。这样下来,老客户和新客户都满意,而且你也不用担心会失去任何一方。

2,认真对待老客户的投诉和不满。

相处久了,老客户和业务员之间基本上都会达到一种默契。通常情况下,老客户这边不会轻易的投诉的,除非是涉及到合作的核心问题了。质量问题,交期问题,合作模式问题。。。业务员是最不愿意处理投诉的,包括其他的服务性部门,比如采购和船务。但是很多的时候,客户的投诉并没有一个完美的解决方案,但是在面对他们投诉时,业务员所表现出来的态度会直接影响公司在客户心目中的形象。

就像我们日常生活中,我们去投诉一个什么事情,如果接待人员态度很好,积极地了解情况,即便是最后他给不出很好的方案,但是我们的心理感受还是很好的;但是如果是接待员敷衍了事的话,或许我们下一次就再也不会选择这家公司的服务了。

因此在面对老客户的投诉的时候,一定不要掉以轻心,敷衍了事。积极主动的配合客户去走投诉流程,让客户感觉到你是站在他们那边,在努力帮他们解决问题,那么她们会越来越信任你,从而对你以后的业绩增长会有很好的辅助作用。

怎样更好的维护老客户---2

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  • senlinfrank
    senlinfrank

    很有道理,学习了,不能为了一些不合理的要求,把风险都忘了

    2016-06-27
  • Holly
    Holly

    是的 要经常问候老客户 有些客人是墙头草 哪边便宜往哪倒 价格优先

    2016-06-27
  • 怎样更好的维护老客户---2 怎样更好的维护老客户---2
    3,不要老是在催单的时候才想起问候老客户,情感维护很重要。 前段时间和一个比利时的老客户聊天,客户给我讲了一个很有意思的事情。
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