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【客户信息】
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对于一个即将成交的外贸订单,大家最关心的莫过于成交价格和付款方式两件事。我们虽然知道何种付款方式于自己有利,可在具体与客户谈判时,能不能使客户接受又是另一回事!先看一个因为付款方式谈判而丢单的案例

案例:

一位客户寄出样品,并通过了检测,价格在反复协商后也得到共识,但最终双方在付款方式上无法达成一致。客户要求100%L/C at sight,而业务员则希望T/T全款或至少三成预付款。随后,在邮件中表明,根据公司规定和行业规矩,合作必须遵循至少三成定金或者100% T/T的规定。

客户随之坚决表明不接受合作,因为客户所处公司规定必须使用L/C at sight。

之后再怎么联系都没有回应。

类似情况经常出现。这位客户有回复还算不错,但大多数客户看到你提及公司规定后可能直接终止与你联系。

这也提醒我们,付款方式谈判有一个大忌:除非万不得已,千万不要提及公司规定或行业规矩!除非你产品竞争力小,客户选择余地小。在客户眼中,“公司规定”或“行业惯例”往往被视为业务人员在谈判时缺乏合理解释时使用的托辞,在买方市场通常是不可取的。

难道我们就无计可施吗?并非如此。在谈判中,并非一定要单方面强调特定付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓,有时候让客户做选择,合作可能会更加愉快。最终只要达到我们目的即可。

五个注意要点:

1.调查分析客户。

2.永远要记得你的底限在哪里。

3.注意谈判的顺序和节奏。

4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方。

5.使用合理的战术和话术。

具体战术和话术

1.分层次报价

例如,给予如下报价:

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000 USD/Mt

·If LC at sight,1020 USD/Mt

·If LC 30 days,1060USD/Mt

可以原材料随时在涨价为由,若能接受T/T,就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。同时,按一个小柜24吨算的话,如果选择L/C,就要多花$480,30天,$1440。客户会综合考虑成本,做出选择。

无论客户选哪种,我们仍占有主动权。

2.货期差别法

适用于客户对货期要求非常紧的情况下。

例如有个客户对货期要求非常急,可以告诉他,如果采用L/C,要三四天后下能收到货物,彼时进行生产,肯定来不及。如果您能接受T/T,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你的需要。

3.以情动人法

适用与资金相对困难情形:

1.工厂刚刚建了一个新厂

2.工厂新投入生产线

3.工厂进行了技术改造

公司此时可推出回收资金的特殊优惠。例如,凡是接受100%T/T预付的客户,在最低价的基础上再优惠$10/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动。

4.样板工程法

这个方法对供应商的实力有一定的要求。

即使不赚钱,也要在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,来建立样板工程。之后进行付款方式谈判的时候,以此作为说服力。因为与该行业最权威的供应商合作,对客户积极的心理暗示势必影响不小。

例如:有一个印度客户,价格砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做L/C 90天,这候,我们可以拿出该行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,合同的大部分信息都处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的)、价格、付款条件和货期,直接告诉他“日本的订货量非常大,才给他这个价格,您也是这个价格,而且付款方式还是100%T/T(实际上是50%T/T,50%见提单副本,结清电放),我们之间合作了这么久,您还有什么不放心啊?”

5.装强势法(慎用)

该方法比较强势,会得罪客户,适用于紧急情况,招的目标群是比较拽的客户。

6.原料涨价法   

类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.循循善诱法

对于那些油盐不进,甚至非要100%见提单copy付款,甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次,加上循循善诱。

8.行业规范法

例如,机械类产品的付款方式,直接就是30%预付,加70%到厂验货付清。

9.志存高远法

类似以情动人法。把付款方式包装成活动优惠:我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受T/T的……

10.刺激客户法(慎用)

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户,最后关头可用此方法。

一个印度客户成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要远期信用证,好几次都在这谈崩了。

最后业务员被逼急了,就说:好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟贸易商赚钱的确很困难。

这下子他急了,no,I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

这个客户其实很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人说他没钱,价格相对便宜了,又不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/161347

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