⬅返回
情感分析
文章导读
    第三,自己的底限如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?

    跟国外客户谈判需要把握的几个重点

    外贸业务经过了回盘报价过程之后剩下就是谈判了,再跟外商谈判时该注意那些呢?下面告诉大家我谈判就掌握的三个点: 

    第一,产品的点 

    我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判? 

    很多人容易犯些低级的错误,就是不停的说我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?事前一定要了解你的同行贸易情况非常重要! 

    第二,客户的点 

    1.客户到底在关注什么,价格,质量,交货期付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。 

    例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。 

    再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你。

    价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了! 

    2.很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都说,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作。这种情况我一般都会看看客户的反映,或者想办法查一下客户现在的供应商到底是哪家,他们以前的交易情况是什么样的,现在是不是有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离! 

    3.跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如脸书等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点 。

    例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定 。

    例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己。

    例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类 。

    所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现! 

    第三,自己的底限 

    如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。 

    当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!

    换一批话题

    声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

    5
    评论
    登录 后参与评论
    发表你的高见
    • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
      外贸行业重视每一次的谈判,是因为谈判成功才能获得业务,每一笔业务都是经过谈判得来的。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格认为谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
      阿辛
    • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
      外贸谈判属于一门实践的学科,现在经济全球化的脚步不断地加快,国家与国家之间的贸易活动越来越频繁,与之而来的贸易谈判也越来越多,它是国际贸易业务流程中非常重要的一...
      域域
    • 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧
      在国际贸易中,当我们与客户有新的外贸合作时,很多时候一些合作并不是一拍即可的,这中间可能会需要经过一定的磨合,那么“谈判”,就是商场上两个有着合作需求的商家们进...
      Alan
    • 贸易谈判是需要一定技巧的! 贸易谈判是需要一定技巧的!
      我们在贸易中就会涉及谈判,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。
      伍洁玲
    • 掌握了谈判技巧才能长胜不败 掌握了谈判技巧才能长胜不败
      谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
      小顾畅谈
    • 外贸谈判中怎么避免被客户牵着鼻子走 外贸谈判中怎么避免被客户牵着鼻子走
      做销售的人避免不了和客户进行谈判,而谈判过程中往往会牵扯出各种问题(价格、产品质量、自身利益、各方政策等),也因为有了这么多的问题,导致谈判出现僵局。
      小白贸
    • 外贸谈判中需要注意的那些细节 外贸谈判中需要注意的那些细节
      每一笔业务都是经过谈判而来的,只不过有的比较简单,有的比较复杂,尤其是那些涉及金额较大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就更加重要了。很多人认为谈判就是在讨...
      smile
    • 做外贸业务需要具备哪些知识?学会这五点轻松搞定谈判 做外贸业务需要具备哪些知识?学会这五点轻松搞定谈判
      做外贸的朋友都知道,外贸这一行,谈判是很注重技巧的。同样的条件,如果有较好的谈判技巧那么客户肯定会偏向你,所谓的同行业务竞争就需要这类技巧。很多人做外贸业务都容...
      玥玥
    • 谈判后,如何判断客户意向 谈判后,如何判断客户意向
      在与客户谈判之后,很多外贸人一般都会对客户的意向心里有数了,但是他们往往是凭借感觉来判断的。
      M..Shahid
    • 客户谈判中的几个要点! 客户谈判中的几个要点!
      客户谈判是我们在贸易过程中争取利益的重要阶段,在这个阶段里,我们如果把握得好,能够争取到最大的利益,但是如果没有把握好,客户就流失了,所以说谈判成功与否,是我们...
      猫助守
    • 外贸谈判的几点小技巧 外贸谈判的几点小技巧
      外贸谈判是指来自不同国家的主体,就未解决的贸易问题,沟通不同意见,提出各自方案,进行磋商讨论,最终达成双方满意的一个协调过程。随着经济的发展,国际贸易逐渐受到重...
      smile
    • 如何掌控客户谈判节奏? 如何掌控客户谈判节奏?
      做外贸的业务员,大部分人都有一种错觉,那就是在谈判的过程中,我们与客户之间,我们是处于劣势的,处处都很被动,节奏经常被客户所控制,导致我们一点一点的让步,轻者最...
      猫助守
    • 外贸谈判前应该准备些什么 外贸谈判前应该准备些什么
      在邮件交流和电话沟通之后,客户一般会提出面对面谈判,这也意味着客户的合作意向较为明显。因此,谈判的成败几乎决定了客户是否与你合作,谈判的重要性可见一斑。
      Dragon
    • 外贸人与客户谈判时应注意哪些因素 外贸人与客户谈判时应注意哪些因素
      从事外贸业务的公司都知道,外贸谈判是争取自己利益的重要阶段。 良好地掌握谈判可以带来更高的利益,而糟糕的谈判则浪费时间和精力。 因此,外贸谈判非常重要。1.交流...
      Zenon
    • 外贸业务如何在谈判中把握主动权? 外贸业务如何在谈判中把握主动权?
      谈客户是所有业务的核心工作之一,在谈判中有主动权就能让我们占先机,结局会向我们这边倾斜,大大提高成单的概率和质量,一般老司机会比较擅长把握谈判的节奏。
      运营潘银超
    举报
    问题反馈
    返回顶部