谈客户是所有业务的核心工作之一，在谈判中有主动权就能让我们占先机，结局会向我们这边倾斜，大大提高成单的概率和质量，一般老司机会比较擅长把握谈判的节奏，抓住主动权，外贸小萌新们往往没有这个意识，也不知道技巧，今天，就这个问题，我发表下我的看法，希望有所帮助：
1.信息量要足，至少要对称，不对称的话一定是我们这边知道的多才好；
信息量包括我们自己的产品性能，参数，使用方式，也包括行业知识，常识，行情，还包括对于人性的一些把握，攘外必先安内；
2.开始谈判之前尽量顺着客户，模仿他的情绪状态，用语用词，避免客户产生逆反心理，营造和谐的谈判氛围；
很多人会觉得既然要主动权，上来就生猛的大谈特谈，表现的犀利些，这是不对的，我就犯过这个错误，结果是，客户被我吓跑了。。。
一开始你模仿客户的情绪，用词，会让客户很快的从潜意识里认可你，更情愿的SAY YES,觉得你跟他是有共同语言的，人有惯性的，开始就认可了你，之后你再提条件他赞成你的可能性就更大，这样就形成彼此认可的很融洽的氛围，非常便于我们之后的行动；
3.去了解客户面对的问题，从客户的问题着手给他匹配并且推荐产品，而不是从自己盈利多寡的角度分析，当然，在不影响客户解决问题的前提下，肯定是推广我们利润更大的产品；
我为我的客户解决过资金问题，他是小老板，资金有些紧张，我们产品价格高，怎么办？这就需要我们开动脑筋给客户解决问题；我们卖给客户的不仅仅是产品，而是一套方案，这套方案里面包含了我们的产品；
我为我的客户解决打印机问题，因为一开始客户就对打印纸十分在意，之后两封邮件每一封都提到打印纸问题，我立马把这个问题当做首要问题，苦思解决方案，这个问题一解决，客户主动提出了打款，我都没催款；
4.谈客户是有节奏的，不是光瞎谈的，客户处于购买的哪个阶段，作为一个老业务，对每一个阶段心里都有数，及时改变自己的策略，这样，不能掌握住主动权才怪：
客户购买的一般节奏是：了解阶段，疑问阶段，下单阶段；
了解阶段主要是产生兴趣，获取信息，往往是标题或者主图吸引了客户，产品描述让客户意动，于是就进入下一阶段：
疑问阶段主要是客户对于他关心的或者描述不清楚的问题提问，这个时候就考验业务的能力，能否把客户的疑问解答出来，让客户觉得OK，我的建议就是客户问啥就答啥，不要逃避，真接受不了的方案就拒绝，把问题讲清楚，具体，细节，可行，让客户感受得到你的意思；
下单阶段：当你报完价格之后，客户要考虑，这个时候要给足客户思考时间，因为客户有时候不立即回复你，其实是在考验你，因为他想获取更大利益，就想先要你慌张，故意冷你两天，你一着急，就降价，客户就大概知道底价了，结果，功亏于溃了，本来节奏主导的挺好，最后一步破功了，这就不好了；同时呢，有的客户对价格没有意义，但是就是不提打款，老是在一些问题上犹犹豫豫，这种客户最好是多次催促，催个5次左右可能才能成单，如果多次催促不成，那就给他一些小利，说不定你送的不过100元的小礼品反而成了促成订单的关键。
把握主动权听起来挺简单，其实不简单，需要知道常识，也需要及时调整，所以，销售才如此有魅力。
