把握主动权听起来挺简单,其实不简单,需要知道常识,也需要及时调整,所以,销售才如此有魅力。

外贸业务如何在谈判中把握主动权?

谈客户是所有业务的核心工作之一,在谈判中有主动权就能让我们占先机,结局会向我们这边倾斜,大大提高成单的概率和质量,一般老司机会比较擅长把握谈判的节奏,抓住主动权,外贸小萌新们往往没有这个意识,也不知道技巧,今天,就这个问题,我发表下我的看法,希望有所帮助:

1.信息量要足,至少要对称,不对称的话一定是我们这边知道的多才好;

信息量包括我们自己的产品性能,参数,使用方式,也包括行业知识,常识,行情,还包括对于人性的一些把握,攘外必先安内;

2.开始谈判之前尽量顺着客户,模仿他的情绪状态,用语用词,避免客户产生逆反心理,营造和谐的谈判氛围;

很多人会觉得既然要主动权,上来就生猛的大谈特谈,表现的犀利些,这是不对的,我就犯过这个错误,结果是,客户被我吓跑了。。。

一开始你模仿客户的情绪,用词,会让客户很快的从潜意识里认可你,更情愿的SAY YES,觉得你跟他是有共同语言的,人有惯性的,开始就认可了你,之后你再提条件他赞成你的可能性就更大,这样就形成彼此认可的很融洽的氛围,非常便于我们之后的行动;

3.去了解客户面对的问题,从客户的问题着手给他匹配并且推荐产品,而不是从自己盈利多寡的角度分析,当然,在不影响客户解决问题的前提下,肯定是推广我们利润更大的产品;

我为我的客户解决过资金问题,他是小老板,资金有些紧张,我们产品价格高,怎么办?这就需要我们开动脑筋给客户解决问题;我们卖给客户的不仅仅是产品,而是一套方案,这套方案里面包含了我们的产品;

我为我的客户解决打印机问题,因为一开始客户就对打印纸十分在意,之后两封邮件每一封都提到打印纸问题,我立马把这个问题当做首要问题,苦思解决方案,这个问题一解决,客户主动提出了打款,我都没催款

4.谈客户是有节奏的,不是光瞎谈的,客户处于购买的哪个阶段,作为一个老业务,对每一个阶段心里都有数,及时改变自己的策略,这样,不能掌握住主动权才怪:

客户购买的一般节奏是:了解阶段,疑问阶段,下单阶段;

了解阶段主要是产生兴趣,获取信息,往往是标题或者主图吸引了客户,产品描述让客户意动,于是就进入下一阶段:

疑问阶段主要是客户对于他关心的或者描述不清楚的问题提问,这个时候就考验业务的能力,能否把客户的疑问解答出来,让客户觉得OK,我的建议就是客户问啥就答啥,不要逃避,真接受不了的方案就拒绝,把问题讲清楚,具体,细节,可行,让客户感受得到你的意思;

下单阶段:当你报完价格之后,客户要考虑,这个时候要给足客户思考时间,因为客户有时候不立即回复你,其实是在考验你,因为他想获取更大利益,就想先要你慌张,故意冷你两天,你一着急,就降价,客户就大概知道底价了,结果,功亏于溃了,本来节奏主导的挺好,最后一步破功了,这就不好了;同时呢,有的客户对价格没有意义,但是就是不提打款,老是在一些问题上犹犹豫豫,这种客户最好是多次催促,催个5次左右可能才能成单,如果多次催促不成,那就给他一些小利,说不定你送的不过100元的小礼品反而成了促成订单的关键。

把握主动权听起来挺简单,其实不简单,需要知道常识,也需要及时调整,所以,销售才如此有魅力。

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

2
评论
登录 后参与评论
发表你的高见
  • 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧
    在国际贸易中,当我们与客户有新的外贸合作时,很多时候一些合作并不是一拍即可的,这中间可能会需要经过一定的磨合,那么“谈判”,就是商场上两个有着合作需求的商家们进...
    Alan
  • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
    外贸谈判属于一门实践的学科,现在经济全球化的脚步不断地加快,国家与国家之间的贸易活动越来越频繁,与之而来的贸易谈判也越来越多,它是国际贸易业务流程中非常重要的一...
    域域
  • 如何掌控客户谈判节奏? 如何掌控客户谈判节奏?
    做外贸的业务员,大部分人都有一种错觉,那就是在谈判的过程中,我们与客户之间,我们是处于劣势的,处处都很被动,节奏经常被客户所控制,导致我们一点一点的让步,轻者最...
    猫助守
  • 外贸人最值得读的100本书(四) 外贸人最值得读的100本书(四)
    外贸谈判,顾名思义,外贸工作中的业务洽谈与决断,在外贸工作中,占据着举足轻重的位置,可以说决定着订单或者公司日常业务的生与死。与客户谈判是每一位外贸人必须掌握的...
    外贸黑手党
  • 贸易谈判是需要一定技巧的! 贸易谈判是需要一定技巧的!
    我们在贸易中就会涉及谈判,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。
    伍洁玲
  • 掌握了谈判技巧才能长胜不败 掌握了谈判技巧才能长胜不败
    谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
    小顾畅谈
  • 细说外贸谈判 细说外贸谈判
    1.外贸谈判是指什么?谈判指的是在交易过程中,买卖双方为了促成某笔订单,就交易的各项条件进行协商的过程。而外贸谈判其实就是指将谈判应用到外贸行业而已,而所有谈判...
    外贸学院
  • 贸易过程中的几个谈判之道 贸易过程中的几个谈判之道
    一说到谈判,我们潜在的印象总以为是那种尔虞我诈的情景,就像俗语说的“商场如战场”一样,我们对谈判的理解犹如战场的谈判一样激烈。谈判的对象要么是对手企业,要么就是
    猫助守
  • 外贸谈判中怎么避免被客户牵着鼻子走 外贸谈判中怎么避免被客户牵着鼻子走
    做销售的人避免不了和客户进行谈判,而谈判过程中往往会牵扯出各种问题(价格、产品质量、自身利益、各方政策等),也因为有了这么多的问题,导致谈判出现僵局。
    小白贸
  • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
    外贸行业重视每一次的谈判,是因为谈判成功才能获得业务,每一笔业务都是经过谈判得来的。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格认为谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
    阿辛
  • 客户谈判中的几个要点! 客户谈判中的几个要点!
    客户谈判是我们在贸易过程中争取利益的重要阶段,在这个阶段里,我们如果把握得好,能够争取到最大的利益,但是如果没有把握好,客户就流失了,所以说谈判成功与否,是我们...
    猫助守
  • 三种错误的外贸价格谈判技巧 三种错误的外贸价格谈判技巧
    价格谈判是外贸中至关重要的一环,同时也是最让外贸新人害怕的一环。作为新人因为缺乏实战经验,面对客户的时候可能都会舌头打结,更别提有使用谈判的技巧。
    Zenon
  • 外贸谈判过程中,这几个实用技巧必须掌握 外贸谈判过程中,这几个实用技巧必须掌握
    从事外贸生意的人知道,谈判过程十分重要,在交易谈判时,是为自己争取利益的最好时机。如果能够在这个阶段掌握主动权,那么就能够为公司争取到最大利益,如果出现了谈判失...
    Corden
  • 商务谈判可不是辩论,小心赢了辩论输了订单 商务谈判可不是辩论,小心赢了辩论输了订单
    商务谈判是外贸活动中的重要一环,其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的,只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大,产品...
    至信国际欠款追讨
  • 外贸谈判前应该准备些什么 外贸谈判前应该准备些什么
    在邮件交流和电话沟通之后,客户一般会提出面对面谈判,这也意味着客户的合作意向较为明显。因此,谈判的成败几乎决定了客户是否与你合作,谈判的重要性可见一斑。
    Dragon
  • 贸易谈判中如何拿到主动权 贸易谈判中如何拿到主动权
    外贸谈判就是一场场拉锯战,买卖双方都在进行博弈,能达到“双赢”的效果,那么这个订单也就基本拿下了。
    Herry.Li
  • 外贸谈判中需要重点把握的几个因素 外贸谈判中需要重点把握的几个因素
    外贸的过程就是谈判的过程,我们在谈判过程中,应该掌握以下几点:首先是客户对于客户,我们要知道客户到底在关注什么,是价格,质量还是交货期,付款方式,知道了这些就容...
    smile
  • 如何做好外贸谈判工作 如何做好外贸谈判工作
    2020年,可以说是多灾多难的一年,对于外贸的影响也很大,疫情、贸易冲突都对我们的外贸工作造成了不可避免地困扰。不可抗因素我们无法避免,但是我们可以充实自己,利...
    smile
  • 外贸谈判之路如何走 外贸谈判之路如何走
    谈判须具备以下3个要素:精确,速度,细节。精确指的是:对客人的问题一概清楚地回复,不了解的要问清楚后再回复,而且回复要为未来负责,不能随便变动,更改。速度,我在...
    环球快客外贸人
  • 跟国外客户谈判需要把握的几个重点 跟国外客户谈判需要把握的几个重点
    外贸业务经过了回盘、报价过程之后剩下就是谈判了,再跟外商谈判时该注意那些呢?下面告诉大家我谈判就掌握的三个点。
    嗨Bella
  • 外贸谈判中如何把自己的劣势转化成优势? 外贸谈判中如何把自己的劣势转化成优势?
    经常听到有人抱怨外贸业务难做,但是也不乏有很多做得好的,不论哪个行业,公司大小,大公司自然有天然优势,他们可以凭着公司的各种资料让客户信服,毕竟做的是跨国交易,...
    smile
  • 外贸谈判(上) 外贸谈判(上)
    Hello,大家好,今天来讲讲-外贸谈判,外贸谈判这个话题比较多,会分为三个阶段:上、中、下。大家一起分享,通过一个案例,通过一些case study大家可以更...
    直路外贸学院
  • 外贸谈判(中) 外贸谈判(中)
    现在来到我们的进阶篇,外贸谈判(中)。在上一篇我们有分享过,在我们外贸谈判过程当中,我们要注意一些什么样的事项。今天的课程我在给与一些补充,那在谈判过程当中,我...
    直路外贸学院
  • 细说外贸谈判 细说外贸谈判
    1.外贸谈判是指什么?谈判指的是在交易过程中,买卖双方为了促成某笔订单,就交易的各项条件进行协商的过程。而外贸谈判其实就是指将谈判应用到外贸行业而已,而所有谈判...
    外贸学院
  • 外贸谈判,如何拉进与客户的关系? 外贸谈判,如何拉进与客户的关系?
    我们业务员在开发客户,跟进客户的时候,用的沟通工具较多,一般都是邮件、电话联系,或者加个即时通讯,最多也就是个视频通话了,但是当我们与客户面对面谈判的时候,场面...
    猫助守
  • 无谈判,不外贸 无谈判,不外贸
    现在很多外贸人做外贸都依赖于工具,模板,但是却总是忽略思路,网上也有很多文章会写一些做外贸的思路,在说思路的过程中偶尔也会提到一些工具,奇怪的是大部分人都忽略了...
    smile
  • 贸易谈判的经典故事 贸易谈判的经典故事
    你真的会商务谈判吗?
    专业谷歌SEO
  • 如何应对态度异常强硬的买家?---外贸商务谈判技巧 如何应对态度异常强硬的买家?---外贸商务谈判技巧
    我们在受到的询盘之中,总会遇到一些第一次发询盘态度就异常强硬的客户。面对这种态度上非常强势,但询盘质量非常高的买家的时候。很多外贸销售人员就不知所措,要么就是客...
    Aris外贸职场
  • 外贸如何发开发信?掌握主动权抓住客户 外贸如何发开发信?掌握主动权抓住客户
    有人说科技发达的今天如果想找一个人,非常方便,随时可以找到,但其实也非常不方便,因为这个人有可能有很多联系方式,而你却不知道哪个方式能够找到他。
    Zoe
  • 外贸谈判过程中,这几个实用技巧必须掌握 外贸谈判过程中,这几个实用技巧必须掌握
    从事外贸生意的人知道,谈判过程十分重要,在交易谈判时,是为自己争取利益的最好时机。如果能够在这个阶段掌握主动权,那么就能够为公司争取到最大利益,如果出现了谈判失...
    Corden
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部