贸易谈判中如何拿到主动权

外贸谈判就是一场场拉锯战,买卖双方都在进行博弈,能达到双赢的效果,那么这个订单也就基本拿下了。在这场战争中想取得胜利,你不仅要具备语言技巧,还要懂战术技巧,更要了解你对手的习性。

首先来说一下语言技巧,在国际贸易中,语言可能是我们的一大障碍,中国人的Chinglish往往让老外听得云里雾里,那你就要先好好练好你的基本功,今天小编就不多说这一点了。

那么说道语言技巧,谈判中针对性要强,抓住点去讲,不要扯到其他的地方,相对的强势可以提高自己的威信,在谈判过程中拿到主动权。不同国家,不同的谈判对象可能有着不同的谈判风格,对于这点需要有针对性的应对,比方对方是个急性子,这种人性格一般比较直爽,那你谈判时候就要马上切入正题,语言表述简洁明了,语速可以适当加快;相反的,如果对方慢悠悠的,那你可以慢条斯理的进行长谈,这些都需要你在谈判前或谈判中去做判断。

在双方各执一词,展开拉锯战中,我们肯定会否定掉很多对方的提议,在这一点上尽量做到婉转,这样可以防止引起对方的反感,打个比方:小明在谈判时,对于对方提出要定制产品的某个工艺上会比较麻烦,如果要生产完成,那么在时间、成本上都会产生变化,若还是按照之前的报价方案,就会产生问题,这时候小明应该如何去回复客户呢?

我们当然不能直接对客户说“NO”,这样谈判也就进行不下去了;如果这样去回答客户:你说的这种制作方法的确是不错的,但是并不常用,目前实际应用中采用XXX方法比较主流,在技术上也非常成熟,而且价格方面相对也比较合算,间接地去否定对方的提议,并且提出自己的一个有效方案让客户选择;如果客户同意你的方案,那么皆大欢喜,反之客户还坚持他的方案,那么你就要在发货时间及价格上做调整,争取可以获得最大盈利效果。

当然语言技巧除了我们用嘴说出来的,别忘了还有body language,你的坐姿、手势、眼神、表情等都能表现出你当时的人格魅力。

除了语言技巧外,谈判战术同样是我们必修课程。

战术并不是在战场上临时想到的,而是要在谈判前就要做好准备;比如对对方公司的了解,对方市场的了解,对竞争对手的了解,有了这些资料,你可以大致了解到这个客户对产品关注的点在哪里,得出一个价格区间,知道了这些谈判时就知道哪里是边线;另外,在谈判前我们需要准备一些相关的资料,数据和资料可以反映出你公司的实力及你的专业度。

准备好所有的资料后,我们就要想各种可能发生的情况,在谈判中双方都会在某些地方做出让步,但是又不能一味的退让,毕竟我们是要赚钱的,比方说:当你在价格方面做出让步的时候,那么是不是要去客户的预付款比例适当提高;交货期的缩短,那价格上肯定会稍稍提高。对于有经验的业务员,他们能在谈判中随机应变,随时更换战术,但是对于新手们,想要临场发挥还是有难度的,所以适当的战术准备可以帮助你在谈判场上进行的更顺利。

如果你还在为谈判发愁、你会在谈判场上怯场,这些种种都是不自信的表现,拥有良好的语言技巧及战术策略,无疑能激增你的信心,让你的谈判更顺利。

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