外贸谈判中需要注意的那些细节

每一笔业务都是经过谈判而来的,只不过有的比较简单,有的比较复杂,尤其是那些涉及金额较大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就更加重要了。很多人认为谈判就是在讨价还价,其实这是不正确的,如果你的谈判还停留在讨价还价这个阶段,那就说明你还有很长一段路要走。

首先我们需要明确的一点是谈判绝对不是跟客户的一场辩论,不要试图在言语上压倒对方,谈判要的是求同存异,最终达到一个共赢的结果。还有就是在谈判之前你必须要有明确的目标和充分的准备,谈判时间我们也要掌握好,按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,所以谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在这段时间内做出大体的判断和决定,一旦过了这段时间,就拉闲篇,套话……

在谈判过程中,我们要学会做一个善于聆听的人,千万不要急着表达自己的观点,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应时什么意思,没必要因为害怕客户反驳就一直喋喋不休,生怕被打乱了思绪,谈判是个你来我往的过程,要学会听客户说,客户说的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。还有就是我们要学会在谈判中把自己置于非最高级决策者的角色,就算你是也要假装不是,这也是为了避免在谈判过程中有相应的妥协的时候没有退路,如果你是高级领导就得马上给客户一个答复,就没有时间去考虑核算这个妥协的程度。

接下来是报价,不要急着把自己最优的报价组合给客户,但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,那样可能直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,再把自己最优惠的条件拿出来。对于客户的问题,不要急着做回答,就算是很好回答的问题,也要稍微思索一下,避免给客户造成你是为了签单胡乱承诺、随口答应的错觉,另外一方面也是给自己留一点时间考虑客户的问题是否存在陷阱,因为客户也有可能会设定很多条件来试探你。

我们还应该尝试去分析客户的身体语言以及神情来判断客户是否对你所说的话题感兴趣,除此以外还需要控制自己的神情和身体语言,客户也会通过这些来观察试探你。谈判中也要注意调节气氛,根据客户的爱好找到共同话题,根据气氛适当的进行话题的转移,但是要做到张弛有度,能收能放,不能放出去回不来了,很多人犯这个毛病,话匣子一打开,就不断地说,不会拉回话题,趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

最后就是一定不要忽略客户的同伴,客户既然带着他一起来谈判就一定有用意,所以我们一定不要忽略他,这也很有可能会成为成单的关键。

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