阿里国际站上推广冷门产品是个挑战，但也是个机会(竞争相对小，转化可能精准)。核心思路是：精准投放、高效转化、控制成本。推广计划选择、出价和溢价策略都需要围绕这个核心。
一、推广计划选择
冷门产品首选“爆品助推”计划，其次是“定向推广”计划：
爆品助推计划：
为什么适合冷门产品?
核心逻辑： 系统自动抓取你店铺内“有潜力”或“表现好”的产品进行推广。对于冷门品，即使整体流量不大，但如果你有少数几个产品相对有询盘/点击，或者你主推的就是那几个冷门品，这个计划能精准地把预算花在刀刃上。
省心： 系统帮你选品、选词(基于产品信息)，特别适合对关键词研究不太深入或冷门词库有限的卖家。
效率： 目标是提升单品流量和转化，直接作用于你想推的冷门品。
如何操作： 创建计划时，选择你要重点推广的冷门品(可以选1-3款最核心的)，设置合理的日预算即可。系统会自动运作。
定向推广计划：
为什么也适合(但需要更多操作)?
高度可控： 你可以完全自主选择要推广的冷门产品、设置极其精准的关键词、选择投放人群(国家、买家身份等)。
精准狙击： 这是推广冷门品最大的优势。你可以只添加那些真正与你的冷门产品高度相关的长尾词、应用场景词、甚至客户可能搜索的问题词。
深度优化： 可以针对不同关键词、不同人群设置不同的溢价，策略更灵活。
如何操作：
选品： 只添加你要推的冷门品。
关键词： 这是成败关键!(下面详述)
人群： 根据产品特性，精准定位国家/地区(如目标市场明确)或高采购意向人群(如近30天有采购行为的买家)。
二、关键词策略(冷门产品的核心!)
无论选择哪个计划，关键词的精准度都是生命线。
深度挖掘长尾词和场景词：
不要只依赖行业大词。思考客户会如何搜索你的冷门产品?
产品具体型号/规格： 如 "5mm PTFE Washer" 而不是 "Plastic Washer"。
特定应用场景/行业： 如 "Laboratory Grade Quartz Cuvette"、"Aerospace Titanium Fasteners"、"Medical Silicone Tubing for Catheters"。
解决的问题/功能： 如 "High Temperature Resistant Adhesive"、"Non-Stick Conveyor Belt"。
材质/工艺： 如 "Mirror Polished 316L Stainless Steel Rod"、"Injection Molded PEEK Parts"。
搭配词： 如 "Replacement Part for [知名设备型号]"。
利用阿里后台工具： 关键词指数、选词参谋(重点看搜索热度低但竞争度也低、点击转化率高的词)、访客详情(看真实买家搜索词)。
利用Google Keyword Planner等外部工具： 寻找相关搜索词灵感。
关键词数量：
冷门品的关键词库通常不大，贵精不贵多。重点维护20-50个高度精准的核心词即可。
避免添加过于宽泛或完全不相关的词。
关键词分组：
在“定向推广”中，将高度相关的词和产品放在一个推广单元里，便于管理和出价。例如，将所有关于某种特殊陶瓷轴承的词和对应的产品放在一个单元。
三、出价与溢价策略
核心原则：为精准流量支付合理溢价，为低效流量控制成本。
基础出价：
起点要低： 冷门词竞争通常较小，初始出价可以设置得比系统建议的低一些(比如系统建议的70%-80%)。
目标位置： 不必强求首页或前三。冷门品追求的是“有效曝光”而非“海量曝光”。 目标位置设置在 第4-10名 甚至 11-15名 往往性价比更高，既能被有需求的客户看到，又避免了为无效流量支付首页高价。在“爆品助推”中，系统自动优化位置，通常效果尚可;在“定向推广”中可以手动设置目标位置。
溢价设置(重点!)：
人群溢价：
高意向人群必加： 对“近30天有采购行为的买家”、“高采购频次买家”、“收藏/加购买家”等设置 较高溢价 (20%-50%或更高)。这些人是转化希望最大的群体。
国家/地区溢价： 如果你的冷门品有明显的地域市场(如欧美、日韩、中东)，针对这些目标市场设置 中等溢价 (10%-30%)。避免在非目标市场浪费钱。
身份溢价： 如果产品明确针对零售商、品牌商或制造商，可以相应设置溢价。
位置溢价 (主要在定向推广中调整)：
如前所述，首页溢价通常不需要，甚至可以考虑 负溢价 来避开首页高价区。
更关注 详情页关联位置、已下单页、采购篮页 等 转化路径后端的位置。当买家已经对你的产品或类似产品表现出兴趣时，看到你的冷门品广告更容易转化。可以对这些位置设置 中等溢价 (10%-30%)。
展位溢价：
PC 首位/右侧： 效果有限，冷门品可不加或低溢价。
无线端溢价： 非常重要! 移动端流量占比高。确保在无线端有较好展示，建议设置 中等溢价 (10%-30%)。
时段溢价：
分析买家国家的主要工作时间(尤其是高意向国家)，在这些时段(通常是目标市场的上午9点到下午5点)设置 中等溢价 (10%-30%)。
非核心时段可以 0溢价 甚至 负溢价 降低消耗。
智能调价：
可以开启“促进点击”或“促进转化”，让系统在竞争激烈时自动小幅提高出价获取流量。但需密切关注效果和成本，避免失控。设置一个可接受的最高溢价上限(如30%)。
核心溢价策略总结：
必高溢： 高意向人群、目标国家/地区(如果明确)、无线端。
可中溢： 转化路径后端位置(详情页关联等)、核心时段、智能调价(设上限)。
慎溢/不溢/负溢： PC首位/右侧、非目标国家/地区、非核心时段、首页位置(尤其冷门词)。
四、效果监控与持续优化
核心指标：
点击率： 反映广告吸引力和关键词/产品匹配度。冷门品CTR能到1%-2%就算不错，持续优化主图和标题提升CTR。
平均点击花费： 严格控制CPC。冷门品应追求相对较低的CPC(因为流量本就不多)。
询盘成本： 最关键的指标! 花了多少钱带来一个询盘?这是衡量冷门品推广成功与否的核心。目标是将CPL控制在可接受的利润范围内。
投入产出比： 最终看花了多少广告费，带来了多少实际订单和利润。需要长期跟踪。
曝光量： 关注即可，不必追求过高，重点看有效曝光(带来点击的曝光)。
优化动作：
定期筛词： 每周或每两周查看关键词报告：
删除长期无曝光、有点击无询盘的高花费词。
降低高花费低转化词的出价/溢价。
补充新挖掘到的精准长尾词。
优化产品信息： 确保推广的产品详情页极致优化(高质量图片、详细参数、应用场景、视频、认证证书、公司实力等)，最大化提升点击后的转化率。这是降低询盘成本的根本!
调整溢价： 根据数据和推广目标，动态调整人群、位置、时段等溢价比例。
预算分配： 将大部分预算集中在表现最好的1-2个推广计划(爆品助推或定向)和少数核心产品上。
转载请注明:
