案情简介
债务方：波兰某公司
拖欠金额：86200欧元
拖欠时长：6个月
双方通过展会相识，曾有过多笔样品测试和小批量订单交易。波兰公司对深圳公司的产品十分满意，因此向其发出了长期合作的邀请。
而据深圳公司所知，波兰公司专业从事电动工具配件进口批发，经营超过12年，为波兰西南部工业区设备制造商提供配件配套，在当地业内口碑良好。其发出长期合作的邀请，让深圳公司倍感惊喜。
鉴于此，双方签署了一份价值12.3万欧元的订单，波兰公司提出使用30%预付+70%OA30天的结算方式时，深圳公司未多做考虑，便答应了该条件。
不料，当对方完成清关提货后，却并未如约付款。而是以“年终结算繁忙”“银行额度调整”“财务人员变动”等理由反复拖延。
深圳公司自行催收半年，毫无效果，无奈之下只能找到专业机构协助处理。
案件评估
我司接到咨询后，立即梳理债权资料，并对债务企业进行了初步调查，根据得到的信息出具了一份《案件评估报告》：
（1）债权资料齐全，且无纠纷；
（2）债务企业在营，近半年流失一家主要下游客户，导致其营收下滑，资金链持续偏紧。
（3）该案逾期6个月，时间较短，可以尝试实施操作。
催收过程
第一步：律师函升级施压，督促令申请倒计时
催收律师接案后立即给债务企业递送了一份催款函，函件上明确载明以下内容：
（1）欠款金额为86200欧元；
（2）随函附上已填妥的督促令申请书副本，载明3个工作日内将正式提交弗罗茨瓦夫地区法院；
（3）特别提示：根据波兰《征信信息法》，督促令信息将纳入商业信用数据库，且进入执行阶段后法院可查封其银行账户及仓储库存。
函件发出后第3天，债务公司负责人主动来电，承认债务，但坦言近半年经营困难，无力一次性清偿。
第二步：引入“以物抵债+分期”组合方案
鉴于债务公司现金流紧张但仓库仍有库存，我方创造性提出组合清偿方案：
（1）债务公司以一批等值约25000欧元的滞销库存货物抵偿部分债务（债权方评估后认为可在国内市场折价销售）；
（2）扣除以物抵债后，剩余61200欧元分三期支付，每月25日前偿还20400欧元；
（3）债务公司法定代表人提供个人连带责任保证；
（4）任一期逾期，全部剩余债务立即到期
债务公司对方案基本接受，但请求将首期付款期限延长至30天后。
鉴于此，双方各退一步，最终意见达成一致。催收律师居中协调签署了还款协议，同时为约束债务方按期履约，在催收律师协助下，对该协议进行了公证。根据《波兰民事诉讼法典》，载有“自愿接受强制执行”声明的公证文书具有执行名义效力，无需再行诉讼即可申请强制执行。
第三步：全程监控，分步回款
协议签署后，债务公司按期交付价值25000欧元抵债货物，债权公司确认收到。我司持续跟踪波兰公司经营动态及付款进度：
2026年3月24日，波兰公司支付首期20400欧元；
2026年4月23日，第二期20400欧元到账；
2026年5月25日，最后一笔20400欧元结清；该案结束。
案件启示
1、老客户≠低风险，长期合作邀约可能是"风险糖衣"
本案深圳公司因波兰公司"经营12年、口碑良好"且主动发出长期合作邀约，便放松警惕接受了70%赊销。但恰恰是这家"靠谱"客户，在合作期间遭遇下游客户流失、现金流恶化，提货后拖延付款达半年。企业历史信誉不能替代当期偿付能力。
建议：
（1）动态评估客户信用：即使合作多年的老客户，每笔订单前也应收集中信保或第三方资信报告，核查其近期经营状况、股东变更、涉诉记录等动态信息。
（2）渐进式放账原则：对新客户或久未交易的老客户，首笔赊销账期不宜超过30天，且额度应控制在前3笔订单总额的50%以内。大额订单（如本案12.3万欧元）首次合作即放行70%赊销，风险敞口过大。
（3）警惕"主动示好"信号：当客户异常热情地主动发出长期合作邀请，反而应提高警惕，审慎评估其真实动机——可能是其自身资金链紧张，需要寻找更宽松的供应商账期
2、尽早委托专业机构介入优于自行苦等
深圳公司自行催收半年无果，而专业机构接手后，通过律师函+督促令倒计时组合施压，迫使债务方承认债务并主动沟通。自行催收缺乏法律威慑力，只会让客户认为你方缺乏追偿手段。
建议：
（1）建立逾期分级响应机制：制定内部催收时间表——逾期30天发书面催告函，60天暂停后续订单发货并升级为法务函，90天即委托专业催收机构或启动法律程序。
（2）催收不仅是"要钱"，更是"施压"：自行催收往往停留在邮件和电话层面，而专业机构能调动律师函、督促令、信用记录威胁等多种工具，让客户认识到拖延的实质代价。
（3）预留催收预算：外贸利润薄，建议在订单定价时预留1%-3%的风险准备金，用于可能发生的催收或诉讼费用，避免因"舍不得花钱"而错过最佳追偿时机。
3、灵活清偿方案——"以物抵债+分期+个人担保"实现双赢
催收律师针对债务方"有库存但缺现金"的困境，设计了滞销库存抵债+分期支付剩余款项+法定代表人个人连带担保+公证赋予强制执行效力的组合方案，最终实现100%回款。
建议：
（1）催收谈判中保持方案灵活性：当债务方确实存在经营困难但非恶意赖账时，可考虑接受"部分货物抵债+现金分期"的组合方式。但需注意两点：一是抵债货物须经第三方验货估值，避免以次充好；二是抵债比例不宜过高，以现金回款为主。
（2）个人担保是"第二道保险"：在波兰等中东欧国家，企业主个人对债务的连带担保具有较强约束力。在外贸合同中，若对客户信用存疑，可要求其主要股东或法定代表人提供个人付款担保（可通过单独签署《担保函》实现）。
（3）公证强制执行力——欧洲催收的"加速器"：本案中对还款协议进行公证并载明"自愿接受强制执行"声明，依据《波兰民事诉讼法典》可直接申请强制执行，无需另行诉讼。这一做法也适用于奥地利、德国等大陆法系国家，建议涉及中东欧大额交易时，将"公证条款"写入和解协议。
4、法律威胁的"即时性"比"严重性"更有效
本案在实施操作时，并非泛泛告知"不付款就起诉"，而是随函附上已填妥的督促令申请书、给出3个工作日倒计时、具体列出信用记录受损和资产查封后果，使债务方3天内主动回应。
建议：
催告函应包含欠款明细、法律文书草案、明确时限及具体法律后果（引用当地法律条款）；提前研究目标国家的小额督促程序；合同争议解决条款优先约定在程序简便的大陆法系国家法院管辖。
有遇到过“口碑好却拖款”的情况吗？评论区聊聊
