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情感分析
文章导读
    很多人找费米咨询时,谈到展会这个话题,经常有这样的困惑:从展会上拿到客户名片也不少,其中也有很大一部分聊得比较好的。费米一直强调的一点,无论通过线上还是线下开发客户,知己知彼,方能百战不殆。费米一般会在当天晚上和客户联系,给客户发一封邮件。

    费米今年参加了德国迪拜的两个行业展会,效果还不错。最近在总结展会客户成单经验,今天和大家分享参展后如何联系客户。

    很多人找费米咨询时,谈到展会这个话题,经常有这样的困惑:从展会上拿到客户名片也不少,其中也有很大一部分聊得比较好的。客户临走时也很热切地希望我们能尽快和他们做进一步的联系,但是当我们热情满满,给客户发了邮件后却发现回复的客户寥寥无几。这是为什么呢?

    因为客户都是“大猪蹄子”。在展会上的时候让你觉得他们是“弱水三千,我只取一瓢饮”的贾宝玉;殊不知,他在展位上逛了一圈,早就和N个妹妹“眉目传情”了。展会后,要想联系上客户,并让他想起你,可得费好大一番周折呢!

    准确的客户信息记录很重要。费米一直强调的一点,无论通过线上还是线下开发客户,知己知彼,方能百战不殆。在条件允许的情况下,要尽可能地了解客户信息。因此,参展时,我很注重客户信息的了解和记录。参展前,我会准备一本笔记本和一本手账用作客户信息登记。展会上,和客户聊天的时候,需要记录一些关于客户信息和注意点的关键词,我会记在笔记本上。客户走后,找时间在手账上做更详细的信息记录。基本格式如下:

    1. 客户基本信息:

    联系人姓名:不好区分性别的英文名字要注明Mr. or Ms,以防给客户发邮件时弄错性别;

    职位:联系人的职位很重要,采购还是销售,老板还是主管;不同的职位关注点不同,在给他们写邮件的时候需要注意的点也不同;

    公司性质:来找费米做过咨询的朋友知道,费米经常会问,你的客户是什么性质的,批发商还是零售商;线上零售还是线下实体。不同性质的客户痛点不同,后续沟通的思路自然也不同;

    联系方式:邮箱是必须的,能要到电话和即时聊天工具的更好;

    名片:如果客户和我交换了名片,我会把名片贴在笔记本上,并且拍照附在手账的左下角。 

    2. 业务信息:

    产品:客户想要了解,或者现在正在经营的产品是什么;我们的哪些型号是他感兴趣的,有目标价吗;现场是否报过价格,报了多少;

    3. 用途:如果客户是批发商,他的客户是如何销售的,线上还是线下;如果是零售商,他是通过哪种途径销售的,线上还是线下,终端客户用在哪里;产品的用途很重要,它关系到你后续跟进客户的策略;

    4. 进口经验:中国进口过哪类产品;是否自己安排进口;前者关乎你应该给客户推荐什么产品,后者关系到你该如何给客户报价,需要提供哪些服务;

    5. 照片:除了前面提到的客户名片需要拍照保存在手账上,客户的样品,和客户的合影也需要记录在手账上保存好;

    6. 其它:有的客户不怎么喜欢在一个展位上呆太久,聊得不深,能get到重要的信息就不错了;有的客户可以聊得深些,关键点要记录好;

    联系的时间很重要。什么时候联系客户最适合呢?越快越好!费米一般会在当天晚上和客户联系,给客户发一封邮件。这封邮件不会做具体的产品推荐或者报价,只是作为一个备忘作用,加深客户对我们的印象,让客户记住我们。为什么不直接做产品推荐和报价呢?参过展的人都知道,每天展会结束后,收拾好,关门,集合吃个饭,到酒店晚上九,十点了,根本没时间整理好每个客户的产品资料和报价。倒不如利用有限的时间再次整理客户的信息,让自己对客户有更深的了解和记忆。同时,给客户发个备忘,让我们客户对我们有一个更好更深刻的印象;另外,对客户来说,他们会在展会上逛好几天,展会结束之前客户也没有太多时间看报价。

    让客户记住你很重要。客户在展会上转了好几圈,如果我们不给他留下足够的印象,可能当天迈出展览中心就把你忘记了。那么,如何给客户留下深刻的印象呢?

    1. 与众不同的展位布置:现在很多供应商参展越来越随便。这次的迪拜展,我看到一个同行展位竟然只带了几本样册和两个业务员,展位都没有布置。这么做的结果是经过他们展位的客户基本不会逗留,径直走过去了。这也很能理解,就像我们去吃饭,大门都没敞开的店面,我们自然不会选择进去。在有限的条件下,尽量把展位布置得有特色和闪光点,既能吸引客户来参观,也能有值得客户记住的东西;

    2. 专业:客户光临我们的展位是第一步,来了如何能把客户留住,并且让他记住你,就要靠你专业的产品知识和服务意识了。客户去展会最大的目的是寻找专业的供应商,如果你一问三不知,客户只能摇摇头走人了。但是如果你能从专业角度地给客户介绍产品和市场,你的印象分肯定会噌噌噌上涨的;

    3. 留下你和客户的共同记忆:在和客户聊天的时候,除了产品,可以聊些客户感兴趣的。比如当地的美食,旅游景点,让你印象深刻的人和事,最好能和客户找到共鸣;和客户的合影自然也是美好的回忆,给客户发备忘录的时候可以把合影附上。拍合影的时候一定要把展位最有特色的布景拍进去,比如公司Logo,宣传海报等。这样客户看到照片就会想起你和你们的公司;有时候没有找到机会和客户拍照,那么请把客户的名片附在备忘录上,这样客户就知道,哦,我们的确见过;

    首封邮件要怎么写,才能起到备忘的作用,且让客户记住你呢?以下是费米的展会开发客户的首封邮件模板:

    Hello Andrew,

    It's nice to talk with you in XXX exibition. This is XX (your name) from XX (company), manufacturer of XX (your product).

    第一段:主要介绍你们是在哪个展会上见面的,你们的公司和产品信息;

    It's glad to know that you are into football too. I wish there will be chances for us to play together. 

    As you told that you need high end quality sofa, and we introduced you our model AB23 of 35D sponge, which meets your needs. Product AB23 pic as follow:

    附图片:

    第二段:让客户记起你。以上两端任选一段,可以讲你们在展位上聊过的爱好,景点,美食,趣闻等。也可以聊客户特别在意且你们能满足的产品特性。

    It seems to be our consensus that our S series sofa fits your product catagaries and can be added into your product line. We will send you more product pics and price list about this series after we back to office. Hope we can have further communication with this business. 

    第三段:简单介绍客户指定的产品并说明会给客户发产品照片和报价

    Thanks for your time today in our exibition. Let's keep in contact!

    Best Regards, 

    Feimi

    From: XX XX Co., Ltd. 

    Our Booth:

    合影/客户名片

    相比线上开发客户,通过展会开发客户,能让我们与客户面对面沟通,彼此更加全面深刻地相互了解。因此,要抓住任何能了解到客户的机会和给客户留下深刻印象的机会。做到以上四点,开发展会客户就只欠东风了。

    下一篇费米将和大家分享如何借东风,如何进一步跟进展会客户,并促成订单。敬请期待!

    微信公众号:费米的外贸乐园

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/31652

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    评论
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    • ALLEN1575958457021

      非常感谢费米,细节很重要啊,虽然做了比较久的展会了,细品还是有很多学习的东东,感谢

      2019-12-16
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