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情感分析
文章导读
    就像所形容的那样,Shopee的人气比Lazada要高。这是由于,Shopee瞄准的是东南亚中低层次的消费人群,基本上是三线或四线以下城市、县镇与农村地区范围,也被称为“下沉市场”。综合以上,Shopee和Lazada虽面向的都是相同的市场,营销策略却各有千秋,个性突出。

    “世界华人最多的国家排行榜”上,印尼泰国、马来占据了前三位。凭借着优越的地理和政策优势,跨境电商的大潮开始涌向东南亚

    都说东南亚极具潜力,部分地区人均GDP与国内一、二线城市水平相当,贫瘠的物质条件难以满足日益增长的人民生活需求,他们需要更丰富、更高层次的商品,于是便把目标投向了“海外购物”,加之商品信息的不对称,让早期进入东南亚电商市场的卖家们吃了一波“红利”。

    “眼红”这一巨大商机的当然不止一家,各地的电商平台纷纷崛起,新平台和传统电商都在你争我赶的朝东南亚输送商品和信息,不同来源、不同等级的商品开始铺满买家的视线,于是,“价格战”、“同质化”逐渐成为了电商行业的突出问题,买家也在这些堆砌成山的商品世界中晕头转向。

    东南亚跨境电商双头:Shopee和Lazada,共存还是吞噬?

    Shopee和Lazada是目前东南亚发展最快速的两个跨境平台,用拟人化角度去形容两个平台的话:Lazada是着正装、大背头,沉稳内涵的财阀男;Shopee是人气旺、笑眼迷人,热情开朗的豪门男。(哈哈,继续正经)

    就像所形容的那样,Shopee的人气比Lazada要高。2018年开始,两个平台就开始同台竞技;2019年,Shopee连续拿下东南亚地区app下载量冠军,用户规模逐年暴增。

    两个平台拥有很多相似性:都诞生于新加坡;都覆盖了东南亚GDP前位的6大市场;都获得国内实力集团的加持;都设立了国内中转仓和海外仓......

    在这些共性的背后,两个平台也分别拥有不同的个性。在平台建设、人群定位和营销推广方面,各有不同。

    1、平台建设

    Shopee从平台建立起来后,一直以线下招商会、卖家自主申请、快速入驻通道合作等多种形式广纳贤士,短短4年的时间,平台活跃卖家增长到了700万,并随着平台发展加速倍增。为了迎合中国卖家的运营习惯,还率先开通了台湾站,顺利引导内贸卖家转型。

    而Lazada在2016年获得阿里集团注资后,最先通过定向邀请淘宝卖家的形式开展跨境业务,直到18年底,才开始陆续开放卖家自主申请的通道;且对入驻的卖家资质进行数据+人工审核,虽打击了部分入驻失败卖家的信心,但也维护了平台优质卖家的权益,所以,即使困难重重,却依然抵挡不住卖家挤破门要加入的势头。

    2、人群定位

    Shopee引导卖家以“低价”、“爆款”为经营策略,利用渠道价格优势采取薄利多销的“打法”,以满足东南亚中低消费人群的需求。“秒杀”、“闪购”等大促活动等大流量、高转化的促销形式深受喜爱,除越南外,商品的最高折扣可达到95%。

    为什么要着重让卖家“低价销售”?这是由于,Shopee瞄准的是东南亚中低层次的消费人群,基本上是三线或四线以下城市、县镇与农村地区范围,也被称为“下沉市场”。

    下沉市场的消费人群大多是普通工薪族、学生和经济收入较低的家庭成员,年轻层次在18-35岁之间。他们有强烈的购物“欲望”,对于本土昂贵且单一的商品,他们更想要“走出去”,购买“低价好物”。

    要吸引下沉市场的消费者其实很简单,他们最关心商品价格,足够的低价让他们还没来得及考虑是否需要,就已经将产品加入购物车了。“能不能用上不重要,重要的是超低价,四舍五入等于不要钱。”参与秒杀活动的卖家反映说:“活动刚上架不久,100个库存马上就抢完了。”

    而Lazada则是瞄准了东南亚中、高端消费群体,同时兼顾下沉市场,产品分层定价,利润普遍较高。同样一件商品,Lazada的产品定价显然比Shopee要高一些。

    中、高端消费人群包括:白领、有物质追求的工薪阶层、受过高等教育的知识分子……这部分群体对产品的安全系数、质量优劣有高要求,认为价格是质量的保证,忠实于品牌产品的性价比,所以更愿意花高价去购买产品。

    Lazada整体营造的是一个“品牌低价”的氛围,就像天猫的“聚划算”板块,遵循“品牌下沉”逻辑,给买家灌输的是“大品牌降价”理念。“品牌”确保产品质量,“打折”刺激消费行为,实现了“低价好物”的消费需求。所以,对品牌消费者来说,他们更愿意在“聚划算”旗舰店中寻找自己想要的产品,而不是在淘宝店中选择同类型超低价产品。

    所以,Lazada能维持高利润,也依托于卖家的实力以及产品的品质。加之平台倡导卖家打造店铺自主品牌,充分扶持自主品牌卖家的成长,以帮助店铺更稳、更快的发展,在这样的氛围中,卖家之间优胜劣汰的竞争会更激烈。

    3、营销推广

    平台的营销方向根据人群定位来进行针对化、个人性的策划和宣传。

    Shopee目前共开通了7个站点(巴西站点并入马来SIP项目),相对应的开发了7个不同的app,并在各地区分别成立Shopee分部,让市场能够充分发挥市场优势,结合当地的文化、语言、审美需求,打造具有鲜明特色的个性化平台。

    越南、泰国、印尼以小语种为主,菲律宾、马来、新加坡以英语为主,台湾则使用繁体字。不同市场单独运营有利于更深入地刺激当地消费需求。

    Shopee的“社交化”战略在2019年下半年大促期间得以充分体现——宣布C罗为全球代言人;邀请东南亚极具影响力的韩国人气偶像Got7和Gfriend进行直播互动。这些亿万流量聚集的超级“IP”在大促期间给Shopee平台带来了不少流量,显然,“社交化”战略取得了不错的成效。

    另外,被称为“东南亚腾讯”的Shopee母公司——Sea,获得了热门游戏《英雄联盟》的代理,且历年东南亚游戏应用下载榜单前十名都有Sea旗下的系列游戏!“游戏+消费”的策略进一步拓展了东南亚男性消费市场。而Shopee也将平台优势发挥到了极致,在移动应用中加入了“集金币”AR互动游戏,牢牢锁住了买家的心智,在游戏中感受娱乐,在娱乐中享受消费。

    Lazada在卖家操作环节中则相对简单,可以通过GSP“六合一”工具,实现产品信息一键发布到6个站点,且支持越南、印尼、泰语自动翻译功能;想要自主翻译的卖家也可以在ASC中进行操作。

    同样,Lazada在今年的大促中,也加入了AR游戏的环节,同样是注重“社交化”,Lazada却更偏向于买家在平台体验方面进行升级。

    Lazada的产品链接中,套用了“天猫”模式,卖家可自主操作的范围更大。如Listing包含属性图和详情图、店铺自定义装修、大促特设板块等。卖家可以利用这些开放操作打造自主品牌,凸显店铺特色。站在买家的角度来看,相较于单一的风格展示,这些个性化的模块更让人赏心悦目,也更能体现卖家的专业水平。

    合以上,Shopee和Lazada虽面向的都是相同的市场,营销策略却各有千秋,个性突出。不能笼统的进行评判哪个平台更好,卖家需要在自己的能力范围和发展方向等多个角度,去衡量不同平台的优势和劣势,以实现利益最大化!

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