小李在一家大型外贸公司做跟单，与一些大客户混熟了。他准备换一家公司，利用这些资源，好好干业务开发，提高自己的收入。
终于确定了同行内的另一家企业。可上班第一天，就让他有点灰心了。
根据公司规定，业务员开发客户，需要先在系统登记。如果客户资料已经有业务员登记，其他业务员则无法开发这些客户。
他发现自己几个大客户资料都已经被登记，问同事，这些客户并没有在公司开展业务。
他查过登记资料，里面的联系人，都已经不在客户的公司上班。
他找到我，问我该怎么办。我让他找领导试试，说你与客户这边有一定的合作基础，并把系统内的情况告知领导，看看是否可行。
可他觉得自己刚到公司，不敢和别的业务员叫板，怕被穿小鞋。
扎 心 的 真 相
我所在公司，是自己主管开发业务，之前工作的公司也没有碰到这种情况。
所以，我请教了其他朋友们的意见。
朋友甲：我们公司就是啊，有自己的CRM系统，别人建档了，其他人就不能碰。
朋友乙：我们有自己的ERP系统，报价成交都在里面，谁先录进去，客户就归谁的。
朋友甲：对啊，谁先录进去就归谁的。一般不会违反，会被领导骂。抢的话，不就乱了吗？
朋友丙：但有些人不会遵循的，照样会建。
如果那个业务员一直开发不了这个客户，新来的业务员有能力开发，也不行吗？霸着这些资源，总应该有个期限吧？
朋友乙：这个是有期限的。报价6个月没成交，可以转给别人，成交客户的期限是2年。
朋友丙：有些人就是霸占着资源，别人不能碰。我们公司，有的业务员一个客户开发6年了没成交，都不乐意让别人来碰。
天哪，6年时间，得多浪费公司资源啊。
朋友甲、丙：是啊，感觉干着没劲。
朋友丁：CRM系统里的客户，如果长期没有跟进，或者跟进不及时，就会掉入公海。公海里的客户可以实现再分配。
朋友A:我们是有限制，如果6个月没产生互动的，就转移到公共池里面，然后再分配给其他人，或者他人互动，申请转移。
朋友丁：这样就可以促进业务员跟进客户的积极性，也可以避免公司的资源浪费。
朋友丙：问题是有些人不管你公海不公海。他的客户掉入公海了，他照样再建个同样的客户。
朋友A:有些客户可能和这个业务员不合拍，但换一个业务员跟进，可能就很合拍。而我们公司面临的问题就是管理员太偏心，一点也不公正。
朋友丁：说到底，工具是辅助，关键是管理制度。
朋友B:大型公司的客户管理软件多有漏洞，同一个客户名加一个空格，就把这个客户捡回来了。
朋友丙：我们的公海原则：自己的客户掉入公海了，自己3天内不能捡，其他人都可以捡，谁捡到是谁的。3天后，如果没人捡，自己还可以再捡回去。
问题是，有些人自己客户掉入公海被别人捡到后，他就再建个同样的客户，等于掉不掉入公海，一个样。像有的公司，如果其他人一定要去开发被保护的客户，那就需要向公司交保证金。如果成交，退保证金，如果不成交，保证金就是公司的了。
朋友D:这公司也太坑了吧！混口饭吃真不容易！
朋友E:有了这个客户系统后，就因为我手慢，被别的同事录进去了。后来客户一直和我联系，不和同事联系。本来就是我联系得早，密切。但因为这样，也只能放弃，很无语。我们公司今年因为撞客户，没少内耗。
朋友丙：妈呀，受不了，天天像打仗一样。
朋友丁：职场是残酷的。
很残酷！有没有客户跟进2-3年才下单的啊？
朋友丁：有。有一个客户跟进3年后才合作。也有一个跟进10年后才合作。
朋友F:业务员上班，每天像防贼似的，防着这个，防着那个，啥都保密，一年下来也没赚几个钱，都是打工的，何必呢！
朋友B:温良恭俭的公司是发展不起来的，选择做业务就得凶起来。
朋友G:客户保护机制还是需要的，避免员工之间恶性竞争。有明确的规则就可以避免这一块，有得就有失。
如 何 避 免
知乎上有朋友建议：外贸新人，千万不要进这类业务员抢客户的公司。
提供建议的这位朋友，估计曾经被这种抢客户行为伤害过，或者看到过这种残酷的现象。
但凡事无绝对。社会上很多规则本来就很残酷，外贸新人提前适应也没什么不好。残酷的历练，可以让新人成长更快。
当然，如果新人能够避开这类公司，那是再好不过。
像文章开头，小李的客户资源被浪费，我们是否可以避免呢？
结合大家的讨论，我思考过，好像挺难，除非公司只招一个业务员，或者业务员之间按照市场来开发客户，而他的客户资源刚好在这个市场。
我们不可能在面试一家公司时就告诉对方，自己的业务资源有哪些，透漏了，万一有人在你去公司前登记了，反而给自己挖了坑。
更何况，客户资源是业务员手里的底牌，提前打出去，不明智。
内部没有竞争，没有争抢，最好的办法，自己做SOHO当老板，或者做到高管，规则由自己定，资源由自己来分配。
外贸路上，我们面临的挑战和压力真不少，但相信，这也是激励我们前进的动力，需要我们不断提高客户开发技巧以及能力，来应对可能的变化。
我同意前面朋友们的观点，客户保护机制有必要，但工具是死的，制度是人来制定的。
如何科学地管理业务员之间的客户资源，不致资源浪费，而且尽量做到公平公正，奖罚分明，激发业务员的开发热情，是公司管理层应该认真对待的事情。
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
