开店2个月冲进Best Seller Top 20？！，3个月销售额从0到近20万美金？！当看到这一条信息时，震撼连连，能在短短时间内取得以上成绩，究竟是怎么做到的，究竟暗藏什么宝典秘诀？今天来为卖家们挖掘“小白变高手”的终极奥义！
Kelly——美国站鞋类卖家，亚马逊新手小白。（传统工贸一体转型亚马逊，300人工厂仅一人做亚马逊运营，上线至今，月销售额连续150%增长）
一、传统业务销售额腰斩—— 转型，势在必行
1）触动Kelly所在的公司是一家做代加工的传统工贸一体制鞋企业，长期稳定的线下外贸受到疫情的冲击，不只订单量骤降，对岸大客户的付款能力也颇受影响，年销售额几近腰斩。再加之代加工常年利润一再走低，工厂老板深感转型势在必行，不仅是业务模式的转型，更是从制造商向品牌商的迈进。
2）思考优质的产品、严格的品控、强大的研发团队，无疑是传统工贸一体企业的优势之处，但“酒香也怕巷子深”，好产品唯有搭配好资源、好渠道、好平台，才能“扬长补短”，发挥最大的价值。作为常年为海外市场提供代加工的传统工厂，海外市场是他们最熟悉的商业战场，对于转型所要求的产品压力也较小，是一条可以循序渐进的突破之路。然而，“单打独斗”势必会有不少暗礁险滩，寻找可靠的伙伴“强强联手”是一条更稳妥的“转型之路”。
3）机会线下的挑战成就了线上的机遇！在进行了公司本身契合度、进入难度、资源配合度等多方比较后，搭乘着“跨境电商新元年”的顺风船，Kelly所在的公司于2020年12月入驻了亚马逊美国站，开启了打造海外鞋类品牌之路。
4）启航在公司的300多名员工中，Kelly这位此前毫无相关经验的跨境电商小白成为了公司跨境触“电”第一、也是唯一一人，承载着全公司“打响跨境出海第一炮”的期许。在这个压力与机遇并存的开局下，带着忐忑不安和努力努力再努力的冲劲，4款产品在3个月的时间内带来了近20万美金的业绩。
虽然目前亚马逊销售在整个公司的总销售额中占比很小，但这个成绩也给了公司巨大的信心，大家都相信亚马逊将是今后业务发展的一个快速增长点，与低容错、有限利润空间的代加工产业，将会形成良好的互补。更为重要的是，随着海外线上品牌打造的越发成熟，亚马逊业务将成为公司不可或缺的重要成长资产。
二、首次出海，旗开得胜—— 找对方法加油干
Kelly作为一位跨境电商新手，而且公司也是第一次做跨境电商，就交出了一份漂亮的成绩单，有什么秘诀吗？
1）选对路！
做跨境电商的渠道很多，他们多方比较后最终选择了亚马逊，主要看中的就是亚马逊深耕跨境电商领域的资深可靠。还有就是，他们锁定的是海外，亚马逊对他们来说是海外土生土长的，对当地的了解、资源等等，都是其他渠道很难比肩的，而且站点也广还在持续增加、支持卖家的项目也很多很成熟，对于他们自身要走向全球、做中国品牌的计划，是非常匹配的一条路子。
2）跟对人！
大家都知道，工厂卖家一般都是比较谨慎的，而且像他们这种完全没有经验的小白卖家，肯定是跟着“老法师”走才保险。最初的时候，她参加过一些线下的培训课程，但发现在现场的时候好像什么都明白了，一回来还是一头雾水。后来经账户经理介绍，加入了亚马逊“新卖家启航计划”，有了一对一启航经理的实时指导，立马开挂了不得不说，还是官方的服务懂他们卖家要什么。
三、少走弯路的经验分享—— 花了钱，但很值
1）工厂选品有局限性，要做更具针对性、更细致的前期调研分析。
1.选品是有公式、有套路的
她们做工厂的在选品时，不像贸易商那样灵活，可以什么赚钱卖什么，能做什么被框定得比较死，因此，选品上颇有难度，这就对她们在定位规划的细致度上会有更高的要求。一开始，她们凭经验选品，结果可想而知的惨淡。亚马逊“新卖家启航计划”通过专业的选品方法论协助她们做了第二款选品，上线后销售额立刻翻倍上涨，而且连续几月都是150%以上的增长幅度。在她们这个类目中，Best Seller Top 100都是那些耳熟能详的头部大卖们，准入门槛还是蛮高的，但她们现在上线4个月，已经有进入Best Seller Top 20的产品了。
2. 工厂选品套路以自身能生产的产品为出发点，针对性地从市场容量、竞争对手、价格区间、退货率、转化率等各维度细致分析、步步推导，最后划定选品范围，做出选品决策，并且明确后续运营目标及方向。
2）Listing打造的每一个细节都是一个课题。
1. Listing打造要看6大点Listing的打造很重要！我记得我自己做的Listing比较好的产品最好的排名大概在80、90左右，但启航经理结合她们产品的实际情况，按照6大要点协助我重新梳理以后，效果马上就看到了！
2. Listing打造的6大要点
- 关键词选择精准-
标题完整且合规-
五点描述的卖点顺序-
主图/辅图的排列逻辑-
A+页面合适的模版-
配合广告的优化
3. 多个变体也可以批量上传
对像我这种刚入场的小白卖家来说，一个小小的实操都可能是难以翻越的“大山”。像Listing的上传，在之前上外面的培训班的时候，听听老师说的都蛮简单的，以为自己都懂了，回来一上手，完全懵圈。
举个例子
她们做鞋子的往往会遇到颜色、码数两个变体参数，起初我一个变体一个变体传，还一直操作不成功，之后启航经理手把手一步步教我变体的Listing批量上传，瞬间效率拉满！原来多变体的Listing批量上传那么爽！
3）做广告，要找到对标才能有的放矢地进行投放和优化。
1.产品在不同生命周期都有合理的ACOS区间值
最初Kelly对正常的ACOS范围没有概念，所以要优化也无从下手。那时候，ACOS要高达60%-70%左右，启航经理让Kelly了解了鞋类产品正常的ACOS区间，有了对标才能做出有针对性的方案，经过她的指导，她们现在纯广告单的ACOS在27%左右。掌握了方法、知道了如何对比、优化，Kelly就可以以类似的逻辑举一反三，除了目前在进行的商品推广（SP）和品牌推广（SB），在拓展了上线更多产品后，她们还会打造品牌旗舰店。而诸如之前那种广告不怎么出单的情况，Kelly现在学会了怎么去具体问题具体分析，不是单纯的烧钱就可以解决的，相信今后不论是在销量上还是在品牌力上都会有更好的效果。
四、踏踏实实方能收获果实—— 一句认同，是动力
问：听上去，Kelly的跨境运营时间虽然不长，但俨然已经有资深卖家风范了呢，自己也总结了不少经验心得。那从上线到现在，Kelly最大的感受是什么？
答：肯定不是资深卖家啦，但因为有资深启航经理和专业团队的保驾护航，让Kelly有问题就能有人马上帮着一起解决，给解决方案、也给解决思路。所以，让Kelly强烈的感受到：她不是一个人在“战斗”，有伙伴有团队，一个人也可以成为一支出海舰队！
问：那从开始亚马逊运营至今，有什么让Kelly印象深刻的事情吗？
答：有一位回购的客户对Kelly触动还蛮大的。这位客户应该是位正处于发育期的青少年，来复购了她们同一款鞋子，她们也特地去关注了他留下的Review，客户表示之前试着买了她们的一双鞋子，觉得舒适度非常好，也很好看，所以鞋码变大以后，还是认准选购她们的鞋款。看到这样的评论，她们有一种见证、陪伴消费者共同成长的感觉，当然，来自客户的肯定，是给我最大的鼓舞。同时，Kelly还从后台发现，有不少客户是通过搜索她们的品牌进入到产品页面的，这说明她们的品牌从线上的销售打造出了一定的线下口碑。也让她们更坚定了要做优质品牌的决心。
问：最后问下，2021年有什么小目标吗？
答：第一年先来一个100万美金的小目标；除了美国站之外，还计划上线英国站；产品线也将更加丰富，将上线童鞋和更多男女鞋款；最重要的，当然是希望能积蓄好口碑，用高质产品赋能线上品牌建设。
以上就是这位亚马逊新手卖家的转变的过程，对于更多的转型新手卖家可以去亚马逊全球开店公众号了解一些关于选品信息，并可以关注海外的一些站点情况！
