内、外贸业务员在发客户时的谈判技巧
YHONS.LENNON.CACHAY.ARTEAGA
(1)自 介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的方式,以函电或发送资料(产品目录,样本册等)的方式,自 介绍建立关系;
(2)请国外银行介绍客户; (这一条一般的人很难到的)
(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如 国的贸促会也理介绍客户的业务;
(4)请 驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲 驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解; (这个方法很不错的,如果不知道如何找这些使馆,就用google搜吧)
(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面,的范围广;
(6)利用国内外的专业(这个得花钱哦,呵呵)
其实用得最多的就是参展和网络,参展来得直接,而且见面三分情嘛,但是花费比较大的,不管是人力还是财力都花费很大,而网络呢是目前发海外客户用得最多的一种方法了,也是社会发展的趋势和必然,所以还没有利用网络发的企业得尽快展,否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场机构预测,到2007年,中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元,其中b2b市场规模预计将达到16900亿元。近年来,随着中小企业电子商务服务平台的发展,和中小企业电子商务应用规模的提升,在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长,更多企业对电子商务认识逐渐加深,中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低,企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下,有更多的(诸如阿里,mic。环球资源。。。。)平台产生,使得企业的负责人不知该选哪个,大多数人有一个概念,就是选大多数人所选的,说得明白一点就是选最出名的,最大的,很多人都选阿里,在这里 要澄清一点, 并不是说阿里不好, 相信每个企来都想用最小的投资获得最大的益,所以在选择平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的益:
1。首先明确自已产品的定位(是一般性的大众产品还是专业性产品),明确自已要的市场,是欧美,东南亚,中东还是哪里?
2。了解家的采购方式以及习惯。
外贸业务员找客户应该记住的话
刚刚进公司时,主管给 三句话:
1: 永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2: 永远不知道自己的对不对(所以事情不要缩手缩脚);3: 永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。
1:在工厂时,客人抱怨价格太高时, 总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己不了的价格别人也不了,在 这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2:如果客人说要验厂的话, 的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务,和 谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封 的嘴, 当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4:答应的事情要到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5:报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但 不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在 追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的mp3,报价比sony还高的话,又有谁会感兴趣呢?
6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7:生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了, 没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的是好的选择。例如,客人的目标价格实在是不下来,可以说“ 再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9:参加展会时, 最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到 展位的客人良好的印象。
10:坐在公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的,自然很难有成果。业务,在始向新客人发邮件前,一定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如,如果 是廉价小礼品的,又想发美国市场, 就要知道目标客人是wal-mart,
dollar tree, dollar general.……文具的就要知道目标客人是office max, office
depot……家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都不好,怎么会放心把订单交给 呢。
12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西, 是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)
13:关于付款方式。外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保款呢。本人只有笨法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14:业务和老板的关系。 在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ,就是对 的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15:这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和问题上,要有不光好产品,还要好服务的意识。例如, 要一个业务帮 样品的事情,他着着就烦了,抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16:现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来,到不卑很容易,但是同时到不亢,就不是那么简单了。
17:在学校里, 也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是 辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测任何的判断,所有的判断一定要有事实基矗
18。一份是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽