外贸谈判中要讲究技巧

Herry.Li
在外贸谈判过程中双方在整个过程中都在试探对方的心理,因为我们不知道对方的底价、权限、最基本的要求等,所有只有了解越多信息,在之后的交易中才能主动出击。所有往往在最初大家都施展着各自的探测技术。





说道探测技巧一般有:火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法;


火力侦察法:主动抛出一些挑衅的话题,达到刺激对方表态,然后可以根据对方的态度来判断。比方甲是买方,乙是卖方,谈判中甲询问了好几件商品的价格,那甲的目的到底是什么呢?乙又该如何去回答才能获得主动权呢?如果说乙老实报价,那如果甲只是要比价岂不是走进圈套,所以这时乙就可以说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。我们知道,商界中奉行 着这样的准则:一分钱一分货、便宜无好货”,对于这样的回答,明显对甲进行挑衅,只有甲一接话,乙就很容易发现甲的真正意图。





迂回询问法:通过这种方法可以使人不备而松懈,可以巧妙探出对方的底牌,在主客场谈判中,东道主常常会利用自己的优势采用这种方法,东道主在热情的招待下,往往会使你放松警惕,很多信息也会随口说出。这样就落入了他的圈套。





聚焦深入法:先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后 ,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方 谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙 的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市 场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负 担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面 进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。





示错印证法:探测方有意通过犯一些错误,比如念错 字、用错词语,或把价格报 错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:"看得出你是诚心来买的,这件衣服很合 你的意,是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:"这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?"如果对方没有表态,他可能又说:"你今天身上带的钱可能不多,我 也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?"顾客此时会有些犹豫,摊主又会 接着说:"好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往 往会迫不及待地说:"你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时,摊主 通常会煞有介事地说:"是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦 。"稍做停顿,又说,"好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!"话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙 地探测并验证了顾客的需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。
2014-12-10 270阅读
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回复(4)
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AI回答:
非常赞同你的观点,外贸谈判技巧确实很重要。除了探测技巧外,还需要在谈判过程中有耐心和沟通技巧,以便更好地达成共识。同时,还需遵守诚信原则,维护自身和公司形象。对于外贸用户而言,需要充分了解自身产品和市场需求,制定合理的价格政策,以及了解对方国家的政策和文化差异,以便在谈判中做出更恰当的决策。
2023-06-08
追问:
  • Herry.Li
    是啊是啊 我们要主动,不能老是畏畏缩缩的
    2014-12-10
  • Jasmine.Mok
    火力侦察法,要好好实践一下才行,对付套价格又不出货的,绝不手软
    2014-12-10
  • leon
    真特么复杂
    2014-12-10
  • YOYO佳
    与人沟通真是一门学问
    2014-12-10
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