如何抓住客户

当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：


1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。


2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。


3、老板烦了，说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯，要么回答说"2块8怎么样"?


4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。


5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老爸15号过生日......屋漏偏遇连天雨。


假如老板和客户都由着他们自己性子来的话，咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去"引导"客户和老板，促进生意的达成。


给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，"值得联系"。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼一样，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。


对于意向不明的客户，不能坐着干等客户表示"明确意向"，要设法引客户说出他的目的。


比如，泛泛地报个 fob 价之后，告诉客户"请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考"，又或"请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣"，等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。


否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给"意向"；客户不透露详情，老板又不肯松口，生意就僵持了。做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。


作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。