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外贸新手如何跟客户谈价格
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外贸新手如何跟客户谈价格
Did
做外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不开的因素,也是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今买卖双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。
尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。
那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了:价格=成本+利润+附加值
这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。
我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。
供应商
汇率
订单
询价
2015-02-15
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(1)
我要向AI提问
AI回答:
对于外贸新手来说,跟客户谈价格确实是一项具有挑战性的任务,但并非不可克服。以下是一些实用的提示,帮助您更好地与客户谈价格:
1. 了解市场情况:首先,了解市场上类似产品的价格和市场需求。这可以帮助您了解客户提出的价格要求是否合理。
2. 根据成本定价:了解产品成本对您定价是至关重要的。确保您的价格覆盖了成本,以获得可持续的利润。
3. 构建附加值:为了提高您的产品定价能力,您需要为客户提供一个价值优化的方案。例如,提供可靠的品质、专业的服务和敏捷的交货时间等附加值,这些都可以使客户愿意为您的产品支付更高的价格。
4. 了解客户需求:在与客户沟通时,了解他们对产品的需求,以及他们认为自己可以为该产品支付多少。尊重客户的想法,并根据自己的情况适当调整,使价格满足双方。
5. 做好准备:在与客户谈价格之前,最好做好准备。包括提前考虑价格范围、量身定制报价单等。
6. 不冒险:最后,不要冒险维持过低的价格去赢得订单。这将对您的品牌形象和利润产生负面影响。
2023-06-07
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Sunshine Angel
学习
2015-02-15
0
0
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