我与巴西客户的纠结经历

【写在前面】一个再有韧性的外贸业务员面对巴西客户时，还是要多说几句“淡定、淡定”。——近日关于巴西海关通知：所有的巴西货凭提单复印件可以提货。让我们所有外贸人对南美区域的爱与恨再一次交加。下面是我们外贸部B2B组LISA和大家分享她与巴西客户的故事。


和这个巴西客户，已经往来快要2年了。刚开始，是在中国制造网上收到客户的询盘。那个时候，来公司已经1年了，和外贸客户谈盘的机会还不是很多。公司主要的询盘来源是阿里巴巴，中国制造网只是历史遗留问题，能谈成的客户几乎没有。收到客户询盘的时候，按照客户的公司名称在网上搜索了一番，能够找到客户网址，心里有点小开心了，再找下去，还是能够看到客户的一些相关资料，在巴西当地应该还算是规模稍大的公司，所以好好研究了一番客户的询盘，在老麦的帮助下，开始对这个客户的邮件往来。


很快，我们就能够确定下来，客户要的产品就是我们的包书皮！并且需求很大，应该是属于MAN(M:money,a:authority,N:Need)类型客户，非常值得深挖。接下来也进行得相当顺利，我们很快就有了精准报价，客户寄样给我们参考，我们寄样给客户确认，并且质量也得到了客户的认同。可是事情也不会总是那么顺利，在大需求的背景下，客户对价格的要求就更高了，果然在我们接触差不多半个月的时候，大A介入了，就是他们的决策者开始和我们杀价，这个客户就成为了真正的大客户MAN！


这个客户的杀价也是非常紧迫，步步逼近，不肯退让。最终，他把另外一家中国供应商的价格发来，告诉我们他们的价格是比我们有优势的。而我们也不紧不慢，虽然把价格降了一些下来，但是和客人的目标价还是有差距的，并且告诉客人这个已经是我们的底线了，也检验下这个客人的真诚度。结果可想而知，客人还是将订单下给了我们，并且对我们首次出货的大货样非常满意。所以，我们首先要对自己的产品有信心，并且要给客人带来正能量，把我们规范的流水线生产展示(拍摄正在生产的照片)给客人看，让客人放心下单！那么即使你的价格比起其他人会更高，客人最终也会选择你。


在半年多的时间里，客户也陆续下了3个订单，但是数量并没有像客户说的那么多，而是比预期的计划要少了。在我以为这个客户可能单子会越来越少直到没有的时候，客人和我提及了一个新产品A，问我可否帮忙寻找新的供应商。只是试试看地找了一下，居然找到了之前有做过客人订单的工厂，是另一家外贸公司出货给客人的。拿着客户给我的目标价，最终和工厂达成了一致，在经过几番洽谈之后，客户放弃了之前的外贸公司，转而投向了我们的怀抱，让我们代为出货。据我了解，之前的外贸公司虽然自身不是工厂，但是他们就是出口客户要的这类产品，所以对产品还是有一定的了解。但是客户，最终选择了我们这家完全不在这个行业里的供应商，我觉得首要因素是我们能够满足客户的价格要求；其次是我们能够及时跟进客户的问题，让他了解所有事情的进度。


第一个订单有一个40尺柜的量，金额是我接单为止最大的一个，加上是外协加工，所以我特别谨慎地对待。事情往往都是“无巧不成书”！因为客户催着我们交货，最终工厂也提前赶了出来。而当我要求客人付余款安排发货时，客人却迟迟不能确认给我们，甚至在一段时间里消失了！一方面，我要每天想法让客人付余款安排发货；另一方面，工厂也催着我们发货，因为货物也确实占了很大的库存空间。工厂是很小的家庭式厂房，那个季节我们又遭受了台风，所以这么一个小小的工厂非常害怕我们不要货！每天7-8个电话来追问出货时间。打了我的电话，又打经理的电话，还不放心又通过各种关系找到我们大老板的电话。而我也只能在当中两头受到挤压，有时候真感觉喘不过气来！


俗话说，屋漏偏逢连夜雨。我们单证部又告诉我一个消息：该客户在中信保的客户中已经出现2票未付款现象，希望我们引起重视！如此一来，我们原先同意客户分批出货，但是仅收了全额订单的30%定金。所以在这种消息的情况下，每批货款都必须保证全额到款才能发货！因为客户不断的拖延出货时间，我们内心也非常担忧！但是工厂更加焦急（虽然我们支付了30%的全额定金。）面对这种局面，我们只能坚持自己的原则：不见兔子不撒鹰！一面安抚工厂，让他们耐心等候消息；一面和客户坚持100%货款。


真格过程相当艰辛，极为痛苦。就这样熬了将近四个月的时间，我们最终顺利出货了，我觉得比完成一个战役还要艰难！


【心得】单子大，风险多，难免承受的压力也大，就要求所有细节更要步步到位，和巴西用户沟通，用葡萄牙语会拉进用户距离。顺便给最近在学习的葡萄牙语做个宣传，很方便的在家葡萄牙语学习方式。