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外贸我干了11年,我是这样拿下订单的。
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外贸我干了11年,我是这样拿下订单的。
外贸干货分享
只要有采购有需求,有市场有订单,就看花落谁家了。
外贸做单难吗?我觉得也难也不难。在网络飞速发展的今天,外贸业务员只要敲敲键盘,订单就滚滚而来,你说做单难吗?当然,网络发达了,也有很多不利的一面。比如客户往往一个询盘发给行业大部分出口企业,然后拿着询盘漫天问价。在当前经济环境低迷、竞争激烈的情况下,确实面临做单难、单难做的窘境。
但是,只要有采购有需求,有市场有订单,就看花落谁家了。这么多年来我的心得就是:外贸是一个漫长而又持久的工作,心急真是吃不了热豆腐;同时,外贸也是一个非常复杂的过程,我们学国际贸易也好,商务英语也好,尽管是相关专业,书本上除了一些外贸术语以及一些理论,四年大学下来,从来没有教材告诉我们如何开发客户,如果搞定客户。因为外贸过程真的是有太多学问和奥妙了,那些不同的案例在短时间内根本无法参透。
但是,不管怎么样,我始终相信事在人为。任何工作,只要我们努力了,总有春暖花开的那一日。流畅的英文,敏捷的思维,对外贸工作的热爱和执着,持之不懈的努力和义无反顾的坚持,都有可能让我们成为外贸路上的一颗璀璨之星。
今天我给大家分享外贸人必须去走的一条“捷径”:清晰的思路加上不懈的努力。这里主要围绕回复客户询盘、客户投诉,以及订单敲定做简要阐述。
关于询盘回复
做过外贸的朋友们都知道,很多时候,我们收到一个询盘,客户并不会在首次发出的询盘里把自己的需求条理清晰地告诉我们。这时候我们如何回复显得尤为重要。
没有经验的新人,不管三七二十一,先长篇大论地把公司简介贴上,用很长的篇幅去介绍公司如何强大,如何有优势等等,然后再把公司所有报价单一股脑儿都附上,深怕客户漏失任何一个产品,最后带着焦虑的心情眼巴巴地等着客户的回复,一般情况下,这些满载着期盼的邮件往往最终石沉大海,杳无音信。相反,如果我们可以做到条理清晰,思路明确,准确地引导客户,回复率和成单率会高很多。
拿到一个询盘时,我认为可以这样做:第一步,我们应该仔细阅读客户的询盘要求,认真揣摩客户的意思;然后,结合我们的产品本身的一些特征,给出建议、报价,包括交期、起订量、付款方式等;同时,如果有些细节需要客户确认,可以调理清晰地罗列出来,请客户确认。沟通时强调我们在该产品中的优势非常有必要,如果曾经有过一些非常有说服力的成功案列,也可以同时告知以给客户信心。
当然,在做这个工作的同时,尽量将复杂的问题简单化,如果有选择题,尽量让客户做选择题而非填空题。对于我们提出的问题,很多时候客户也是一头雾水,国外客户有中国人这么勤劳的很少见,一般不见得愿意回答我们的问题。
切记,无视客户的问题,答非所问,自己说自己的,就是失败的回盘。记得很多年前,一位委瑞内拉客户在回复我的邮件里说了这样一句话:“joan,you are the only one replys my questions”。当时由于行业满足不了客户的要求,我如实回答以及给出建议。
有些客户的要求,我们确实做不了,但是可以据实告知原因,以及说明将来能够做的时候必将再次告知客户,我相信这样友好的回复,客户肯定是很乐意看见的。
最后,如果邮件发出去以后,能够同时电话沟通,会让我们从众多竞争对手里面脱颖而出,让客户能够在短时间内非常直观地记住我们以及我们的公司。
除了东南亚国家的客户,其他大部分国家的客户跟我们都有时差,如果我们在收到客户的邮件的同时,尽量能够立马回复,缩短由于时差带来的周期长的问题,也是一个绝对有优势的举动。即使不能回复客户邮件的问题,也可以先回复,告知收到邮件,将尽快确认客户的规格等给出准确答复。
关于客户投诉
不管是大公司还是小工厂生产出来的产品,都或多或少是有些问题的,我觉得这是正常现象。是人都会犯错误的,问题在于我们如何解决这个错误。
外贸新人第一次收到客户的投诉,心就凉了半截,紧张得不得了,其实这大可不必。一些小小的插曲出现,反而能够加深彼此的印象,处理得当,还能增加客户对我们的信任。我们先要弄清楚问题的所在,是客户人为操作不慎引起的问题,还是我们产品本身的设计缺陷。售后处理客户投诉的宗旨是,结合本公司的产品特征和情况,给出合理的解决方法。搜索微信公众号名称:外贸充电站,永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。
关于投诉,我也有很多亲身经历,所以当出现了问题,千万别怕,处理得当,还是有起死回生的余地的。客户也是人,都是明事理的,所以我相信,如果我们能给出恰当的指导意见,合理的处理方案,合作还是可以持续的。
说了那么多大道理,下面举例说明我是如何在工作中体现出“清晰的思路加上不懈的努力,从而实现外贸订单并不难的效果”。
2014 年的3 月4 日,一位荷兰的客户通过中国制造网给我们发来一封询盘,那时候我们从春节回来工作大约一个月时间。客户在询盘里面大致讲了对产品的要求、数量,以及后续的需要数量。
这个询盘的内容和我们收到的很多询盘是大同小异。我认真阅读了这个询盘,构思了一下,按照上面罗列的回复建议,回复了客户的询盘。
2014年4月16日,客户的回复来了,他仔细阅读了我们的报价,并且罗列了所有他即将需要的样品的型号和数量,不能按照客户要求提供的样品的,我给出了其它建议,剩余的我按照客户的数量和要求做了形式发票。客户在收到样品之后,很快就安排了付款,我们把样品准备好就发了出去。
2014年5月20日,客户下大单了,500米蓝色led霓虹灯。按照早期的报价,我给客户做了一个cif的形式发票,很快客户付了款,我们这边开始备货发货,客户如期收到货。说到这里,你们可能觉得这一切都顺理成章,没有什么稀奇的。
2014年7月1日,我们收到了客户的投诉,有图片,有视频,当时客户一直觉得是质量问题,要求我们补20% 备品过去。
我认真查看了图片和视频,也把视频和大概情况等汇总交给工厂,工厂的工程师立即给出建议和处理方式。于是,我把这些建议整理好发给客户,开始的时候,客户还是有些生气的,觉得他们的操作没有问题,同时也责备我们没有好好提醒他,虽然这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给客户。
这样一直到了2014年9月30日,客户发邮件说我的建议看起来是正确的,他们按照我的建议安装产品,没有再发现早期的问题了。客户还打算再订200套配件。虽然已经临近国庆长假,我还是第一时间给客户报了价。
越努力
2014年10月2日,我再次收到客户的一个邮件,附件是我们网站上的另一种配件的图片,那是我们的流星灯管的连接线,这个灯我平时不负责,家里电脑没有这个资料。同时,客户发了一个很大的询盘,即上次采购的500米的产品,这次要4000 米以及相关配件,让我报价。同时客户告知他要来参加我们在香港的秋季灯饰展,让我帮忙预定酒店以及给出建议,方便他安排时间和预定机票。
为了及时提供客户需要的资料以及能够准确地给客户提供报价。我立即骑上一辆自行车,搭上我儿子,到公司来找资料,给客户报价。当时还遇到公司另外一位老业务也在公司加班,正好她手里有客户在网上下载附图的详细资料,连同客户打算返单的产品,我都一一做了报价以及pi,回去的路上真是天公不作美,下起了大雨,我和儿子只能到桥底暂时避雨。
晚上回到家里,客户的回复来了。客户提及我的报价和他之前的合作价格不一样,之前的报价给出了一点折扣。我罗列了汇率、租金、材料,以及忙时需要加班付双倍加班费等各种成本客观增加的因素,同时告知客户如果能在一周内确认订单,我会去公司争取保留早期的价格。这样大家看起来都是双赢。
由于客户透露了他参加香港秋季灯饰展的行程,那里有很多同行
订单
询盘
报价
样品
2016-05-17
671阅读
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(9)
我要向AI提问
AI回答:
象。而外贸客户也是一样,有时候会投诉我们的产品质量、交货期等等,这时候我们应该怎么做呢?
首先,我们要听取客户的投诉,认真听取他们的问题、建议以及意见,不要轻易表态。客户投诉是一个客户的信任度问题,我们一定要耐心听取客户的意见,了解他们的痛点,然后根据实际情况回应客户的问题和建议。
其次,我们要在第一时间内回复客户,告知他们我们已经接到了投诉,并且正在努力解决问题。客户在这个时候最希望的就是得到我们的回复,并且知道我们是在尽力解决问题。
最后,我们要全力以赴解决客户的投诉问题,找出问题的真正原因,并及时给客户一个满意的解决方案。客户在得到一个好的解决方案后,很可能会重新选择我们的产品,或者给我们在其他客户间做一个好口碑。
关于订单敲定
订单敲定是外贸工作的关键之一,它不仅仅关系到你个人的业绩,更关系到你所在公司的业绩。敲定订单需要我们有一定的谈判能力、业务能力以及判断能力。
首先,我们要及时了解客户的具体需求。只有充分了解客户的需求,我们才能有的放矢地找出我们的产品优势,并把这些优势展示给客户,让客户认为我们的产品是最适合他们的。
其次,我们要根据客户的需求,做出合适的报价。在报价的时候,我们要考虑到公司的成本以及利润,同时也要考虑到市场的行情,争取以最优的价格来赢得订单。
最后,在订单敲定的过程中,我们要切记“走近商,淡化竞争”。我们要学会和客户建立更加亲密、友好的联系,建立起互相信任、互相尊重的合作关系,这样在日后的外贸业务中才能更加顺利,更加稳定。
总之,外贸不是一份容易的工作,但只要我们投入了心思和努力,就能够在外贸市场中获得成功。在回复客户询盘、处理客户投诉以及订单敲定的过程中,只要我们有清晰的思路和不懈的努力,相信我们一定能够取得更好的成果。
2023-06-01
追问:
追问
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科飞时速
楼主,很棒!不同的外贸行业,不同的心酸曲折和收获,唯有坚持与努力,才能收获不一样的明天。
2016-05-17
0
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Kevin.Ren
楼主清晰的思路和敢拼的精神值得学习
2016-05-18
0
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鸿佰川丝网深加工
确实是不错呦!!
2016-05-18
0
0
security.cameras.manufacture
我也坚信努力坚持,加上为外贸的热忱,这就已经足够了
2016-05-18
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Merrida
我也是!!!
2016-05-18
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努力努力再努力@
你好厉害啊,我都是回复完询盘,客户就不再理会我了。然后我再联系他们,就会扔过来一句话说他们有需要的时候再联系我。
2016-05-17
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金洋机械Alice
楼主真的很棒,外贸真的需要付出很大的耐心
2016-05-17
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Shirley.Wang
询盘回复的话一般你都会回复哪些方面的内容啊,比如报价、发货日期、包装。。。能否给一个完整询盘范文,谢谢!我是新手,之前有一个询盘,我只报了价,然后就木有然后了。。。
2016-05-17
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Linda
谢谢你的分享,希望以后多多交流,已关注你!
2016-05-17
0
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已经是最后了
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