磨了一年多都还没有啃下来的客户

A是中东一家贸易公司的采购。 第三次见面时还自掏腰包请我和主管吃饭，抢着买单，看得出来他确实是挺喜欢我们的。 前三次见面后，我们谈到了订单，一百多万人民币。 并且A几个月前还花了1万人民币给我们做证书，显然是有诚意的。 第四次见面，A的老板来了，还带了负责marketing的同事C。 会议并不是特别愉快，C特别喜欢在谈判时打断我们，反复说我们的产品贵，没优势。 临走时，老板指着合同摇头说“no no no”，甚至C还挑衅地说：“如果在我们国家，老板早就对你大吼大叫了。” 我当时不软不硬地开着玩笑回答：“没必要大吼大叫，我们提供的是最优方案，销售我们的产品会让你们赚钱而不是亏钱。” A也很尴尬，用中文跟我道歉，说会继续和老板沟通。 后来A的老板又来了两次，我直接说： “完全可以顺着你们说yes，早早拿下订单，但为什么我总是say no？因为我想做诚实的生意。 你们已经有了十几年在中国采购的经验，我相信你们绝对遇到过一些工厂大货和样板不匹配的情况，为什么？ 因为他们想先把你的订单拿下，你不断讲价，他们也可以满足你们一降再降，生产时偷工减料。这毁掉的不是一批货那么简单，你们为了品牌打造而投入的营销费用，以及整个品牌都会被他们毁掉。我相信，你永远都可以在市场找到更低价格的产品。但如果我们诚信做生意，我们会有自己的底线。只有双赢，方能长久而稳定。” A把我的话翻译给老板后，老板的脸色明显缓和了，谈判继续推进，不过变成1个大柜子再变成1个柜子。 但是由于运费，订单还是卡住了。 我再找A的时候，他还问起了小柜，报价六万多美金。看得出来，他们试图控制首次投入成本，老板对这新品类很犹豫。 虽然落差很大，但先拿到第一个订单，后续才有机会。因为我知道他们一些好卖的产品每个月都可以走很多个柜子，而现在我们却没有正式开始。 只要客户赚到钱，后续订单自然会来。毕竟他们公司其实年销售额很高，只是没做过这个产品。他们也提到过，一旦他们确认做品牌，会投入很多的营销费用，多渠道广告，甚至还用我们的设计稿先预先做了一个网站。 我一直不断转换思路，只为了看怎样那发出那临门一脚。 在这个客户身上花费了不少时间，没有订单我不甘心。 做外贸除了运气爆棚接到订单，更多的时候就是关关难过关关过，换思路。 希望有一天我可以更这个成功付款的后续，不管多久以后。较劲的不是那20万，而是外贸人的坚持。