这位客人，我不想再被定义了

每天一打开电脑，就是一场话语权的争夺。 客户丢过来一句“你们家价格太高了” 你就得开始反思：是我报价太高？还是产品质量不够好？ 但问题根本不在这儿，他们试图用价格这个简单的数字来定义你，把你拉进无休止的降价陷阱。 你就像个农民，辛苦耕种，质量、服务、测试检验，都是你的土壤。 但客户只能看到绿色的树苗，必须让他们明白这片土壤下到底埋着什么。 对，你的价格可能没有优势，但它反映的是产品长久使用中的低维护成本、高材质、精密工艺，甚至是未来客户的稳定市场。 客户呢，只看到眼前的小树苗，说：“这不就跟隔壁家差不多吗？可你比人家贵一倍？” 你想：“这是在比什么？周杰伦和周杰也只差一个字。” 首先，你得给客户看点肥料，让他明白产品的真正价值—— 这可不是一眼能看穿的事儿。你只能引导：“与竞品相似，您是在哪些方面感受到差不多呢？” 问题一出来，客户八成心里翻江倒海，就琢磨： “到底哪里像呢？” 他看你像看甄嬛，又像纯元。 此时，你的机会来了！ 说出你的理论——合格品、次品、伪劣品。 由你来定义产品！ 这种差异可不是客户一开始就能理解的，但一旦明白，他们会对之前的认知捶胸顿足。 想想看，就像除草，你得不停拔掉客户脑子里的杂草—— 那些错误的对比、偏见、甚至怀疑。 你笑着说：“我们谈的不是一个产品，在我们的图册里，有合格品、次品、伪劣品，您仔细观察，竞品究竟是像合格品还是伪劣品，您真的愿意伪劣品推向市场，让消费者不再信任您吗？” 客户的内心摇摆，种子发芽了。 但这不够，客户可能还是坚持：“你的价格到底贵在哪？” 你不跟他掰扯数字，讲一个故事。 故事要生动，就像一个农夫种下庄稼后，看着暴风雨的样子： “您愿意用现在省下的钱去补偿低质量产品而投诉的消费者吗？” 此时，客户情绪起伏，没人会拿自己的市场开玩笑，他开始担忧未来。 与其纠结眼前这点小钱，不如认真考虑长期收益。 这时，认知的升级开始发生——价格不再是成本，而是投资。 就像农夫种田，不会只卖最便宜、最差的种子，毕竟颗粒无收的恶果是要他自己吃的。 你推波助澜，给他展示数据案例——过去那些计划长远的客户是如何通过你们的产品避免高额维修成本、停工损失。 你还得画饼：“这不仅是现在的解决方案，也是为了未来五年、十年的市场收益。” 客户一旦琢磨投资的长远收益，你就有戏了！ 恭喜你，跳了出来。 从被市场定义，到定义市场。 你与世界中门对狙，此刻的你不是一个销售。 而是短暂的世界主人。 历来伟大的哲学家都该向你行注目礼。