想要做大客户，首先得有耐心

这周开发信得到三个回复，比较欣喜的是链接到了一个意大利一个采购组织的founder，她的组织里有3000+会员，来自不同行业的采购。 在外贸行业中，开发大客户我们所有外贸人的目标。但大客户往往比普通客户更谨慎，决策流程更长，涉及的细节更多。要成功拿下大客户，除了运气（天时地利）还需要人和。首先必须具备的就是耐心，得放长线钓大鱼。 1.大客户的采购流程一般较长，涉及的环节多，往往需要经过多次沟通、样品测试、比价谈判，甚至跨部门决策。很多人会在前期沟通无果后放弃，但好的外贸业务明白：大客户开发是“养熟”的过程，而不是一锤子买卖。 我一个美国客户，小众品牌。从初次联系到最终下单，花了13个月时间。期间我不断跟进他们的需求，提供专业建议，并在他纠结时，耐心分析利弊，最终赢得了客户的信任。 所以我们要定期跟进，不要因为短期没有回应就放弃。 适度提供有价值的信息，比如行业趋势、案例分享，而不是只催单。 了解客户采购周期，在关键节点提供支持，而不是频繁打扰。 2.大客户关心的不是你能做什么，而是你的产品和服务是否能真正帮助他们。因此，我们必须具备扎实的专业知识，并且能够快速抓住客户的核心需求，进行精准总结，让客户觉得“你很懂行”。 我一个法国客户，众所周知法国人对品质有很高要求。在沟通时，我不仅提供了现有的方案，还分析了欧盟最新的法规，并结合他们的品牌定位，推荐了最合适的他们的。 外贸人要深入了解自己的产品，包括材料、工艺、生产流程、认证要求等。 研究目标客户的行业特点，了解他们的需求痛点。 通过案例、数据、行业标准来支撑你的观点，而不是仅靠口头承诺。 3.与大客户沟通过程中，可能会遇到各种突发情况，比如客户需求变更、竞争对手降价、物流受阻等。这时候，你的应变能力决定了合作能否顺利推进。 预先考虑可能出现的风险，并制定备选方案。 发生突发状况时，快速找到解决办法，而不是只把问题推给客户。 4. 共情能力 大客户的采购决策往往涉及多个部门，每个决策者都有不同的考量点。如果只从自己的立场出发，而忽略客户的顾虑，很难赢得他们的信任。具备共情能力，能够换位思考，是长期合作的关键。 认真倾听客户的需求，而不是急于推销自己的产品。 分析客户的核心痛点，提供真正能帮助他们的解决方案。 在谈判中，既要坚持自己的底线，也要考虑客户的利益，找到平衡点。